Le liste di contatti o mailing list sono “oro” per le aziende che fanno business sia online che offline, perché sono la fonte principale per fare ricavi e generare profitti.
Se approcci il digital marketing anche con la Marketing Automation, una delle prime attività su cui ti devi concentrare è quello di creare una lista di contatti estremamente efficiente ed efficace, una lista di qualità.
Questo articolo ti illustra i due aspetti più importanti, a cui devi prestare attenzione, per creare e gestire una mailing list profittevole, in grado di darti anche grandi soddisfazioni, a patto che tu la sappia gestire e servire nel modo adeguato.
Cos’è una mailing list
Innanzi tutto cos’è una mailing list o lista di contatti? È il risultato di una segmentazione basata su alcune condizioni soddisfatte, grazie al quale lo stesso contatto viene inserito in una specifica lista.
La segmentazione è l’individuazione di caratteristiche comuni che rappresentano gruppi ristretti di categorie di persone.
La lead generation è l’attività principale per fare list building, cioè costruire una mailing list.
La citazione dei marketer americani “The money is in the list.”, esprime chiaramente l’importanza e il senso di possedere il tuo traffico online e costruire le tue liste di potenziali clienti.
Ragion per cui il marketing, che è il responsabile della loro creazione, deve (o dovrebbe) averne particolarmente cura, rispettando alcuni aspetti che riguardano la capacità di creare delle relazioni solide sul medio e lungo termine.
Oggi l’email marketing, nonostante l’avvento dei chatbot (esplosi letteralmente in Italia tra la fine del 2017 e nel 2018) di cui ti invito a leggere anche questo articolo “I chatbot: il (nuovo) canale per incrementare le conversioni e aumentare la qualità delle tue liste.” è ancora il canale con il più alto ROI (Return Of Investiment), quindi il più redditizio.
Come dimostra il grafico per 1$ investito il ritorno stimato è di ben 40$. Un vero affare!
Pertanto leggendo solo questi numeri dovresti avere tutto l’interesse a curare e mantenere il più efficiente possibile le tue liste.
Ecco come puoi creare la tua lista profittevole cercando di mantenere la sua integrità e qualità.
Sostanzialmente sono due gli aspetti da prendere in considerazione: come creare una mailing list e come gestirla.
Come creare la tua mailing list: la fase di acquisizione
Premesso che dalle campagne di visibilità dovrebbe arrivare del traffico ben profilato, la qualità di una lista si può già stabilire in fase di conversione, quando un visitatore compila un form.
Il primo aspetto da prendere in considerazione è il metodo con cui acquisisci le informazioni: single opt-in e double opt-in.
- Il single opt-in è il metodo più semplice perché è sufficiente la sottoscrizione di un form per essere iscritto alle liste e fa partire il processo automatizzato di lead nurturing
- Il double opt-in prevede invece, dopo la sottoscrizione del form, l’invio di una mail di conferma all’indirizzo del nuovo contatto per verificarne l’effettiva proprietà.
Questo secondo metodo, anche se prevede un passaggio in più, è ampiamente preferibile perché consente di creare una lista più pulita evitando:
- indirizzi errati
- indirizzi fasulli appositamente inviati per “accaparrarsi” la risorsa gratuita
Il metodo single opt-in è ovvio che genera più conversioni, in quanto ad un utente gli si chiede un impegno inferiore. È anche vero però, che chi porta a termina il processo del double opt-in sarà un utente più coinvolto e più motivato a seguirti, e tutto ciò a vantaggio della qualità della tua lista.
La qualità di una lista dipende anche dalla quantità delle informazioni che richiedi.
In pratica si tratta di intervenire direttamente sui campi del form.
Molto semplicemente:
- meno informazioni = più conversioni ma meno lead di qualità, perché essendoci meno vincoli e impegni tendenzialmente gli utenti entreranno nella tua lista più facilmente
- più informazioni = meno conversioni ma più lead di qualità, vale la stessa ragione ci saranno più vincoli e quindi meno entreranno nella tua lista.
Ciò significa che nel primo approccio avrai sicuramente generato molte più lead del secondo, ma di qualità inferiore. Sarà poi il processo di qualifica del lead nurturing che profilerà e selezionerà i lead migliori e più profittevoli per il tuo business.
Qual è il miglior metodo per il tuo business? A priori è impossibile saperlo. Solo con gli analytics e gli A/B test potrai stabilire qual è stato l’approccio più efficace per una determinata nicchia.
Impiegando il double opt-in otterrai una lista che risponde meglio alle tue comunicazioni, siano esse contenuti di valore o promozionali.
Come gestire la tua mailing list: offri valore.
La mailing list ha molto a che vedere con il concetto del traffico che possiedi, il che significa che dei tuoi contatti ne fai veramente ciò che vuoi (ovviamente nel senso positivo del termine).
Puoi creare delle offerte dedicate, oppure fare dei lanci online dei tuoi nuovi prodotti o servizi, oppure fare delle attività di up-selling o cross-selling. Puoi sfruttarla per fare delle partnership o delle joint venture, insomma è la tua fonte di reddito.
Questa è sicuramente la parte più interessante della tua lista, ma se la vuoi mantenere tale ne devi avere grande cura, bilanciando bene la tua comunicazione.
Quando un utente si iscrive alla tua lista sai che è interessato ai tuoi contenuti e informazioni. In un certo senso ti ha dato il permesso di contattarlo e inviargli le tue comunicazioni.
Tale aspetto però va interpretato nella maniera corretta, perché non significa che ora gli puoi inviare “a raffica” solo messaggi di vendita e promozionali, ma se lui ti ha dato fiducia vuol dire che hai il dovere di servirlo e contraccambiarlo con contenuti di valore.
Solo così riesci a mantenere una relazione di qualità con il tuo prospect, solo così puoi inviare anche i tuoi contenuti promozionali. E se appunto manterrai un buon equilibrio, lui non respingerà le tue offerte, ma comprenderà che fanno parte di una normale relazione commerciale.
Mantieni un equilibrio tra i contenuti…
Quando parlo di equilibrio intendo il rapporto tra contenuti di valore e le offerte che invierai o le conversioni che chiederai alla tua lista.
Parliamo di proporzioni per capirci cosa si intende per equilibrio.
Ci sono business che danno tanto valore prima di chiedere un impegno o sottoscrivere un’offerta.
La proporzione è anche 20 a 1, ovvero 20 contenuti di valore ogni contenuto di vendita o promozionale.
Ciò significa che in questi business devi inviare 20 contenuti che aiutano i tuoi prospect a risolvere un problema prima di fare la tua offerta e chiedere di acquistare qualcosa.
Attenzione però!
Non sto dicendo che tutti i business sono così, questa non è una regola fissa dipende ovviamente dalla tua situazione e dal tuo business. Devi essere tu in grado di stabilire qual è la tua proporzione, dipende dalla tua sensibilità, dal tuo business e naturalmente dalla tua lista.
L’unico suggerimento che ti posso dare è di fare affidamento molto sulla tua sensibilità, conoscenza del tuo mercato e provare a testare. Così vedi come reagiscono i tuoi iscritti.
Quello che mi interessa ora e farti passare questo concetto che è molto importante. Prima di chiedere devi dare, ma dare seriamente e veramente.
Ci sono molti business che fanno due lanci all’anno, cioè due offerte all’anno. Questo significa che questi business offrono valore per circa 6 mesi e poi fanno le loro offerte.
Jeff Walker “docet”.
Se non hai letto il suo libro Lunch – Secret formula e sei curioso di scoprire le tecniche dei lanci online te lo consiglio. Ti apre un mondo e scopri un nuovo modo di fare business online, oltre a comprendere molto la psicologia insita in un processo di educazione e conversione. Ecco qui il libro: Lunch – Secret formula.
E sai cosa succede quando fanno questi lanci due volte all’anno?
In una manciata di giorni fanno ricavi da centinaia e centinaia di migliaia di euro (in America si parla di milioni di dollari).
Questo significa che questi business hanno servito molto bene le loro mailing list, dando valore senza chiedere niente in cambio, ma nel momento opportuno hanno saputo monetizzare e concretizzare tutto il lavoro fatto precedentemente.
Quindi se sarai in grado di dare prima di ricevere vedrai che la tua mailing list risponderà molto bene.
A scanso di equivoci, non sto dicendo che anche tu devi fare due offerte all’anno, sappi però che online esistono queste strategie per fare business e che funzionano alla grande.
Tutto ciò che ti ho raccontato in merito al valore, è in estrema sintesi il programma di nurturing, finalizzato a nutrire ed educare i tuoi contatti affinché il processo di conversione si compia e la campagna raggiunga il suo obiettivo.
La fase di lead nurturing è gestita e automatizzata completamente dalle piattaforme di Marketing Automation che misurano esattamente il grado di maturazione di ogni singolo contatto in questo modo puoi vedere come, quando e quanto la tua lista risponde.
Ti ricordo comunque che oltre alle singole campagne, la fase di lead nurturing non termina praticamente mai, perché se intendi sviluppare attività di up selling e cross-selling, devi continuamente nutrire e coltivare la tua lista di contatti.
In pratica è un ciclo continuo che ti deve consentire di monetizzare e generare ritorni sempre e in modo continuativo, con i cicli e gli up-grade del caso.
Mailing list e spam.
Sicuramente conoscerai molto bene il fenomeno e malcostume dello spam riguardo l’email marketing.
Ora capisci da cosa è stato causato?
Dall’incapacità delle organizzazioni di gestire le proprie mailing list. Appena un nuovo contatto entrava nelle loro liste, hanno iniziato a inondare le loro caselle di posta con annunci di vendita, promozioni e offerte senza offrire un minimo di valore.
Nella fretta di vendere e nell’incomprensione dell’importanza di creare una relazione e instaurare fiducia, condizionale essenziale per generare una conversione, ottenendo risultati devastanti attribuendo all’email marketing sinonimo di spam.
Far fronte ed evitare di essere considerato spam è un’altra valida ragione per coltivare bene la tua mailing list e dimostrare che sei una persona che ha cuore i suoi iscritti.
In sintesi.
Ricapitolando per creare una mailing list profittevole devi tenere ben presenti questi due aspetti fondamentali:
- gestire la fase di acquisizione attraverso il double opt-in e i campi dei form
- mantenere un equilibrio nella fase di nurturing tra contenuti di valore e contenuti promozionali
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