Il marketing si evolve sempre di più.
Gli strumenti rendono i dati facilmente disponibili e questo ha cambiato il modo in cui le aziende interagiscono con visitatori, contatti e clienti.
Se ti occupi di marketing digitale, dovresti sapere che le strategie di marketing B2B e B2C sono un po’ diverse tra loro e richiedono approcci differenti.
Il comportamento d’acquisto e il processo decisionale dei clienti B2B sono leggermente più articolati. Il ciclo di acquisto è più lungo e ci sono fattori specifici di ogni business da valutare.
Comprendere le esigenze esatte di quei clienti B2B e interagire con loro è una grande sfida.
Ed è qui che l’automazione del marketing ti può aiutare.
Diamo un’occhiata a quattro strategie di marketing automation di cui la tua azienda B2B ha bisogno per sviluppare il business.
La Marketing Automation per generare lead di qualità
In qualità di marketer B2B, lavori su una serie di strategie per promuovere i tuoi prodotti e servizi ai potenziali clienti. La tua pagina di destinazione può essere perfetta, ma come fai a intercettare i visitatori più interessati ai tuoi prodotti o servizi?
È qui che entrano in gioco le automazioni.
Uno studio condotto nel 2017 ha mostrato che il 59% dei marketer ha segnalato una migliore qualità dei lead con l’automazione.
Vediamo come l’automazione aiuta a generare lead di qualità.
Per comprendere come le automazioni siano in grado di generare lead di qualità devi conoscere la logica su cui si basano alle piattaforme. È molto semplice ma “il segreto” è tutto qui: IFTTT.
IFTTT è l’acronimo di: “se succede questo allora fai quello“.
Come ti dicevo è molto semplice ma allo stesso tempo molto potente.
Cosa succede?
In pratica, le piattaforme sono in grado di riconoscere il comportamento di ogni singolo contatto, per cui a fronte di determinate e specifiche azioni inviamo un messaggio piuttosto che un altro.
Tale logica consente così di adattare e personalizzare la comunicazione in base agli interessi di un utente.
Ad esempio se un visitatore o contatto:
- visita una pagina specifica
- apre un’email in merito ad uno specifico argomento
- scarica una risorsa in PDF
- guarda un video per una determinato tempo
- ecc.
Queste azioni comunicano una cosa ben precisa e importante: comunicano un interesse, l’interesse del tuo potenziale cliente.
E a questo punto, nel momento in cui siamo in possesso di queste informazioni possiamo fare veramente tanto.
Vai avanti nella lettura.
Come implementare una strategia efficace per migliorare la qualità dei tuoi lead nei processi di marketing e vendite della tua impresa?
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La Marketing Automation per coltivare i lead
Il lead nurturing è una strategia per interagire con i lead e costruire relazioni con i potenziali clienti. La chiave è attrarli, educarli e guidarli alla conversione. La Marketing Automation ha dimostrato di essere di grande aiuto per oltre il 65% dei marketer B2B .
Diamo un’occhiata ad alcune strategie di automazione che alimentano i lead.
- Risposte basate sul comportamento online dei visitatori
In un sistema di Marketing Automation, le campagne vengono attivate quando un lead soddisfa i predeterminati criteri che imposti tu in base ai tuoi obiettivi.
Ad esempio, puoi attivare una sequenza di email per i visitatori che scaricano qualsiasi contenuto dal tuo sito. In questo modo puoi coinvolgere maggiormente e migliorare la fase di educazione e formazione. - Invia contenuti pertinenti
Con l’attività online di ciascun visitatore o lead, un sistema di automazione del marketing consente di creare dei segmenti sulla base dei loro diversi comportamenti.
La segmentazione, cioè conoscere il comportamento dei tuoi contatti è alla base di tutto. Perché solo così puoi inviare dei contenuti pertinenti e rilevanti e implementare delle campagne efficaci. - Intercetta i contatti più propensi ad acquistare
Un sistema di scoring misura il grado di coinvolgimento e interesse dei tuoi contatti su uno specifico tuo prodotto o servizio.
Lo scoring ti consente quindi di individuare dove si trovano i tuoi lead nel tuo funnel di vendita, così saprai su chi concentrarti per coltivarli e trasformarli in clienti.
Più alto è lo scoring, più è probabile che acquistino.
Puoi ottimizzare anche automatizzare i processi interni di marketing e vendite.
Imposta condizioni che assegnano punteggi ai tuoi lead in modo tale che una volta raggiunto un livello predeterminato, diventino qualificati per le vendite.
Puoi quindi impostare notifiche automatiche al tuo team di vendita che si attiva ogni volta che un lead è qualificato.
Automatizza ancora di più
- Pop-up comportamentali
L‘utilizzo dei pop up è un modo efficace per creare la tua lista di email.
Tuttavia, è noto che i visitatori ignorano i pop up che vengono attivati a caso. Automatizzando i pop up, puoi assicurarti che vengano mostrati al momento giusto in base al comportamento dei tuoi visitatori.
Ad esempio, attivando un pop-up con un messaggio mirato quando i visitatori lasciano il tuo sito web, puoi attirare la loro attenzione. Se trovi visitatori che trascorrono del tempo su una determinata pagina, lancia un pop-up con contenuti educativi mirati e invitali a iscriversi alla tua mailing list.
Aumenta l’efficacia dei contenuti con i pop up automatici.
- Content marketing su diversi canali
Con la Marketing Automation, puoi inviare messaggi in base alle interazioni dei tuoi clienti su più canali. Un vantaggio dell’automazione del marketing omnicanale è la capacità di dare una risposta immediata in qualunque canale sia attivo il lead. Potrebbe essere un SMS, un’e-mail o anche un post.
La Marketing Automation per personalizzare la tua comunicazione
La personalizzazione va ben oltre il solo “nome” dei tuoi contatti.
Basandosi sui dati e il tracciamento delle azioni dei tuoi lead, la Marketing Automation può raggiungere lo scopo del content marketing: il messaggio giusto alla persona, giusta al momento giusto.
A seconda del pubblico di destinazione e dei tuoi obiettivi aziendali, l’automazione del marketing può aiutarti a personalizzare in modo efficace i tuoi messaggi di marketing in base a:
- settore: contenuto personalizzato per un settore verticale specifico.
- interessi: contenuto personalizzato per un’organizzazione di potenziali clienti specifica.
- fase: contenuto personalizzato per le singole fasi del processo di acquisto.
- funzioni aziendali: contenuto personalizzato in base al ruolo che ricopre il tuo contatto in azienda
- altro…
Questi sono solo alcuni esempi. Nella realtà è possibile personalizzare la tua comunicazione sulla base di ogni informazioni in tuo possesso.
La Marketing Automation per fidelizzare i clienti
Il miglioramento dei tassi di fidelizzazione dei clienti inizia con una strategia completa basata sul coinvolgimento continuo.
Automatizzando la tua strategia, puoi interagire in modo proattivo con i clienti incoraggiando la fidelizzazione.
Oltre il 50% dei marketer B2B utilizza l’automazione del marketing per fidelizzare i clienti. Di seguito sono riportati tre modi in cui l’automazione può implementare la fidelizzazione.
- Un approccio amichevole
Nonostante il processo d’acquisto B2B sia più articolato, con una serie di email di benvenuto puoi iniziare a creare una relazione con una comunicazione friendly che racconti meglio di te e dei tuoi valori.
Successivamente puoi inviare email che contengono contenuti educativi o informazioni pertinenti che hanno lo scopo di continuare la relazione e di iniziare a costruire la fiducia.
- Coinvolgere di nuovo i clienti inattivi
Man mano che la base di clienti cresce nel tempo, è normale che alcuni clienti diventino inattivi.
L’automazione ti aiuta a recuperare tali clienti. Puoi impostare dei trigger che evidenziano tale inattività e implementare alcune azioni e creare nuovi punti di contatto. Offrire uno sconto esclusivo o una consulenza gratuita, sono alcuni esempi efficaci. - Aumenta il valore del tuo cliente con campagne di up sell e cross sell
Quanto vale il tuo cliente? Quanto tempo sta con te e quanto acquista?
È normale pensare che un cliente più acquista da te e più ha valore.
Non dare per scontato niente quando acquisisci un nuovo un cliente. Fai in modo di trasformare il tuo cliente in multy-buyer, cioè farlo acquistare più e più volte.
E ciò lo puoi fare con campagne mirate di up sell e cross sell offrendo un prodotto o servizio più performante o completo oppure complementare.
Questi sono solo alcuni dei modi in cui le aziende B2B possono sfruttare la Marketing Automation per avere punti di contatto personalizzati e pertinenti con i clienti.
Un ulteriore vantaggio di questa tecnologia è che la Marketing Automation è ora prontamente disponibile per le imprese di medie e piccole dimensioni.
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