L’allineamento tra Marketing e Vendite è un problema che affligge ancora oggi molte imprese B2B in Italia.
Un problema generato da una sorta di arretratezza soprattuto in ambito di web marketing.
Eppure allineare Marketing e Vendite nel B2B è così importante che dovrebbe rientrare nelle priorità dell’organizzazione commerciale di un’impresa. E dovrebbe essere considerato come un asset strategico di un business.
Soprattutto nel contesto digital in cui si opera, l’efficienza e l’efficacia sono la “conditio sine qua non” per raggiungere determinati risultati.
Per cui la collaborazione e cooperazione tra i due reparti maggiormente artefici dei ricavi di un’impresa, diventa essenziale e imprescindibile.
La storia e lo stato attuale di Marketing e Vendite B2B.
Marketing e Vendite B2B hanno sempre avuto la tendenza a lavorare isolati in “silos”.
Ciascun reparto si è sempre concentrato solo sui propri obiettivi senza mai considerare gli effetti e le conseguenze sugli altri.
Tale atteggiamento spesso aveva conseguenze sconcertanti.
Quando i risultati e le vendite stentavano ad arrivare, si assisteva al classico “scarica barile”. Ognuno responsabilizzando l’altro per gli scarsi risultati conseguiti.
Il Marketing si preoccupava di generare nuovi contatti senza badare alla loro qualità, pensando che sarebbero state poi le Vendite a profilarli e qualificarli.
Purtroppo nella maggior parte dei casi i contatti si rivelavano inadatti a sostenere una trattativa e chiudere una vendita.
Attriti e tensioni erano così inevitabili. E il danno maggiore ovviamente lo subiva l’impresa.
Allineare Marketing e Vendite B2B nel digital non è più un’opzione.
Oggi non è concepibile questa situazione, perché il digital ha generato un contesto condiviso e collaborativo anche nel modo di operare di Marketing e Vendite.
Le attività richiedono una quantità di informazioni molto importanti e una visione più completa e onnicomprensiva, possibile attraverso la collaborazione di più risorse e competenze.
Inoltre non è concepibile perché oggi ci sono gli strumenti e le tecniche per arrivare a un punto di condivisione e di confronto.
La Marketing Automation stabilisce così un allineamento volto a migliorare i risultati di entrambe i reparti e ovviamente dell’impresa nella sua globalità.
La Marketing Automation è il primo strumento che riesce a realizzare tutto ciò, a partire dal semplice fatto che le piattaforme sono connesse e integrate con i CRM delle Vendite.
Quindi l’avvicinamento dei due reparti è (volente o nolente) inevitabile e auspicabile.
Il ruolo del Marketing e il ruolo delle Vendite per implementare una strategia di lead generation efficace.
Il Marketing crea la comunicazione, ma come e dove attinge tutte le informazioni necessarie a formulare una strategia di lead generation?
Certamente può contare sulle ricerche, le statistiche, i tool online, i social, ecc.
Ma ti pongo alcune domande.
- Chi ha il contatto con i prospect e i clienti?
- Chi conosce le loro esigenze, i loro problemi e i loro bisogni?
- Chi conosce le obiezioni?
- Chi conosce le credenze errate?
- Chi conosce le credenze da installare?
- Chi ha il contatto diretto con il mercato?
Sono loro i venditori.
La fonte più preziosa per creare una comunicazione efficace, in grado di connettersi con i tuoi prospect, educarli e formarli per generare la loro trasformazione in clienti.
Come puoi vedere anche, allineare Marketing e Vendite nel B2B non è più un’opzione. Ma una condizione necessaria per affrontare i nuovi mercati e le nuove sfide che ogni giorno in qualità di responsabili d’azienda o di business siamo chiamati a rispondere.
Operi nel B2B? Vuoi conoscere nel dettaglio vantaggi e benefici di allineare Marketing e Vendite?
Cosa definire e condividere?
Ci sono degli elementi che costituiscono una campagna di lead generation efficace e che devono essere necessariamente definiti e condivisi da entrambe i reparti.
Gli obiettivi
Come ogni strategia che si rispetti anche una campagna di lead generation ha degli obiettivi.
È il primo aspetto da considerare.
Marketing e Vendite devono definire esattamente:
- quanti e quali lead generare
- le caratteristiche e le informazioni specifiche da generare
- in tempo entro il quale produrre un determinato quantitativo di lead
I contenuti
Il Marketing che si occuperà di realizzare le campagne deve avere tutte le informazioni necessarie per creare i contenuti dell’advertising, la landing page, il lead magnet e soprattutto il programma di nurturing.
Il nurturing costituisce la fase centrale di una campagna, perché trasforma un contatto freddo in un contatto caldo. È la fase di formazione e di educazione del prospect verso il tuo prodotto o servizio.
Leggi questo articolo se vuoi un approfondimento sul lead nurturing: Il lead nurturing: come generare contatti qualificati.
È necessario individuare e definire:
- l’elemento differenziante di una soluzione o brand
- le obiezioni e gli ostacoli che si riscontrano durante una vendita
- le convinzioni e credenze errate da modificare, eliminare o installare
- criticità di un prodotto, servizio e offerta
- il linguaggio per entrare in sintonia con i prospect
- le frasi o le domande che hanno particolare attrazione
Tutte informazioni essenziale del processo di conversione.
In sostanza le Vendite devono indicare quando un lead è considerato maturo (sales-ready lead) fornendo tutte le informazioni per costruire la campagna.
Le domande per progettare una campagna sono la seguenti:
- Quali contenuti un prospect deve leggere, vedere e scaricare?
- Quali pagine deve visitare?
- Quali azioni deve fare per essere considerato qualificato?
- Quali bonus?
- Quali offerte?
Le Vendite forniranno le informazioni necessarie al Marketing che avrà il compito di realizzare la comunicazione più efficace.
Ecco perché è importante allineare Marketing e Vendite.
Se vuoi conoscere le potenzialità del lead scoring nella Marketing Automation B2B prenota una call GRATUITA con me.
La comunicazione
Le Vendite che forniscono le informazioni per la comunicazione devono inoltre essere a conoscenza di cosa viene comunicato nelle pubblicità e nelle campagne. Ciò evita di generare dissonanze nei confronti di un prospect qualora il Marketing abbia promesso troppo nella comunicazione.
Il lead scoring
Per stabilire e condividere il punto esatto di maturazione, in cui un lead è considerato maturo e pronto per essere gestito dalle vendite, le piattaforme di Marketing Automation dispongono di uno straordinario strumento.
Il lead scoring, è un punteggio attribuito ad ogni lead in base alle proprie azioni, al proprio comportamento e anche alle informazioni generate in fare di compilazione di un form.
Esprime il grado di maturazione di un prospect ed è quell’elemento, quel dato oggettivo e inequivocabile che mette d’accordo Marketing e Vendite.
Un’informazione che non da adito a interpretazioni, opinioni o considerazioni soggettive.
Viene stabilito a monte in fase di progettazione di una strategia.
Evita così incomprensioni e situazioni d’attrito, come abbiamo già visto, nel momento in cui si devono valutare risultati e ritorni.
Naturalmente il lead scoring, soprattuto quando è la prima volta che si affrontano progetti di Marketing Automation, non è un’informazione lapidaria e definitiva ma può essere modificato e modulato sulla base dei risultati e dei feedback delle vendite.
Leggi questo articolo per sapere come formulare il lead scoring: “Lead scoring: il vero dato che ti serve per vendere di più.”
La Marketing Automation per allineare Marketing e Vendite B2B per un lavoro di squadra.
L’allineamento tra Marketing e Vendite nel digital è una condizione indispensabile per sviluppare campagne efficaci.
Oggi il web è un’arena estremamente competitiva.
Se vuoi generare ritorni, non puoi pensare solo di investire sul reparto vendita, (la maggior parte delle imprese italiane sono nettamente sbilanciate in questo senso).
Purtroppo oggi in un contesto sempre più digitalizzato non puoi più permetterti questo.
Il tuo approccio deve essere un lavoro di squadra perché devi tenere presente che il Marketing occupa il 75% del processo d’acquisto.
Se vuoi saperne di più sul nuovo processo d’acquisto, leggi questo articolo: “Il nuovo processo d’acquisto B2B? Il 75% è Marketing”.
La vendita deve essere una fase “naturale” di un processo iniziato molto prima: il perfezionamento e la finalizzazione di una conversione.
E la Marketing Automation ti consente di creare tutto ciò, di gestire al meglio tutte le attività, dotando l’impresa di un sistema estremamente efficiente ed efficace per generare nuovi clienti e soprattutto contatti qualificati.
Se vuoi anche tu implementare un sistema così efficiente ed efficace che basa la propria forza sui contenuti e sugli automatismi prenota una call con me.
“Automatizza il tuo Marketing, Automatizza il tuo Business”.
Giulio
P.S.
Ti è piaciuto questo articolo?
Se pensi sia utile a un tuo amico o collega commenta e condividilo subito.
