- Cosa fanno i tuoi contatti su tuoi canali digitali?
- Qual è il momento giusto per contattare i tuoi prospect?
- Quante probabilità hai di chiudere una vendita?
Queste sono alcune delle tante domande che oggi puoi porti grazie alle potenzialità dei CRM più avanzati.
Questo articolo parla dei CRM.
Ma in modo diverso: parla dei CRM potenziati con l’AI.
Strumenti in grado di inviarti segnali per incrementare l’efficacia delle tue azioni di vendita.
Informazioni che valorizzano ancora di più queste importanti piattaforme.
Qual è il vero significato di CRM?
L’acronimo fa riferimento al Customer Relationship Management, un software relazionale. Ovvero una piattaforma con cui gestire in modo efficiente la relazione con il proprio database o la propria base di clienti e contatti.
Il CRM è un’entità centrale in un’azienda perché gestisce tutte le informazioni di un contatto o cliente.
Questo flusso di processi mostra la centralità del CRM nello sviluppo del business di un’azienda.
Quindi, da quale canale è entrato nel processo di vendita, cosa ha richiesto e acquistato, quali informazioni ha condiviso con un venditore, quanto ha speso, quali offerte ha ricevuto, quali appuntamenti ha avuto, quante telefonate sono intercorse, ecc., ecc.
Insomma un’infinità di dati che descrivono e rappresentano il trascorso della sua vita con un’azienda. Il Life Time Value (LTV).
Il CRM e AI: generatore di insights, generatore di segnali di vendita
Cosa significa insights?
Possiamo tradurre questo termine (tanto digital-markettaro) in “segnali” e nel nostro caso specifico “segnali di vendita“.
Eh sì!
Un CRM ben configurato e dotato di Intelligenza Artificiale ti dà una marcia in più, ti dà più informazioni per comprendere meglio come e quando agire.
Come?
Vediamo qualche esempio.
Un utente interagisce con un post sui tuoi canali social?
Un CRM integrato con Facebook, Linkedin o Twitter ti informa che l’utente Mario Rossi ha apprezzato il tuo post.
Cosa significa questo “segnale di vendita?”
Solo tu puoi conoscere il significato di quel like, condivisione o commento. Sicuramente ti ha comunicato un’informazione ben precisa. Ha fatto un passo verso di te, grande o piccolo che sia.
Un’interazione dai social media non può certo darti la possibilità di inviargli una mail o comunicazione nel rispetto del GDPR.
Ma se lavori nel B2B ad esempio puoi fare scouting su Linkedin e iniziare una relazione con lui, connettendoti e chiedendogli di far parte della sua rete condividendo informazioni e conoscenze.
Non è niente di eccezionale, è semplicemente un’attività che un venditore dovrebbe fare normalmente.
Un prospect ha interagito con un tuo contenuto?
Ha aperto una mail? Ha cliccato su un link? Ha visualizzato una pagina, quale pagina?
Qualsiasi informazione che il CRM genera ha un valore.
Sta a te convertire questo valore in un’azione. Una telefonata, una mail, un messaggio, qualsiasi azione che da seguito ad un messaggio ben preciso che il tuo prospect o cliente ti ha comunicato.
Un contatto si sta “raffreddando”?
Sorpreso?
Ebbene un CRM è in grado di comunicarti anche questo.
Sulla base delle tue interazioni, del tempo e di quando coinvolgi i tuoi prospect, queste piattaforme sono in grado di notificarti che il tuo cliente/lead o progetto si sta “raffreddando”.
Forse lo stai trascurando troppo, forse sei stato molto preso e l’offerta o il preventivo che dovevi inviare non l’hai inviato.
Forse è meglio correre ai ripari? Che dici?
Quante probabilità ha un’opportunità di trasformarsi in una vendita?
Te lo dice un CRM.
Il CRM apprende dai dati. In base allo storico delle informazioni, delle trattative vinte e delle trattative perse e di un punteggio dinamico, un CRM è in grado di stabilire la probabilità di successo di un’opportunità di trasformarsi in vendita.
In questo modo i venditori possono concentrarsi sulle trattative più profittevoli, chiudere più vendite e generare più ritorni in meno tempo.
Allo stesso modo puoi individuare quei lead che ti fanno perdere del gran tempo e quindi squalificare quelli che non diventeranno mai delle opportunità.
Quando è meglio contattare il tuo prospect?
Non devi ricordarti quando è meglio contattare i tuoi prospect.
Grazie alle potenzialità predittive dei CRM, puoi sapere quando è il momento migliore per chiamare il tuo cliente e limitare al massimo le chiamate senza risposta.
Oppure.
Quando il tuo prospect aprirà la tua email? Magari la mail della tua offerta o del tuo preventivo?
Non devi preoccuparti di questo. È il CRM che conosce il momento migliore per inviare la tua email e quindi quando è più probabile che venga letta dal tuo prospect.
Hai necessità di trovare al volo specifiche informazioni?
Chiedi al tuo assistente, chiedi al tuo CRM.
Puoi chattare o chiedere con il comando vocale qualsiasi cosa e il CRM dotato di Intelligenza Artificiale ti mette a disposizione tutto ciò di cui hai bisogno.
Ricevi consigli dal tuo CRM
Quando hai un catalogo con numerosi prodotti, potresti avere necessità di individuare quelli più indicati per sviluppare attività di up sell o cross sell.
E questi sono solo alcuni esempi.
Alcune piattaforme hanno queste funzionalità molto avanzate che consentono di dare istruzioni personalizzate per creare:
- previsioni di quante lead puoi generare il prossimo mese
- previsioni di quanti contatto sono pronti alla vendita
- previsione della generazione di lead sulla base del punto di ingresso
- previsione di costi
- grafici e analisi sull’andamento dei tuoi affari
- report sulle prestazioni del tuo team di vendita
- analisi delle opportunità dei tuoi affari di un settore specifico
- report sui tuoi primi 10 clienti
- report sulla durata del ciclo di vendita dei tuoi migliori clienti
- aggiornamento sulle attività e task della settimana
- …
…in pratica l’unico limite è la tua fantasia.
I CRM più evoluti contemplano funzionalità di automation
Consentono di automatizzare molti task e quindi risparmiare tempo ma soprattutto possono darti molti suggerimenti di acquisto e quindi migliorare le performance di vendita.
Per saperne di più ti invito a leggere questo articolo Sales Automation: 10 ragioni per automatizzare le tue Vendite con il CRM in cui sono elencati le opportunità rilevanti delle automazioni dei CRM.
Per concludere (per modo di dire) come puoi vedere i CRM non sono solo delle agende di lusso da utilizzare per memorizzare delle informazioni.
I CRM oggi sono degli strumenti che generano informazioni importanti e indicazioni chiare e precise al team di vendita per incrementare le proprie performance, ritorni e ricavi.
Ne vuoi sapere di più?
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