Si parla molto di automation nel marketing ma poco nelle vendite.
- Sai invece che puoi automatizzare i processi di vendita che prendono il nome di Sales Automation?
- Che sgravano i tuoi commerciali di molte attività, generando più opportunità grazie al tracciamento e alle informazioni generate?
- E che la Sales Automation è gestita interamente dai CRM?
In questo articolo 10 ragioni per implementare la Sales Automation con un CRM.
Leggilo subito.
1) La Sales Automation innesca dei processi personalizzati
Quando il marketing genera un SQL (Sales Qualified Lead) viene inviato ai CRM delle Vendite.
A questo punto si innescano dei processi personalizzati e automatizzati proprie dell’azienda, del prodotto o delle esigenze di un prospect:
- può essere necessario fornire una demo del prodotto in modo che possa valutarne le potenzialità;
- oppure fornire una documentazione sul prodotto in modo che ne valuti autonomamente le caratteristiche;
- o ancora formulare un’offerta per comprenderne impegni e investimenti
Nell’ipotesi molto frequenti in cui un prospect non è pronto ad acquistare, è possibile ingaggiarlo con delle strategie commerciali.
Ad esempio offerte o sconti a tempo, oppure attraverso la scarsità che spingono un prospect ad agire e non a rimandare l’acquisto.
Esistono tante strategie da attuare per convincere un prospect a fare il primo passo.
Tutte queste attività devono essere organizzate e schedulate in un unico ambiente affinché i sales siano in grado di valutare azioni successive da intraprendere per trasformare un potenziale cliente in cliente.
Un sistema di Sales Automation gestisce perfettamente tali processi attraverso dashboard molto efficaci che proiettano non solo la storia ma anche le potenzialità di un prospect o cliente.
2) Assegnare i clienti ai venditori giusti
Un software di Sales Automation, un CRM, ti permette di profilare il tuo prospect e di assegnarlo al giusto venditore. Cioè la persona più indicata, vuoi per esperienza sul prodotto, per zona di pertinenza, per lingua parlata, per età o per qualunque altra caratteristica distintiva.
3) Aiuta le Vendite a individuare i prospect più profittevoli
Molto spesso i venditori si ritrovano a gestire richieste da più canali: social network, email dirette, contatti diretti, advertising online e offline.
Spesso faticano a dare ascolto a tutte questi contatti.
Di conseguenza perdono importanti opportunità di vendita proprio perché non hanno un sistema per assegnare il giusto valore ai propri lead.
Un sistema di scoring aiuta i venditori a comprendere a quali clienti devono dedicare più attenzione. Perché ad esempio possono marginare di più, oppure perché la richiesta arriva da un cliente già acquisito e quindi con molte più probabilità di fare una vendita.
Un buon sistema di Sales Automation implementato da un CRM aiuta il venditore a comprendere su quali contatti concentrarsi in maniera da avere maggiori ritorni e migliorare le proprie performance di chiusura.
Approfondisci il lead scoring anche qui: Lead scoring: il vero dato che ti serve per vendere di più
4) Grazie alla Sales Automation comprendi i momenti giusti per vendere
Quando un prospect viene a conoscenza di un nuovo prodotto, brand o soluzione, difficilmente è pronto ad acquistare.
Prima di acquistare, un cliente deve informarsi ulteriormente e spesso lo fa attraverso la rete o i social network.
Dopo aver acquisito un contatto possiamo “coltivarlo”, informandolo sui prodotti, inviandogli degli aggiornamenti, fornendo dei suggerimenti di utilizzo o altra tipologia di informazione.
Un sistema di Sales Automation opportunamente configurato e implementato è in grado di notificare quel livello di interesse per attivare un venditore e tentare una vendita.
5) La Sales Automation studia le caratteristiche dei clienti e le tendenze di vendita
Il monitoraggio del modello di acquisto dei clienti può aiutarti a identificare i loro interessi e preferenze utili per proporre prodotti o servizi pertinenti e aumentare le vendite.
Puoi analizzare il comportamento dei clienti in una svendita di fine stagione e capire quali sono i prodotti che vendono di più. E comprendere quali categorie sono più richieste tra i tuoi clienti.
Nelle prossime attività, potrai concentrarti maggiormente su quei prodotti e investire in maniera più mirata sulle campagne di marketing.
Allo stesso modo, puoi osservare il modello di conversione dei lead o di chiusura delle trattative in alcuni time frame. E di conseguenza intraprendere azioni correttive in caso di calo di vendite o previsionali in caso di feedback positivi.
6) La Sales Automation segmenta i clienti in base ai loro comportamento d’acquisto – RFM segmentation
Osservare la tipologia di acquisti dei tuoi clienti, come ad esempio i prodotti che acquistano frequentemente, l’importo che spendono e il loro tempo di acquisto, può fornire una comprensione più profonda delle loro preferenze e interessi.
Questi informazioni vengono acquisiti dal CRM come metriche RFM (Recency, Frequency, Monetary) per segmentare i tuoi clienti.
Ovvero:
- Recency > Il tempo trascorso dall’ultimo acquisto
- Frequency > Quanti acquisti effettuati negli ultimi X mesi
- Monetary > Importo speso negli ultimi X mesi
Questa segmentazione utilizza il modello di acquisto per classificare i clienti in gruppi omogenei che evidenziamo priorità e opportunità.
Questa tipologia di segmentazione è estremamente importante perché ti consente di implementare campagne mirate ed efficaci.
Approfondisci la segmentazione avanzata RFM qui: Migliora Marketing e Vendite con la segmentazione RFM
7) La sales automation migliora la fedeltà dei clienti con suggerimenti automatici (raccomandation)
Uno dei modi migliori per aumentare le vendite attraverso il cross-selling e l’up-selling è offrire prodotti che i tuoi clienti desiderano acquistare.
Diversi fattori entrano in gioco quando si tenta di comprendere i clienti, come i tempi di acquisto, gli interessi e gli acquisti passati.
Un software di Sales Automation può tenere in considerazione questi fattori e identificare il prodotto più indicato per un dato cliente.
Ad esempio, i suggerimenti possono essere basati su:
- acquisti precedenti. A un cliente che ha acquistato un articolo può essere consigliato di acquistare prodotti simili perché è più probabile che sia di suo interesso.
- Interesse del cliente. A un cliente che mostra interesse per un software anti-spam può essere suggerito un software simile.
- Acquisti di altri clienti. Ad esempio i clienti che hanno acquistato uno smartphone tendono ad acquistare anche una custodia per cellulare, una protezione per lo schermo e delle cuffie. Questi articoli possono essere suggeriti a tutti i clienti che acquistano uno smartphone come articoli che vengono acquistati frequentemente insieme.
8) Grazie alla Sales Automation pianifichi il tuo business del futuro con l’AI
La creazione di piani aziendali e idee di marketing, la costruzione di strategie per aumentare le vendite e la pianificazione delle campagne per indirizzare un gruppo di clienti specifico, possono aiutarti a decidere lo sviluppo dell’attività complessiva.
Il sistema di previsione di un software di Sales Automation avanzato analizzerà il tuo attuale modello di business e mostrerà i possibili risultati di diverse decisioni.
Ad esempio è possibile prevedere:
- se i clienti saranno interessati all’acquisto di un particolare servizio o prodotto
- la crescita dei ricavi e da quale tipo di settore.
Tale intelligenza artificiale (AI) può auto-addestrarsi utilizzando i dati presenti nei tuoi database.
È possibile specificare i tipi di record esatti da considerare come dati di apprendimento per prevedere qualcosa di specifico.
9) La Sales Automation aumenta la soddisfazione dei clienti
I CRM consentono di rilevare quelle informazioni che hanno un impatto maggiore sulla soddisfazione del cliente e che incentivano comportamenti di acquisto ripetitivi.
In base a queste informazioni, è possibile allineare le strategie disponibili per aumentare la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti.
Ad esempio, un’azienda che vende prodotti a diversi settori può raggruppare i clienti in base a modelli di acquisto, importo speso per gli acquisti, tempo impiegato per concludere un affare e preferenza del prodotto.
Questa analisi può essere utilizzata per identificare, ad esempio, la soluzione più indicata per un’industria, il settore su cui concentrarsi o il momento migliore per lanciare un prodotto.
10) Mappare i processi di vendita per avere la certezza della loro corretta esecuzione
Un’azienda che usa un software per gestire il suo business deve mappare i processi di vendita.
Se ciò non avviene non si ha la certezza per stabilire se tutte le fasi sono conforme al processo stabilito dal reparto vendite.
Ad esempio un processo di follow up. Tale processo può avere diverse fasi: “qualification”, “demo”, “quote”, “negotiation”, “discount”, “order” e “close deal”.
Come è possibile sapere se tutte le fasi sono state eseguite correttamente soprattutto quando nel processo di vendita partecipa un team?
Alcuni CRM sono provvisti di specifici tools con cui progettare un intero processo con le relativi fasi e a cui tutti i partecipanti del team di vendita si devono attenere.
Questi tools sono dotati anche di funzionalità finalizzate a raccogliere più informazioni per comprendere meglio il task o le transazione eseguite.
Guarda qui il Blueprint di Zoho CRM un ottimo esempio di questo strumento estremamente utile per allineare tutto il team di vendita.
Come vedi i vantaggi di gestire le attività di vendita con le automazioni sono innumerevoli.
Ti riporto tra l’altro una ricerca recente di Hubspot® che evidenzia quanto i venditori sono alle prese quotidianamente da attività amministrative, bel il 66%.
Un approccio di sales automation ti consente invece di automatizzare e demandare una buona parte di queste attività ad un piattaforma.
In più anche questo dato che dimostra quando i CRM e un approccio di sales automation sia in grado di incrementare la produzione delle vendite.
Cosa aspetti quindi ad automatizzare le tue vendite?
Il mercato dei CRM è fortemente in crescita.
Come puoi vedere da questo grafico si stima un incremento fino a 80.000 milioni di dollari entro il 2025.
Un’enormità.
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Stay tuned!
