Le sequenze di email marketing nel B2B spesso sono utilizzate nella fase di lead nurturing. Cioè quella fase di nutrimento finalizzata a generare lead qualificati.
Una delle maggiori preoccupazioni dei marketer è quello di assicurarsi che tutte le email di una sequenza vengano lette.
In effetti l’efficacia di una campagna volta a generare dei lead qualificati è determinata dalla qualità e quantità dei contenuti che un prospect “consuma”, cioè che legge, guarda o scarica.
Diversamente.
Quale senso avrebbe implementare una sequenza di email se non per essere completamente letta?
C’è una tecnica molto efficace che consente di sollecitare i tuoi prospect a leggere ogni email della tua sequenza.
Che sia ben chiaro!
Non ti dà la certezza totale che tutte le tue email vengano lette, ma migliorerà sensibilmente il tuo email marketing e l’efficacia delle tue campagne e conversioni.
Scopri nell’articolo come applicare dei piccoli ma efficaci trucchi per far si che il tuo prospect non veda l’ora di ricevere la tua prossima email.
Una tecnica perfetta anche nel B2B
In ambito B2B e per la precisione nelle organizzazioni che sviluppano il business attraverso una rete vendita o commerciali, l’obiettivo principale del marketing è quello di generare i contatti qualificati.
Questa tecnica è perfetta quando vuoi far leva su un problema per catturare l’attenzione dei tuoi prospect.
Se ti occupi di vendita sai benissimo che far leva su un problema è una delle tattiche più efficaci per iniziare una conversazione con il tuo potenziale cliente.
Aggancia il tuo prospect e agisci sul suo pain point più doloroso;-).
La soap opera sequence
Per comprendere e applicare questa tecnica, devi immaginare una sequenza di email come se fosse una soap opera composta da più puntate.
Difatti è detta soap opera sequence.
Questa tecnica è ispirata alle telenovela o soap opera americane.
Il quale sono composte da un’infinità di puntate, eppure hanno lo straordinario potere di essere seguite per molto, molto tempo, anche anni.
Dal punto di vista marketing la soap opera sequence ha 2 obiettivi principali:
- costruire la relazione, generare fiducia e attenzione;
- promuovere il prodotto o servizio.
La soap opera sequence si basa sostanzialmente su una storia o meglio sulla tua storia.
Si tratta di agganciare il tuo prospect attraverso un problema/storia che hai dovuto affrontare. Successivamente spieghi come hai potuto risolverlo.
Come lo fai?
La soap opera sequence generalmente è composta da 5 email:
- Set the Stage
- Open with High Drama
- Epiphany
- Hidden benefits
- Urgency and CTA
Ogni quanto tempo inviare le email?
• Una al giorno?
• Due al giorno
• Una a settimana?
Per la soap opera sequence è consigliabile inviare un’email al giorno.
- Set the stage
Questa è la prima email che i prospect, ricevono poco minuti dopo aver compilato un form per scaricare un lead magnet.
Se vuoi sapere come creare un lead magnet efficace leggi questo articolo:
“Come realizzare un lead magnet efficace per fare lead generation.”
La prima email ha allo scopo di creare una relazione con il tuo prospect.
Oltre a complimentarti per aver scaricato la tua risorse gratuita (il lead magnet), dovrai dare una motivazione valida al tuo prospect per seguirti in questo breve ma importante viaggio che state intraprendendo insieme.
Tutto ciò lo farai attraverso il racconto del tuo problema/storia.
Chiudi l’email creando aspettativa, invitando il tuo prospect ad aprire e leggere l’email che gli invierai il giorno successivo. - Open with High Drama
Questa email ha lo scopo di coinvolgere il tuo prospect raccontando la tua storia e il problema (il dramma) che hai dovuto affrontare.
L’errore più comune che si commette in questa fase è quello di iniziare l’email raccontando la tua storia dall’inizio. Insomma la noia mortale.
Questo approccio è completamente sbagliato, perché per catturare l’attenzione dei tuoi prospect bisogna andare dritti al punto, cioè al problema.
Una volta che lo hai agganciato, puoi descrivere qual è stata la tua storia (backstory) che ti ha causato il problema e che alla fine lo hai risolto.
Tale narrazione serve anche a connettersi meglio con il tuo prospect ma soprattutto descrivere il tuo status: prima del problema e dopo il problema.
Attenzione!
In questa email non devi parlare di come hai risolto il problema e della tua soluzione.
La soluzione sarà l’oggetto dell’email che invierai il giorno successivo e che il tuo prospect si aspetta di leggere.
Ti sei accorto che hai aperto un nuovo loop?
Andiamo avanti. - Epiphany
Il prospect ha tutta la tua attenzione, ora è il momento di soddisfare la sua curiosità e rivelare la soluzione che hai trovato per risolvere il tuo problema.
La tua soluzione ovviamente è legata al prodotto o servizio che proporrai. Ma qui non è ancora il momento di vendere.
Crea un nuovo loop: offri ancora valore e mantieni una relazione.
Rimanda il tuo prospect a domani, quando gli parlerai dei benefici nascosti della tua soluzione. - Hidden benefits
La quarta email ha lo scopo di descrivere i benefici nascosti, ovvero quelli meno ovvi ma che aggiungono valore al tuo prodotto e che fanno la vera differenza.
Sono i benefici generati dall’utilizzo della tua soluzione.
Ad esempio:
– Con il percorso “XYZ di educazione alimentare”, perdi peso ogni giorno. Non solo ti senti in forma ma sei più vitale, in ufficio produci di più e in meno tempo. Avrai una predisposizione migliore ai rapporti sociali, non dovrai fare più rinunce e potrai indossare di nuovo i tuoi capi di 2 o 3 taglie fa…
Oppure:
– Il “Training XY di ZX” ti consente non solo di allargare la tua rete di conoscenze e generare nuove opportunità ma di esercitare la tua attività dove vuoi e quando vuoi ed essere finalmente libero. Ciò che sicuramente anche tu desideri.
Chiaro cosa sono i benefici nascosti?
Spesso, sono i benefici nascosti che spingono il lettore ad agire.
Creano un’immagine nella mente del tuo prospect di loro con il problema già risolto, aumentano così il desiderio nel possedere e adottare la soluzione.
A questo punto come, si usa nel gergo, si può tentare una vendita attraverso una call to action, che invita il prospect ad agire. - Urgency and CTA
Questa è solitamente l’ultima email della soap opera sequence ma non l’ultima email che invierai ai tuoi prospect.
Sollecitare il prospect ad agire subito. lo puoi fare attraverso l’urgency o scarsity, due tecniche molto efficaci che spingono il tuo prospect ad agire.
Dai un valido motivo per cui la tua soluzione è disponibile solo per un periodo limitato (urgency), oppure se è un prodotto ne hai una quantità limitata (scarsity).
Aumenta così le tue conversioni e il successo delle tue campagne.
Per completezza di informazioni di segnalo il libro di Russel Brunson, DOTCOM SECRET con cui ha diffuso al mondo del marketing la tecnica della soap opera sequence.
Tra l’altro un ottimo libro di marketing e digital marketing che consiglio vivamente di leggere a chiunque.
Qui lo trovi GRATIS, paghi solo le spese di spedizione:
https://dotcomsecrets.com/getdcsfree-1
P.S.
Russel Brunson è un marketer più che navigato, è ovvio che nel momento in cui richiedi il suo libro entri nel suo funnel.
Fallo!
Perché se ti occupi di marketing o di vendita scopri come ha fatto a creare il suo business milionario.
Perché la soap opera sequence funziona così bene?
Il segreto della soap opera sequence sta nel creare delle forti aspettative, tra un’email e l’altra, proprio come nelle tipiche telenovela tra una puntata l’altra.
Il flusso della storia viene interrotto improvvisamente per rimandare il seguito alla puntata, cioè email, successiva.
La loro efficacia è enfatizzata dalla tecnica dei loop che agganciano e legano il tuo prospect, email dopo email, per tutta la durata della sequenza.
L’apertura di un loop, è una tecnica molto semplice ma allo stesso tempo molto potente, perché agisce sul cervello rettile in maniera inconscia.
Ha la forza di coinvolgere il tuo prospect senza che se ne accorga.
Ecco perché la soap opera sequence è un’ottima tecnica per aumentare l’efficacia delle tue campagne di nurturing e migliorare le conversioni.
Qui nel dettaglio la sequenza sviluppata in un piccolo funnel.
Le automation per gestire le tue sequenze di email marketing
Cosa hai bisogno per gestire una soap opera sequence?
È fuori dubbio che tu abbia bisogno di una storia reale, l’asset fondamentale di una campagna, ma nel contempo hai bisogno di uno strumento in grado di gestire le automation.
Non puoi pensare di gestire delle sequenze in modo manuale ma hai bisogno di una piattaforma.
Non necessariamente una piattaforma super accessoriata, basta una piattaforma di email marketing che gestisca le automation e che oggi sono alla portata di tutti.
Il mercato offre una vasta gamma di soluzioni, hai solo l’imbarazzo della scelta.
Se ti è piaciuto questo articolo e se pensi sia utile ad un tuo amico o collega, condividilo.
Farai sicuramente cosa gradita.
Automatizza il tuo Marketing.
Automatizza il tuo Business.
Giulio.
