La Marketing Automation

Perché oggi è importante automatizzare i processi di Marketing, ovvero adottare un approccio di Marketing Automation?

Le automazioni per loro natura generano efficienza e benefici nei processi aziendali.

Quando si pensa alla Marketing Automation si pensa subito a delle piattaforme o a degli strumenti che in automatico eseguono delle operazioni, e quindi fanno risparmiare tempo e risorse.

Questo pensiero non è del tutto sbagliato ma sicuramente molto limitante perché esprime solo una parte del valore della Marketing Automation.

Il vero vantaggio della Marketing Automation è:
Generare i Contatti Qualificati per le Vendite.

Non è ovviamente l’unico vantaggio perché la Marketing Automation genera una serie di benefici come:

• • l’ottimizzazione delle attività di marketing
  • l’aumento dell’efficacia delle azioni di vendita
  • l’allineamento tra Marketing e Vendite
  • il tracciamento completo delle azioni e del comportamento dei contatti
  • e molti altri che scaturiscono da un processo basato sugli automatismi e sui contenuti e la comunicazione.

E proprio su quest’ultimo aspetto che bisogna soprattutto porre attenzione in un approccio di Marketing Automation, perché attraverso la capacità di comunicare è possibile attuare quell’importante processo di trasformazione di un contatto freddo in un contatto caldo, cioè un contatto da inviare alle Vendite per essere gestito.

“Come sempre la differenza sta, non tanto nello strumento ma quanto nell’uso che se ne fa.”

Di cosa sto parlando quindi?
Sto parlando di strategie. Di strategie che rispondono a queste tre domande:
• Cosa comunicare?
• Come comunicare?
• Quando comunicare?

Se hai le risposte a queste domande allora hai praticamente in mano la chiave per creare una strategia di successo e generare i contatti qualificati per il tuo business e per le tue Vendite.

Cerchiamo di comprendere meglio il senso di questo processo di trasformazione.

Ti do una bella notizia: il digital “tutto ha cambiato ma niente ha cambiato“.
Cosa significa questa affermazione incomprensibile e controversa?

Significa semplicemente che le dinamiche di una conversione o di una vendita, non sono minimamente cambiate. Il grande cambiamento sono state le logiche perché i nuovi strumenti, i nuovi media funzionano con nuove logiche.

Quindi: dinamiche identiche e nuove logiche.

Quali sono le dinamiche e il senso di un processo di conversione?

In un processo di vendita bisogna affrontare sostanzialmente tre fasi:

1. Il primo obiettivo è quello di attrarre un prospect con argomenti di suo interesse
2. Il secondo obiettivo come dicono gli americani è quello di “farsi amico” il proprio potenziale cliente. In che modo? Aiutandolo a trovare una soluzione ai propri problemi.
3. Infine quando un prospect ha compreso la soluzione da adottare, è necessario condurre il tuo prospect verso il “passaggio logico“. Ovvero se il tuo prospect vuole raggiungere in maniera efficace ed efficiente i risultati che desidera, deve “logicamente” considerare o acquistare il tuo prodotto o servizio.

Ecco queste sono le tre fasi del processo per trasformare un contatto freddo in un contatto caldo, un contatto pronto per parlare con un venditore e valutare una proposta o offerta commerciale.

Le attività necessarie da sviluppare in queste tre fasi con i nuovi strumenti

Ora vediamo nel dettaglio le attività necessarie da sviluppare in queste tre fasi con i nuovi strumenti e quindi con le nuove logiche.

Nella vendita “tradizionale” è ed era il venditore stesso a creare un contatto attraverso una telefonata a seguito di un “passaparola” o di una segnalazione e a mantenere una relazione con il suo potenziale cliente, attraverso visite, telefonate, email, cataloghi o brochure o altre tipologie di supporti.

Nel digital marketing questi compiti vengono svolti dalla comunicazione ed ora vediamo come.

Il canale privilegiato è l’email marketing e oggi ci sono anche i chatbot, un nuovo canale di “istant messaging” per stabilire un contatto con un prospect e di cui ti rimando a questo articolo per un approfondimento: I chatbot: il (nuovo) canale per incrementare le conversioni e aumentare la qualità delle tue liste.

Quindi andiamo per gradi.
Abbiamo detto che le fasi del processo sono tre, ora vediamo cosa succede nelle singole fasi.

1. Fase di contatto. È la fase di lead generation cioè di generazione del contatto, e oggi nel digital lo si fa sviluppando specifiche e precise attività:
   – creazione di una campagna di visibilità
- predisposizione di una landing page (pagina di atterraggio) con un form necessario a raccogliere le informazioni di contatto di un prospect
   – un lead magnet, il contenuto di valore che si offre in cambio delle informazioni di contatto.
2. La seconda fase che coincide con la fase di educazione o di qualificazione dei tuoi prospect, detta lead nurturing. È il momento in cui letteralmente si nutrono i contatti, si stringono dei legami perché li si aiutano a trovare delle soluzioni. È questo il momento in cui si scaldano le relazioni e di conseguenza si instaurano dei rapporti di amicizia.Come si fa tutto ciò? Lo si fa inviando contenuti utili e di valore.
   I contenuti sono sicuramente l’aspetto più importante di una strategia di comunicazione e di Marketing Automation. Questa è la fase indubbiamente più articolata perché di tratta di produrre i “giusti” contenuti per creare il processo di conversione e persuadere un prospect a compiere una determinata azione.

   Quali contenuti?
   Per aiutarti a comprendere come sviluppare questa fase di trasformazione devi conoscere le dinamiche sottostanti di una vendita.
   Pertanto comunicare: i vantaggi e benefici  di un prodotto o servizio, rispondere alle obiezioni, installare nella mente del potenziale cliente determinate credenze ed eliminare quelle errate che ostacolano il processo di conversione.
   Aumentare la tua credibilità e autorevolezza e del tuo prodotto o servizio o azienda.

   Lo scopo di tutto ciò è quello di creare un rapporto di fiducia che sta alla base di una vendita o conversione.

3. Infine la terza fase che fa leva sulla logica: la conversion.
   Come ho già anticipato, è necessario porre al tuo prospect la questione più importante, ovvero sollecitarlo a proseguire il suo viaggio (buyer journey) attraverso la tua soluzione che lo aiuterà a raggiungere il risultato desiderato.
   Significa generare una conversione, quindi la richiesta di un appuntamento, la richiesta di una visita, di un preventivo, ecc.Come si genera una conversione di questo tipo?
   Sempre attraverso la comunicazione e per l’esattezza attraverso una sales pages, una pagina appositamente progettata che fa leva sulle tecniche di persuasione per generare il cosiddetto contatto qualificato o contatto sales-ready, ovvero pronto per parlare con un venditore e valutare un’offerta commerciale.

L’ultimissimo passaggio consiste nell’inviare il contatto dalla piattaforma di Marketing Automation ai CRM delle Vendite, lo strumento con il quale i venditori gestiranno una trattativa o risponderanno ad una specifica richiesta.

Come gestire l’intero processo

Se ti stai chiedendo come viene gestito l’intero processo tieni presente che il tutto avviene attraverso l’invio di email (o messaggi con i chatbot) che hanno lo scopo di sollecitare un prospect a leggere un determinato contenuto come articolo di un blog, un video oppure qualsiasi altro genere di contenuto.

L’invio delle email è completamente pianificato e automatizzato. È gestito da un workflow, lo strumento con cui si progetta una campagna, ne definisce azioni, condizioni e decisioni o eventi e grazie alle funzionalità di tracciamento è possibile monitorare il comportamento di ogni singolo contatto e stabilire così, grazie al lead scoring un sistema di attribuzione dei punti, che misura il grado di maturazione di ogni singolo contatto.

Ora senza addentrarci troppo nei meccanismi di una piattaforma e di campagna, l’importante ora è comprendere lo scopo di questo articolo, le vere potenzialità di adottare un approccio basato sulle automazioni:

• l’efficienza è data dagli automatismi che per loro natura eseguono operazioni precise, puntuali e ripetitivi, per cui ne abbiamo il massimo controllo in termini qualitativi,
• l’efficacia data dalle strategie che consentono tutto ciò di cui abbiamo parlato in questo articolo, ovvero: la capacità di generare i cosiddetti Contatti Qualificati per le Vendite.

P.S.
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