Permettimi una premessa prima di parlare di Marketing Automation.
Ti faccio una domanda che può risultare scontata ma ancora oggi molte realtà ignorano le ragioni di investire nel web e nel digital.
“Perché investire nel digitale?”
- Perché internet è il futuro.
- Perché il digitale oggi rappresenta una grande opportunità.
- Perché oggi il business non può prescindere dal web marketing.
- Perché non si vende più come una volta.
- Perché il digitale oggi rappresenta una grande opportunità.
- Perché il mondo è cambiato.
- …
Forse anche le risposte potrebbero risultare scontate e per certi versi anche un po’ astratte.
Sicuramente le hai sentite da mille e più persone, da ogni parte e in ogni dove.
Ma un motivo c’è: è la realtà.
Come spesso sostengo: “Tutti hanno compreso che il mondo è cambiato ma quanti hanno capito come è cambiato?”.
Chi fatica a comprendere il cambiamento non può comprendere come reagire. Di conseguenza lo affronta in modo sbagliato, con strumenti non adeguati, che non sono più in grado di dare risposte al nuovo contesto.
Voglio porre la tua attenzione sull’ultimo punto che ho elencato:
“Il mondo è cambiato”
Cosa significa questo concetto che sembra tanto uno “slogan” quanto è la realtà dei fatti?
Te lo dico subito.
Una nuova “fase economica”.
Significa che siamo entrati in una nuova “fase economica”.
Il nostro tessuto economico è costituito dal 98% di Piccole e Medie Imprese.
È innegabile che in Italia ci siano grandi difficoltà da parte delle imprese e di chi si mette in gioco e sviluppa un’attività o un business.
Si continua a parlare di crisi, di troppe tasse… ma la domanda che vorrei porre è:
“Sei sicuro che la difficoltà delle imprese in Italia è dovuta principalmente a queste ragioni?”
Te ne pongo un’altra.
“Perché invece molte imprese continuano a crescere anno su anno e sembrano non conoscere crisi e flessioni?”
Queste imprese hanno compreso che internet e la rete hanno generato una nuova “fase economica”, per cui hanno reagito con nuove logiche e nuovi strumenti, con le nuove logiche e i nuovi strumenti digitali.
È cambiato il modo in cui ci si relaziona, le abitudini, il modo in cui si consuma e si acquista.
Per forza di cose il contesto e le situazioni richiedevano nuove logiche, nuove relazioni e nuovi strumenti. Per cui le imprese che le hanno comprese hanno reagito in modo adeguato, con strumenti alla portata della nuova situazione che si è venuta a creare.
Diversamente la vera ragione delle imprese che hanno e continuano ad avere difficoltà oggi, è proprio la mancanza della visione di un nuovo mondo basato su differenti e nuovi presupposti.
Nuovi presupposti che bisogna necessariamente conoscere e acquisire se vuoi continuare a prosperare e affrontare le sfide del futuro.
È semplice?
No! Non è semplice.
Cambiare non è mai semplice, soprattutto per chi ha sempre condotto le imprese in un determinato modo, con regole e criteri che oggi hanno dimostrato di non funzionare più.
Purtroppo o per fortuna questa è la realtà.
Vuoi sapere di più sulla Marketing Automation?
Ora cosa puoi fare?
Le dinamiche di un business sono sempre basate sulla relazione e sulla fiducia.
Per cui il tuo compito in qualità di imprenditore, di manager, di responsabile o di uomo d’impresa è quello di acquisire queste nuove logiche, comprendere i nuovi strumenti e abbracciare il digitale come canale strategico per il tuo business.
Questa è in sintesi la ragione di fondo per adottare la Marketing Automation.
Questa è in sintesi la ragione di fondo anche per le imprese B2B, perché la Marketing Automation interpreta perfettamente il nuovo approccio di inbound marketing e risponde alle esigenze del mercato di oggi.
Eccoci al punto.
Perché adottare la Marketing Automation nel B2B?
La Marketing Automation risponde a diverse esigenze:
- Hai necessità di aumentare i ricavi
- Hai un nuovo business o vuoi lanciare un nuovo prodotto o servizio
- La tua base clienti non genera più un fatturato sostenibile
- Le tue relazioni o la tua rete di conoscenze non è più sufficiente a generare nuovi contatti
- Il tuo passaparola non crea più opportunità di business
- Vuoi automatizzare il tuo marketing
Se ti ritrovi in una di queste situazioni, sappi che adottare un approccio di Marketing Automation nella tua impresa è una delle migliori scelte che potresti fare.
Naturalmente non lo dico solo io ma numeri, dati e statistiche di mercati ben consolidati come quelli d’oltreoceano.
Al di la di dati e statistiche voglio portarti a fare un semplice ragionamento che ti fa comprendere le opportunità e i veri vantaggi di impiegare la Marketing Automation nella tua impresa B2B e soprattutto per i tuoi venditori.
Seguimi.
A prescindere dalla situazione in cui ti trovi (una di quelle sopra elencate), hai necessariamente bisogno di nuovi clienti.
Trovare nuovi clienti non è un’attività semplice, soprattutto oggi.
Come ben sai la generazione di nuovi clienti presuppone lo sviluppo di più attività sinergiche tra loro: il classico funnel.
In estrema sintesi:
- La prima attività da implementare è la visibilità, cioè l’advertising o la pubblicità che ha lo scopo di farti conoscere a un pubblico, cioè ai tuoi prospect e potenziali clienti.
- Successivamente hai necessità di trasformare gli utenti che vedono la tua pubblicità o i visitatori del tuo sito, in contatti. Lo fai attraverso le campagne di lead generation. Devi essere in grado di ottenere le loro informazioni di contatto, per creare successivamente una relazione con loro.
Oggi generare dei contatti online non è difficile. Credimi.
Basta offrire una risorsa gratuite o dei bonus per ottenere facilmente le informazioni di contatto dei tuoi potenziali clienti o prospect. - Infine devi convertire i tuoi contatti in clienti. Ovvero implementare quelle azioni necessarie affinché un tuo prospect si convinca ad acquistare da te.
Un’attività non semplice per tutta una serie di ragioni.
Seguimi in questo altro punto cruciale di una vendita o di una conversione.
Nasce il primo grande problema.
Il più grande problema di chi genera
nuovi contatti.
Ed ecco che dopo la 2° fase quella di lead generation, cioè dopo aver generato i nuovi contatti, nasce il più grande problema.
Se vuoi un approfondimento leggi questo articolo: “Il problema N° 1 della lead generation nel B2B“.
Il motivo è semplice, perché la questione si posta sulla qualità dei contatti generati e non sulla quantità.
E quindi inizi a porti le prime domande.
Chi sono i contatti che hai generato?
- Sono realmente interessati ai miei prodotti e servizi?
- Oppure si sono iscritti solamente perché ho offerto una risorsa gratuita?
- Quali esigenze hanno veramente?
- Su quali contatti vale la pena investire e concentrare gli sforzi dei venditori?
- Quali invece mi faranno solo perdere del gran tempo?
A queste domande devi assolutamente dare delle risposte.
Se non le dai sai cosa succede?
- Non sai che “pesci pigliare”;
- i tuoi venditori tentano di contattare casualmente i contatti generati, nella speranza ti trovare nuovi clienti;
- disperdono un’enormità di tempo e risorse;
- contattano (se riescono) nella maggior parte dei casi, prospect non interessati ai tuoi prodotti e servizi;
- generano scarsi ritorni;
Le loro azioni e iniziative di vendita sono totalmente inefficienti e inefficaci e tu ovviamente perdi opportunità e fatturato.
Ma non puoi permetterti questo.
Sai cosa devi fare per evitare tutto questo?
Dopo aver generato i tuoi contatti devi qualificare.
Vuoi sapere come qualificare con la Marketing Automation?
La qualificazione: l’attività chiave
per generare prospect più facili
da trasformare in clienti.
La qualificazione è la 3° attività che devi assolutamente sviluppare per identificare i prospect che probabilmente acquisteranno da te e che hanno più opportunità di diventare clienti.
Nello stesso tempo la qualificazione squalifica i “perditempo”, cioè i prospect che non diventeranno mai tuoi clienti.
E la soluzione per qualificare i tuoi prospect attraverso il digital è la Marketing Automation , sviluppando un programma di lead nurturing.
La fase di qualificazione non è stata inventata dalla Marketing Automation ma è sempre esistita.
È quell’attività che ogni venditore metteva in campo per trasformare un contatto in cliente.
La differenza sostanziale sta nel modo in cui veniva sviluppata. Una volta il venditore lo faceva in maniera tradizionale, attraverso le sue visite, i suoi cataloghi, le sue telefonate e anche con le email nei tempi più recenti.
Quindi opera e operava in una situazione di totale inefficienza, per costi, tempo ed energie spese.
Oggi è gestita completamente dalle piattaforma in modo estremamente efficiente ed efficace.
Attenzione però!
Non significa che il venditore ha perso il suo ruolo e la sua importanza.
Il suo compito è sempre primario nella fase di finalizzazione o perfezionamento di una vendita o di un contratto.
Anzi oggi le Vendite con la Marketing Automation hanno ancora più opportunità perché si concentrano solo su quei contatti profilati e qualificati che hanno dimostrato interesse per un determinato prodotto e servizio.
Quindi azioni di vendita più efficaci, più soddisfazioni, più ritorni e più ricavi.
E la Marketing Automation è insostituibile quando devi gestire una grande quantità di contatti.
Come fa un venditore a gestire autonomamente anche solo 20 contatti?
E se fossero 50 o 100 o 1000 e più?
Comprendi anche tu l’utilità di uno strumento che lavora per te e fa il “lavoro sporco” di qualificare i contatti e inviare alle vendite solo quelli più profittevoli, su cui ha senso investire tempo e risorse.
Come vedi il digital anche nelle attività B2B sta cambiando le regole del gioco.
Nuove logiche e nuovi strumenti, come la Marketing Automation.
Ecco spiegato in maniera molto semplice tutto il senso e le ragioni di adottare un approccio di Marketing Automation nel B2B.
Ne vuoi sapere di più?
P.S.
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