Come un approccio di Marketing Automation può supportare e alleggerire l’attività di un venditore?
Su quali contatti ha senso investire e che hanno più probabilità di diventare clienti?
La qualificazione dei contatti è un’attività onerosa che può assorbire grandi risorse ed energie.
Come puoi affrontare questa attività in maniera efficiente ed efficace?
L’articolo illustra come le automation possono farsi carico di molte attività oggi demandate completamente agli uomini di vendita.
Anche se sono un grande sponsor delle automazioni sono convinto che ad oggi la Marketing Automation non possa sostituire completamente un venditore. Nel B2B e precisamente nelle aziende che operano con una forza vendita, la presenza umana è ancora determinante soprattuto nella fase di chiusura di una vendita.
Ad ogni modo le automazioni possono essere di grande aiuto alla Vendite soprattutto nelle attività di qualificazione dei nuovi contatti, molto dispendiose e impegnative.
Scopri tutto nell’articolo.
Identiche dinamiche ma nuove logiche.
Le riposte alle domande sopra poste si ritrovano nel “modus operandi” delle aziende.
Le dinamiche di una vendita sono rimaste identiche perché basate sulle relazioni e sulla fiducia, ma le logiche sono cambiate perché oggi ci sono nuovi strumenti e nuovi canali per intraprendere un’attività di prospecting
Per evidenziare queste differenze, ovvero come si faceva lead generation “ieri” e come la si fa oggi” confrontiamo l’attività di un venditore e quella della Marketing Automation.
Hanno le medesime finalità: quello di creare una relazione per qualificare un contatto, in gergo commerciale “scaldarlo” ma naturalmente due gestioni completamente diverse perché sviluppate con strumenti diversi.
L’attività di un venditore
“Un venditore come può generare nuovi contatti?”
Lo può fare sostanzialmente in due modi, il classico “passaparola” e le “chiamate a freddo” e naturalmente anche Linkedin, è un ottimo canale per generare nuovi contatti.
Il passaparola è indubbiamente lo strumento più potente per fare business anche oggi nell’era digitale. Le relazioni nel business sono fondamentali e le conoscenze sono un ottimo canale per incontrare nuove persone e fare affari.
Ma il passaparola ha ovviamente dei limiti, cioè non può andare oltre alla propria “rete”.
Quando un venditore ha esaurito tutte le sue risorse cosa fa? Fa le “chiamate a freddo”.
Ma cosa significa fare le chiamate a freddo? Significa spendere un’enormità di energie e di tempo, con scarsi risultati se non nulli e comunque sproporzionati alle risorse messe in campo.
Significa grande inefficienza, frustrazione e demotivazione.
Un venditore come può “scaldare” i nuovi contatti e trasformarli in contatti qualificati?
Il venditore ha più strumenti:
- il telefono o la mail;
- le visite dal cliente;
- sales folder, brochure, cataloghi o altri supporti.
Queste sono le classiche situazione in cui le telefonate vengono filtrate, le email ignorate oppure subito cestinate, le visite sono dispendiose e i supporti di comunicazioni inefficaci. Lo scopo di un venditore è quello di stabilire un contatto con il suo prospect, trasmettere valore, creare una relazione e generare fiducia.
L’attività della Marketing Automation
La Marketing Automation come può generare nuovi contatti?
Essa impiega l’inbound marketing, quella metodologia per cui un prospect viene attratto con contenuti di valore e convertito in contatto.
I soli strumenti con cui la Marketing Automation può “scaldare” i nuovi contatti e trasformarli in contatti qualificati sono le automazioni.
Una volta che un prospect è entrato nel processo di automazione, tutta la fase di qualificazione, cioè di nurturing, è gestita automaticamente. L’attività di Marketing Automation, come quella del venditore, ha lo scopo di trasmettere valore, creare una relazione e generare fiducia.
In pratica la Marketing Automation oggi si prende carico di tutta quella parte onerosa di formazione ed educazione di un prospect, prima in capo esclusivamente ai venditori.
E lo fa come già accennato con un enorme valore aggiunto, l’efficienza degli automatismi e l’efficacia dei contenuti.
E in più lo fa gestendo contestualmente una quantità enorme di contatti e informazioni che un venditore non potrebbe minimamente immaginare.
Le piattaforme posso gestire anche 100, 1.000, 10.000, 100.000 e più contatti contemporaneamente. Vi immaginate un venditore solo cosa può fare?
Non c’è paragone, ovviamente. E in più la Marketing Automation risponde perfettamente a un’attività di lead generation che necessariamente prevede una qualificazione dei contatti generati.
Ma ti dirò di più.
Oggi in virtù del “nuovo mercato digitale” il marketing ha assunto un ruolo ancora più preponderante rispetto alle vendite. Se vuoi approfndire questo aspetto leggi questo articolo: Il nuovo processo d’acquisto B2B? Il 75% è Marketing
Ciò significa che un processo di vendita inizia molto prima che un venditore contatti o prenda appuntamento con un potenziale cliente. Il che significa che oggi devi “preparare il terreno” con molto marketing. La vendita dovrebbe essere solo una fase “naturale” di un processo iniziato molto prima.
E adottare un approccio di marketing automation ti consente di sviluppare le tue strategie gestendo innanzi tutto il tuo marketing con estrema efficienza e con le automazioni e relegando a essa tutta quella parte onerosa prima in capo alle vendite.
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Giulio
