In questo articolo ti illustrerò che cosa sta succedendo oggi oltreoceano.
L’America senza dubbio è precursore di nuove tecnologie, nuovi approcci e nuovi modi di fare.
E quindi è bene tenere d’occhio sempre cosa fa lo Zio Sam, perché si sa che ciò che succede dall’altra parte del mondo, dopo qualche anno di calcolato ritardo arriva anche da noi.
Non sono i grado di prevedere il futuro qui in Italia ma negli USA stanno succedendo cose molto importanti, gli equilibri delle funzioni aziendali all’interno delle organizzazioni stanno subendo forti cambiamenti…
…staremo a vedere cosa succede.
Ora iniziamo a vedere qualcosa.
Le Vendite scompariranno dal B2B con l’arrivo dei nuovi Funnel?
Lo devo ammettere il titolo ha un tono provocatorio, ma contempla una realtà che a breve ti racconterò.
Non so quanti di voi siano aggiornati sull’inbound marketing e sul mondo Hubspot®.
Se non lo siete vi aggiorno subito io.
Negli Stati Uniti stanno avvenendo grossi cambiamenti all’interno dei mercati e Hubspot® ha portato autorevoli prove all’evento Inbound 2019, tenutosi a Boston nel settembre 2019.
Sto parlando dei funnel di marketing che si stanno ancora una volta evolvendo verso una dinamica che esalta ancora di più la loro efficienza ed efficacia.
Sto parlando del Flywheel di Hubspot®.
Le logiche che sottintendono questo tipo particolare di funnel non sono nuovissime. Ma il concept circolare è nuovo, perché ne esalta ancora di più la forza e l’efficacia dell’inbound marketing e del content marketing.
Stiamo entrando nell’era del Growth Marketing?
Si può darsi.
Vediamo insieme cosa sta succedendo.
Nella sostanza Hubspot® afferma che il “tradizionale” funnel non deve essere solo un generatore di clienti, ma molto di più.
Il Flywheel è un funnel che ha la propria peculiarità di autoalimentarsi.
Una sorta di ciclo continuo descritto attraverso la seguente trasformazione:
> Strangers > Prospects > Customers > Promoters
Questo il ciclo che in pratica si ripete all’infinito.
Ovvero trasformare i Customers in Promoters o ambassador del proprio brand che promuovono i propri prodotti e servizi ad una nuova audience: nuovi potenziali clienti.
Come si presenta il nuovo funnel di Hubspot®, il Flywheel?
È una vera e propria ruota composta solo da 3 fasi.
Quindi un funnel ulteriormente semplificato rispetto alle 4 fasi del classico funnel formulato sempre da Hubspot®.
Ovvero:
(1) Attract (2) Engage (3) Delight
Al centro è posizionato sempre il cliente gestito attraverso il CRM, il luogo dove vengono custodite tutte le sue informazioni. Per cui raccoglie e organizza vita, morte e miracoli del tuo cliente.
Dal centro verso l’esterno, la prima fascia rappresenta le tre funzioni aziendali coinvolti nel processo di conversione:
Marketing
Sales
Service
Successivamente le 3 fasi del funnel, come già detto Attract, Engage e Delight.
Ed infine la fascia più esterna raffigura la trasformazione degli utenti:
Strangers in Prospects
Prospects in Customers
Customers in Promoters
Il processo di conversione
La 1° fase è costituita dalla fase di ATTRACT. Ed è qui la grande novità. Ovvero l’attrazione non avviene solo grazie ad attività di visibilità, ma anche attraverso la promozione dei tuoi già clienti, i Promoters, in cui Strangers si trasformano in Prospects.
Successivamente la 2° fase di ENGAGE in cui i Prospects vengono trasformati in Customers ed infine la 3° fase di DELIGHT in cui i Customers vengono “promossi” a Promoters.
E successivamente si ripresenta il ciclo.
Quindi idealmente un funnel che si autoalimenta e che spinge la crescita (Grow Marketing) di un’impresa o di una attività, grazie alla forza dinamica generata proprio dal processo di conversione circolare.
Qual è il grande vantaggio del Flywheel?
Presumo sia abbastanza evidente.
Se analizzi anche superficialmente la situazione ti rendi conto che un sistema così architettato e ben funzionante ti consente di generare un enorme risparmio sugli investimenti pubblicitari.
Ovvero non hai più bisogno di generare un N°X di contatti per trasformarli in N°Y di clienti e generare N°Z di vendite.
Pertanto grande peso e considerazione alla 3° fase di DELIGHT attraverso servizi di customer care, che oggi sempre più sta assumendo una rilevanza molto importante. Che fa leva non tanto sull’acquisto in se del prodotto o servizio, ma quanto sull’esperienza positiva che il cliente vive con la tua azienda e con il brand e che scatena il passaparola.
Semplice, no?
Profittevole, no?
Che ne pensi?
Io ne penso molto bene perché tutto ciò sprona consulenti e aziende a investire sempre più nel digital e nell’Inbound marketing.
Il nuovo trend dei vendor
Questa realtà non è prerogativa di Hubspot® ma è confermata anche da come i maggiori vendor di piattaforme e software di business a livello global, stanno sviluppando i loro prodotti e le loro offerte.
Cioè stanno rilasciando sul mercato soluzioni e applicativi che vanno a soddisfare sempre più le nuove fasi del processo di conversione: Attract, Engage, Delight.
Quindi applicativi come:
CRM, piattaforme di Marketing Automation e piattaforme di customer care e Ticketing.
Partendo dalla stessa Hubspot® (per chi osserva il mercato da qualche anno), che ha esordito con la sola piattaforma di Marketing Automation, poi ha implementato il CRM e ora offre piattaforme di chat per il customer service. Oggi Hubspot® è un Hub.
Così sta facendo Zoho Corporation®, così sta facendo Salesforce® e tanti altri player, grandi e meno grandi attenti al mercato.
Vuoi saperne di più sulla Marketing Automation nel B2B?
Il case study di Atlassian
Come già accennato sotto un certo punto di vista questa logica del funnel non è nuovissima nel senso che era già insita nel modelli di funnel “tradizionali”.
Ma questa nuova configurazione esprime tutta la potenza di un processo di conversione e di crescita interamente basata sull’inbound marketing e sull’efficacia dei Promoters.
E a tal proposito, ora riporto un case study presentato all’evento di Boston di settembre 2019 molto interessante che calza perfettamente riguardo il senso e la potenza del content marketing.
Così do anche una risposta al titolo provocatorio di questo articolo;-)
Un caso meritevole sicuramente di considerazione e di un’analisi approfondita, perché aiuta a comprendere maggiormente, non solo il trend dei funnel ma anche gli importanti cambiamenti che stanno avvenendo nelle aziende.
Jay Simons, President di Atlassian®, impresa americana che sviluppa software di data management, con la sua semplice ed emblematica dichiarazione:
“Software should be bought, not sold.”
esprime tutta la potenza del nuovo paradigma dell’inbound marketing e dell’enorme opportunità di usare i contenuti per fare business.
In pratica Atlassian® sviluppa il proprio business senza aver alcun bisogno del Reparto Vendite ma solo con il Marketing e il Customers Service.
E se vedi qui sotto non stiamo parlando di bruscolini ma di contratti da milioni di dollari che hanno stipulato senza un Rappresentante di Vendita.
A mio avviso oltre ad essere un case study 10 e lode fa riflettere molto su come sta cambiando velocemente e concretamente il mondo del business e delle aziende.
Ma di questa particolare “relazione” esistente tra Marketing e Vendite è un po’ che se ne parla.
Guarda qui sotto!
La “relazione” tra Marketing e Vendite
È un tema emerso già qualche tempo fa anche da altri soggetti del mondo del business.
Qui riporto un articolo del 2015, (quindi qualche bell’annetto fa) dal titolo “” che illustra esattamente quanto stia cambiano il mondo del business e quanto dovrebbero cambiare anche i venditori.
L’autore non mette sul “banco degli imputati” i venditori ma piuttosto li sprona ad aggiornarsi e cambiare veste per stare sul mercato e continuare a prosperare.
L’articolo oltre ad essere corredato da una bella e utile infografica (che ti invito a scaricare) non è l’unico caso.
Se “googolate” un pò sul motore di ricerca, vedete quanto è costellato il web da questi argomenti.
Quest’altra espressione, tratta dal libro “Linkedin per far crescere la vostra azienda” di Brian Carter, esperto di internet marketing, edito nel 2013, di cui riporto la pagina, rilevava già allora questo sentiment a favore dell’inbound marketing e a discapito delle Vendite.
Insomma “…eliminare del tutto il reparto vendite.” è un’affermazione un po’ forte, ma già all’epoca si manifestavano i primi sintomi di un certo cambiamento.
In conclusione
Lungi da me a denigrare la categoria dei venditori perché fanno un lavoro che ben pochi sarebbero disposti a fare (compreso il sottoscritto), ma sempre di più oggi ci sono avvisaglie che minacciano il loro ruolo all’interno delle aziende.
Ora io non ho la sfera di cristallo per prevedere cosa succederà da noi in Italia, ma oggi i fatti citati sono delle realtà e non nelle fantasie di qualche marketer o guru del business.
La nostra fortuna, se così vogliamo definirla, è che siamo in Italia e come ben sappiamo siamo il fanalino di coda del digital in Europa, per cui certi processi hanno un decorso sicuramente molto più lungo rispetto ad altri paesi.
E se vogliamo, da un certo punto di vista, possiamo prendere questo handicap come un’opportunità per avere più tempo di organizzarci e attrezzarci, anche se personalmente non dormirei troppo sugli allori.
Insomma concludendo qual è lo scopo di questo articolo?
È quello di riportare, condividere e mostrare fatti che fino a pochi anni erano impensabili e oggi sono realtà. Con lo scopo di sensibilizzare le imprese ma anche tutti noi, consulenti e responsabili d’azienda a fare meglio non solo per le proprie imprese ma anche per se stessi.
Azzardo una previsione!!!
A mio avviso si configureranno due situazioni.
In alcuni mercati sarà probabilmente sostituita la figura del Venditore (e già oggi succede in alcuni business).
In altri, il Venditore non scomparirà mai, ma sicuramente dovrà sviluppare sempre più competenze digitali per sfruttare i nuovi canali e svolgere le proprie attività che ancora oggi svolge offline.
Sarà una sorta di “Venditore Digitale”, molto più efficiente e molto più efficace nelle proprie azioni e dovrà avere una grande capacità di adattamento in relazione al mercato in cui opera.
Significa che ci saranno mercati in cui l’approccio digitale sarà molto preponderante e in altri meno.
Ecco questa è la mia visione del Venditore del Futuro.
Una figura che deve parecchio evolvere per sfruttare al massimo tutte le opportunità che il digital oggi offre ma anche per essere apprezzato e avere ancora appeal sul mercato.
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E se hai considerazioni o punti di vista diversi in merito a questo argomento sono ben contento di averli.
Grazie.
Alla prossima;-)
