Lead Generation B2B
Generare lead di qualità
La Lead Generation ha lo scopo di creare una lista di potenziali clienti (list building) a cui proporre i propri prodotti o servizi. Ma la vera sfida di una campagna di Lead Generation consiste nel generare lead di qualità.
I vantaggi della qualificazione:
migliora i processi di vendita perché lead più qualificati semplificano e incrementano le conversioni
ottimizzazione dei budget media dell’advertising. Lead più qualificati, aumentano la redditività e riducano gli investimenti pubblicitari.
3 step per generare Lead di Qualità
Traffico Web
Generare visibilità al sito web per mostrare il proprio brand ad un pubblico in target
Conversione
Trasformare utenti anonimi in contatti identificati con cui intraprendere una relazione
Qualificazione
Identificare i contatti più convolti e interessati ai propri prodotti o servizi
Traffico Web
La generazione del traffico ha lo scopo di aumentare la visibilità del tuo sito web e della tua attività online e far conoscere un prodotto o un servizio ad un potenziale pubblico in target.
Due modalità per generare traffico:
- Traffico Organico, attraverso l’ottimizzazione delle pagine del sito per i motori di ricerca, sia dal punto di vista contenuti e blog sia dal punto di vista tecnico.
Il traffico dai social media viene generato attraverso una strategia di content marketing pertinente e rilevante. Traffico a Pagamento offre il vantaggio di essere immediatamente visibili ad un pubblico in target nei motori di ricerca e attraverso le campagne display. Anche nei social media attraverso campagne display in diversi formati è possibile raggiungere un target profilato.
Conversione
I fattori che entrano in gioco nella conversione sono innumerevoli.
Dalla reputazione e notorietà di un brand alle prestazioni del tuo prodotto o servizio, dalla tua comunicazione al servizio clienti, dal prezzo alla percezione e influenze dei tuoi utenti.
In una campagna di lead generation è fondamentale prevedere delle landing page: pagine ottimizzate opportunamente progettare per generare le conversioni.
Per intercettare anche il traffico organico, non controllato, è importante considerare ogni pagina di un sito come una landing page, ottimizzate per generare la conversioni.
Qualificazione
Le qualificazione è un’attività fondamentale nella lead generation perché determina la qualità dei lead e di conseguenza l’efficienza e l’efficacia delle attività di vendita.
La qualificazione deve essere eseguita in più fasi nella strategia di lead generation:
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nella profilazione dell’audience delle piattaforme di advertising o estrazione delle liste nell’email marketing
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nella comunicazione e messaggio delle ads o email marketing
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nella landing page e form
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con la marketing automation e nurturing
Comunicazione
La comunicazione riveste un ruolo importante nella qualificazione. Deve essere in grado di "connettersi" con il pubblico di riferimento, riflettere il suo linguaggio e tono of voice. Ha lo scopo di attrarre l'attenzione del target, coinvolgerlo e spingerlo all'azione. Il copywriting persuasivo è lo strumento fondamentale per creare una comunicazione efficace.
Profilazione audience
La profilazione è il primo passo per intercettare il proprio pubblico in target, nell'advertising. Il pubblico è l'elemento principale che determina il successo di una strategia. È il destinatario delle comunicazione e la profilazione deve essere svolta dopo un'attenta analisi delle buyer personas. Lo stesso approccio vale nell'email marketing, attraverso l'estrazione di segmenti da liste specifiche.
Landing page e Form
Landing page e form oltre a convertire un utente in contatto, hanno lo scopo di qualificare ulteriormente i lead. In questa fase si possono adottare due approcci: - generare meno lead ma più qualificati oppure - generare più lead con minore qualità, e qualificarli successivamente nella fase di nurturing.
Marketing Automation e Nurturing
Marketing Automation e Nurturing vengono impiegati per qualificare i contatti generati da una strategia di lead generation oppure anche un database già esistente. La qualificazione è la "conditio sine qua non" per implementare campagne efficaci.
