Se ti occupi di vendita o di sviluppo di un business, conosci molto bene il significato di “contatti qualificati”.
Spesso però si dà poca importanza a produrre contatti di qualità.
Un atteggiamento che penalizza gravemente la tua attività di vendita e new business.
Perché succede questo?
Le ragioni sono differenti:
- fretta di vendere
- incapacità di instaurare una relazione con i prospect
- mancanza di competenze nell’implementare strategie efficaci
È importante evidenziare i vantaggi di generare i contatti qualificati, ma è ancora più importante evidenziarne i costi e i problemi a cui vai incontro se gestisci le Vendite senza aver sviluppato un’attiva di qualificazione della tua base prospect.
La ragione è molto semplice.
Senza le informazioni necessarie per comprendere esigenze e bisogni dei tuoi prospect, come puoi intraprendere attività efficienti ed efficaci per generare nuovi clienti?
La maggior parte degli sforzi e dell’investimento delle tue campagne di lead generation saranno vanificati.
Anzi saranno controproducenti perché i tuoi venditori “impazziranno” per trovare in una lista di contatti indifferenziati nuovi clienti. Ritrovandosi così nella situazione di vendere a prospect che non vogliono acquistare.
Quando sviluppi campagne di leag generation online “raccogli di tutto”, cioè generi contatti di ogni tipo tra cui molti opportunisti e “perditempo”.
E quindi hai necessariamente bisogno di profilare e qualificare per parlare solo con le persone giuste per fare affari e vendere.
I problemi quando non hai contatti qualificati
Se hai già sviluppato campagne di lead generation online sai benissimo che impatto hanno e la quantità di contatti che riescono a generare.
Ma la quantità non basta.
È la qualità che conta.
Il detto “pochi ma buoni” in questo caso calza perfettamente.
Questa è lo scenario che ti ritrovi dopo aver generato nuovi contatti con una campagna di lead generation online.
Una vera e propria massa di contatti indistinti tra loro, senza un minimo di differenziazione e senza conoscere i loro interessi, esigenze, bisogni, comportamenti, azioni, ecc.
Di fronte ad una situazione del genere qualsiasi venditore sarebbe preso dallo sconforto.
Ed ecco che nascono i primi problemi.
- Chi sono i contatti generati?
- Quali e quanto sono realmente interessati ai miei prodotti o servizi?
- Perché ti hanno contattato?
- Quali contatti diventeranno clienti?
- Quali invece ti faranno solo perdere del gran tempo?
A queste domande devi assolutamente dare delle risposte.
Se non le hai le risposte, sai cosa succede?
Esattamente questo:
- i tuoi venditori non sanno che “pesci pigliare”
- si mettono a scartabellare la lista dei nuovi contatti per tentare di contattarli, nella speranza di trovare qualche cliente
- rincorrono inutilmente i prospect che non diventeranno mai tuoi clienti
- magari tentano di “appioppare” il tuo prodotto o servizio a tutti, indistintamente, in modo totalmente insensato
- sprecano tempo e denaro per visitare un potenziale cliente che cliente non lo diventerà mai.
Insomma il tuo team di vendita si trasforma in un’armata totalmente scombinata con scarse probabilità di successo.
Con quali conseguenze?
In sintesi:
- azioni e iniziative di vendita totalmente inefficienti e inefficaci
- grande stress dei tuoi venditori per la quantità di energie spese ma per i scarsi risultati raggiunti
- mancate vendite
- perdita di fatturato
- e…
… e lascio trarre a te le conseguenze per la tua realtà…
Ma io mi chiedo:
“È mai possibile oggi vendere ancora in questo modo?”
“È mai possibile oggi nel contesto digitale in cui siamo, ignorare ancora strumenti e strategie adatti ad affrontare le nuove logiche del mercato e del business?”
Attenzione a peggiorare la situazione!
Cioè a non rovinare una relazione prima di intraprenderla con un potenziale cliente.
Non ti sei mai chiesto perché la categoria dei venditori non gode di buona fama?
Perché l’atteggiamento di molti venditori è sempre stato quello di grandi opportunisti.
Vogliono vendere a tutti i costi ogni cosa, pur di fatturare.
Tentano di vendere prodotti e servizi a prospect che non ne hanno bisogno o che non hanno mai richiesto.
È quasi come…
Hai presente quando ti chiamano al telefono per venderti i piani telefonici, farti nuove offerte di fornitura di luce & gas oppure finanziamenti o altre proposte che non ti sono mai passate minimamente dall’anticamera del cervello?
Le reazioni a tali situazioni le conosciamo tutti.
Ti viene voglia di… Beh! Ci siamo capiti.
Perché succede tutto ciò?
Sicuramente per una mentalità errata, come ti ho descritto sopra, cioè vendere a chiunque.
Ma soprattuto perché i venditori non conoscono i prospect e di conseguenza si comportano come dei “kamikaze” suicidi che puntano i loro bersagli ma con risultati disastrosi.
Come puoi quindi in queste condizioni costruire una relazione con i tuoi prospect per trasformarli in clienti?
È impossibile!
Cosa puoi fare quindi?
Devi qualificare i tuoi contatti.
Vendere ad un contatto qualificato facilita enormemente il processo di vendita.
Ovvero:
- i prospect sono più propensi ad ascoltare un venditore e valutare una proposta o un’offerta
- le azioni di vendita sono più efficaci
- processi più efficienti
- le vendite e i ricavi incrementano
- migliorano i conti dell’impresa
- i venditori sono più entusiasti
Non ci sono alternative.
La generazione dei contatti qualificati è in assoluto una delle priorità che Marketing e Vendite che insieme devono perseguire.
E le piattaforme di marketing automation sono state progettate proprio per generare contatti qualificati.
Consentono di conoscere il comportamento dei tuoi prospect e profilare solo i contatti più interessati ai tuoi prodotti e servizi e quindi più propensi a diventare clienti.
Per intenderci il risultato della fase di qualificazione è proprio quello che vedi qui illustrato in questa grafica.
Bella sensazione!
Vero?
In questo modo sai esattamente chi sono i prospect interessati ai tuoi prodotto e servizi.
E i tuoi venditori saranno ben contenti di parlare solo con i contatti qualificati perché sanno di essere più efficaci nelle loro azioni di vendita. Quindi generare più ritorni, vendite e ricavi.
La marketing automation: la soluzione più efficiente ed efficace del digital marketing
Guarda cosa è in grado di fare la marketing automation.
La marketing automation genera ben il 451% in più di contatti qualificati e il 20% in più di opportunità di vendita.
Anche la grafica sottostante evidenzia la qualità dei contatti come uno dei benefit più importanti della marketing automation.
In più per darti conferma della sua efficacia ti riporto anche quest’altra ricerca che evidenzia al contrario, quante imprese perdono soldi ogni mese, perché ignorano un approccio di marketing automation: ben il 92%.
Vuoi sapere come implementare la marketing automation per generare dei contatti qualificati B2B per le tue Vendite?
E c’è di più.
Altri importanti benefici per le vendite
Hai colto l’altro grande beneficio della marketing automation?
La qualificazione dei nuovi contatti è sempre stata un’attività svolta dai venditori.
Oggi invece una buona parte di questo “lavoro sporco” viene eseguito dalle piattaforme.
I venditori sono così completamente sollevati da questo grande onere e prenderanno in carico i contatti solo quando sono pronti ad acquistare.
Oppure quando sono pronti a considerare un’offerta o una proposta commerciale e valutare una quotazione o un preventivo.
Insomma un gran bel vantaggio quello di operare con le automazioni.
Ma le vendite possono beneficiare di un’altra importante attività del marketing.
Continua a leggere.
Squalifica i prospect che non diventeranno mai tuoi clienti
Sino ad ora ti ho parlato di qualificazione dei contatti.
Ma sai qual è uno degli scopi più importanti del marketing?
È quello di squalificare.
Si hai capito bene, è quello dì squalificare.
Non sono impazzito.
Quando fai business hai bisogno di parlare solo con i prospect in target. Quelli che hanno più probabilità di diventare tuoi clienti.
Ciò significa che devi squalificare tutti quei contatti che ti fanno perdere solo del gran tempo.
E anche questa attività viene eseguita automaticamente dalle piattaforme.
Un altro gran bel vantaggio per Marketing e Vendite.
Ora tocca a te
Come vedi le piattaforme di marketing automation sono un grande supporto per la tua forza vendita.
A questo punto cosa puoi fare?
Naturalmente puoi lasciare le cose così come stanno nella tua azienda.
Oppure implementare una macchina che lavora per te che:
- traccia puntualmente il comportamento e le azioni dei tuoi prospect sui tuoi canali digitali
- analizza interessi, preferenze e coinvolgimento di ogni singolo prospect
- identifica i prospect più interessati ai tuoi prodotti o servizi
- ti avvisa quando sono pronti per essere gestiti dai tuoi commerciali
Quanto sarebbero più efficaci le vendite?
Come ne beneficerebbero i venditori in termini di operatività, efficienza e risultati?
Come incrementerebbe il tuo fatturato e di conseguenza la tua attività?
Lascio a te trarre le conclusioni.
Se vuoi implementare velocemente la marketing automation nella tua impresa, prenota subito una consulenza con me.
“Automatizza il tuo Marketing.
Automatizza il tuo Business”.
Giulio
P.S.
Se anche tu hai difficoltà a generare qualificare i contatti qualificati, allora leggi questo articolo: “Il lead nurturing: come generare contatti qualificati”.
