Ormai sono lontani i tempi in cui bastava fare qualche pubblicità su Google™ o sui social e in un attimo si generavano grandi quantità di contatti che si trasformavano facilmente in clienti.
Oggi la situazione è ben diversa.
Generare nuovi contatti tutto sommato è ancora abbastanza semplice.
Ma…
- Quali saranno i contatti più profittevoli su cui val al pena investire?
- Quando saranno pronti ad acquistare?
- Quanti di questi poi diventeranno clienti?
Ecco il problema N°1 del B2B è proprio questo:
trasformare i contatti in clienti.
Scopri nell’articolo le cause e le conseguenze di queste situazioni, ma soprattutto come affrontarle migliorando l’efficienza e l’efficacia dei tuoi processi di vendita.
Scopri la causa principale di questo problema?
Le cause possono essere differenti ma c’è un aspetto fondamentale che fa tutta la differenza di questo mondo e che viene sistematicamente ignorato.
L’atteggiamento tipico delle imprese in Italia quando generano nuovi contatti, è quello di tentare subito di vendere.
Nel business si è troppo concentrati sulla vendita.
L’unico pensiero è quello di VENDERE! VENDERE! VENDERE!!!
Lo vedi anche tu tutti i giorni, siamo letteralmente travolti da comunicazioni che ti vogliono vendere sempre qualcosa.
Le persone non ne possono più.
Se approcci così il tuo business non fai altro che respingere i tuoi prospect piuttosto che attrarli.
La ragione di tale reazione è ovvia.
“I tuoi prospect non hanno fiducia in te.”
Non hanno fiducia in te e quindi non acquistano.
In questa prima fase di contatto, di lead generation, è fondamentale intraprendere una relazione con i tuoi prospect e non pensare subito a una vendita.
Lo scopo è quello di generare credibilità e autorevolezza per creare un rapporto basato sulla fiducia.
Una relazione è fondamentale per creare fiducia.
E la fiducia è la “conditio sine qua non” affinché una vendita avvenga.
Guarda questa ricerca, esprime quanto i venditori fanno un follow-up, cioè richiamano o ricontattano i propri prospect. In alte parole creare una relazione.
I dati sono sconcertanti: meno del 10% dei venditori tentano più di tre follow-up.
- Come è possibile creare delle relazioni se non si ha un sistema, un “modus operandi”, un atteggiamento per mantenere un contatto con i potenziali clienti?
- E quando si tenta una vendita a quali situazioni si va in contro?
- E con quali conseguenze?
Continua a leggere.
I tuoi venditori si imbarcano in un’impresa
Esattamente!
I tuoi venditori si imbarcano in un’impresa immane di tentativi falliti nel cercare di stabilire solo una comunicazione con i loro potenziali clienti.
Si imbattono in prospect che:
- non rispondono alle tue chiamate;
- non rispondono alle tue email;
- non rispondono ai tuoi messaggi;
- sono sempre in riunione;
- sono sempre fuori ufficio;
- non hanno mai tempo;
- sono sempre impegnati;
- se rispondono li “liquidano” con una bella scusa:
“…meglio risentirsi a settembre”;
“…meglio risentirsi l’anno prossimo”;
“…c’è la crisi”.
Insomma uno stillicidio senza fine che ogni venditore subisce nel tentativo di portarsi a casa una vendita.
E alla fine con quali risultati?
Eccoli!
- Mancate vendite;
- Perdite di opportunità;
- Tempo sprecato;
- Risorse ed energie sprecate;
- Inefficienza e inefficacia delle azioni di vendita;
- Stress, frustrazione e demotivazione dei tuoi uomini di vendita.
Senza parlare dei ricavi e del tuo fatturato che subiranno inevitabilmente delle conseguenze che…
…ti lascio immaginare.
A questo punto.
- Cosa puoi fare?
- Quali attività implementare?
- Come creare una relazione con i tuoi prospect in un contesto sempre più digitalizzato?
- Come sviluppare le attività di vendita in modo efficiente ed efficace?
Inizia a generare dei “contatti qualificati“
Innanzi tutto.
Cos’è un contatto qualificato?
Un contatto qualificato è un contatto pronto per parlare con un venditore e valutare un’offerta o proposta commerciale.
Quando generi dei contatti qualificati significa che hai:
- iniziato con loro una conversazione;
- intrapreso una relazione;
- iniziato a generare fiducia.
In pratica crei le migliori condizioni affinché una vendita avvenga.
Come fare tutto ciò?
Devi iniziare a:
- conoscere bene i tuoi prospect;
- comunicare in modo personalizzato;
- aiutarli a trovare una soluzione al loro problema;
- mantenere un rapporto con loro fino a quando hanno fiducia in te e sono pronti ad acquistare.
Oggi però in un contesto sempre più digitalizzato, ogni attività (anche nel B2B) deve essere intrapresa con un approccio e con strumenti adeguati.
E c’è solo uno strumento nel digital marketing in grado di sviluppare tutte queste attività in modo efficiente ed efficace: le piattaforme di marketing automation.
La marketing automation: l’approccio più efficiente ed efficace di digital marketing
La marketing automation ti consente di tracciare completamente il comportamento dei tuoi prospect e di:
- conoscere i loro interessi;
- inviare solo contenuti personalizzati che li aiutino a trovare una soluzione;
- mantenere nel tempo una relazione con loro;
- in sintesi generare dei contatti qualificati.
Guarda questo grafico che mostra le potenzialità della marketing automation. In grado di generare il 451% in più di contatti qualificati rispetto a chi non la impiega.
Difatti la più grande sfida degli uomini di marketing del B2B sia la generazioni dei contatti di qualità.
Come puoi vedere da questa ricerca condotta da https://pureb2b.com.
Anche questa ricerca evidenzia il beneficio più importanti della marketing automation nel B2B: generare lead di qualità.
Infine un altro dato per niente secondario.
La prima ricerca che ti ho riportato ad inizio articolo evidenzia anche: l’80% delle vendite avvengono dal 5° al 20° contatto.
Quindi mantenere delle relazioni con i tuoi prospect nel tempo è vitale per un business.
E la marketing automation genera anche tutta una serie di altri benefici.
Leggi i prossimi paragrafi.
I vantaggi e i benefici più importanti della marketing automation per la lead generation B2B
La marketing automation ti consente di:
- basare le azioni di marketing sul comportamento dei tuoi prospect;
- identificare i prospect più facili da convertire in clienti;
- generare efficienza nei processi e risparmiando tempo e risorse;
- qualifica il tuo database già esistente;
- avere un approccio di inbound marketing;
- portare il marketing al next level;
- gestire il 75% del processo di vendita;
- avere un instancabile commerciale nel tuo team di vendita;
- allineare i reparti Marketing e Vendite B2B;
- creare e controllare il buyer’s journey del tuo prospect;
- tracciare integralmente e puntualmente ogni singolo lead.
Oggi un approccio di marketing automation è imprescindibile dal digital marketing.
- Diversamente come faresti a gestire tutti i tuoi contatti?
- Come faresti conoscere il loro comportamento sui tuoi canali digitali e quindi i loro interessi?
- Come faresti a inviare le tue email o comunicazioni in base al loro comportamento e alle loro azioni?
Infine…
…devi solo provare, per apprezzare veramente il beneficio di una macchina che lavorerà per te. 😉
E una volta provata non ne puoi più fare a meno.
Provare per credere.
Ora cosa puoi fare?
Due cose puoi fare.
Puoi continuare a gestire le tue vendite e il tuo business come sempre hai fatto, con i risultati che hai sempre ottenuto oppure scoprire un nuovo approccio basato sull’efficienza degli automatismi e l’efficacia delle strategie.
A te la scelta.
Se vuoi salire a bordo della marketing automation, migliorare il tuo marketing e le tue vendite, prenota subito una consulenza gratuita di 30 minuti con me.
Mi racconterai il tuo caso specifico e io ti illustrerò tutte le opportunità di adottare nella tua azienda un approccio di marketing automation.
Approfittane!
Automatizza il tuo marketing,
automatizza il tuo business!
Giulio
