- Oggi, come trovi nuovi clienti?
- La tua rete di conoscenze è sufficiente a generare nuovi contatti?
- Puoi affidare il tuo business solo al passaparola?
Domande a volte un po’ scomode ma hanno lo scopo di farti riflettere su un’attività fondamentale di ogni business, che deve essere sempre e costantemente presente: la lead generation.
In questo articolo ti mostro quanto è importante organizzare e strutturare un’attività di lead generation efficace.
Soprattutto oggi.
Perché oggi è importante fare lead generation?
Generare nuovi contatti è sempre stato un aspetto chiave per ogni impresa, anche se in passato era meno necessario, perché… in un certo senso i clienti arrivavano da sé;-)
Oggi non è più così.
La crisi del 2008 e contestualmente l’avvento di internet hanno radicalmente cambiato il contesto sociale ed economico.
E molte aziende hanno dovuto non solo ripensare al modo di trovare clienti ma anche ad intensificare questa attività.
La lead generation oggi per le imprese è una priorità. Anzi… è vitale.
Difatti le ricerche indicano che ogni impresa o venditore devono dedicare ogni giorno almeno il 15% del loro tempo a questa attività, cioè alla ricerca di nuovi clienti.
In pratica deve rientrare nella routine quotidiana.
In quanti lo fanno in maniera strutturata ed efficace???
Lascio a te la risposta.
Per molte realtà oggi la lead generation è un’attività ridotta a momenti morti, quando il fatturato cala oppure quando si hanno dei “buchi di tempo”. E spesso è fatta in maniera disorganizzata e destrutturata.
Diversamente avere un’attività organizzata, strutturata e costante nel tempo, ti fa capire quanto la lead generation sia importante per un business.
In più oggi con l’online dove la concorrenza è esasperata, lo è ancora più di ieri.
Tieni inoltre presente che avere un sistema di acquisizione clienti costante ti mette al riparo da eventi negativi come quello di perdere un cliente importante.
E in un contesto di opportunità come quello attuale, dove è un attimo con internet per il tuo cliente cercare un nuovo fornitore, è facile ritrovarsi in queste situazioni.
E un’attività di lead generation ben organizzata e strutturata ti consente di evitare quelle situazioni molto “pericolose” e comuni di avere un business che si regge su 1 o 2 clienti.
Mai problemi non finiscono qui.
Aldilà di ogni organizzazione e consapevolezza della necessità di implementare un’attività di lead generation strutturata, la questione oggi è un po’ più articolata.
Perché non bastano più i sistemi “classici” delle relazioni personali e del passaparola.
Perché?
Hai già capito sicuramente cosa ti sto per dire…
Devi integrare e implementare il nuovo canale: quello digitale dell’online marketing.
Su un punto voglio essere molto chiaro.
Io credo molto nelle relazioni personali e nel passaparola, però è importante porsi questa domanda:
“In un mondo sempre più digitalizzato in cui il modo di reperire informazioni e fare acquisti è completamente cambiato quanto questi sistemi sono efficienti ed efficaci?”
Se il tuo business va a gonfie vele con le tue relazioni e il passaparola non hai bisogno dell’online marketing. Finché dura, dura.
Ma se non fosse così ti consiglio di continuare a leggere.
Perché è importante la lead generation B2B online?
Nel giro di poco più di una decina d’anni il mondo è totalmente cambiato.
E molte realtà non possono più contare solo sulle relazioni personali e sul passaparola per sviluppare il proprio business.
Le ragioni di tali situazioni le ho già citate: contesti economici molto meno favorevoli e l’avvento di internet e la rete.
Internet e il digital hanno imposto nuove regole.
E nolente o volente le imprese hanno dovuto adeguarsi e acquisire nuove logiche e nuovi strumenti per continuare a propsperare e affrontare i nuovi mercati.
È il caso della lead generation online.
Molte realtà hanno iniziato a vedere internet e il digital marketing come la grande opportunità per trovare nuovi prospect e fare business.
A prova di ciò ti riporto questo grafico che mostra il superamento degli investimenti pubblicitari online rispetto a quelli della comunicazione classica, avvenuto nel 2019.
E il trend del digital ora è fortemente in crescita.
Ciò significa che le aziende stanno andando sempre più in quella direzione.
E tu cosa pensi di fare?
Per cui implementare nella tua azienda un sistema di acquisizione di contatti online oggi oltre ad essere una scelta lungimirante è una necessità.
La rete sta diventando un canale sempre più importante per le imprese.
Anzi per molte realtà è IL CANALE per sviluppare il proprio business.
L’online è quindi una risorsa indispensabile e fondamentale, perché risponde a due basilari quanto fondamentali principi:
- per cercare nuovi clienti devi adattarti al loro nuovo modo di comportarsi, trovare soluzioni e nuovi fornitori
- essere presente dove loro ti cercano.
E oggi sono tutti digital e tutti online.
Questa è la realtà.
Quindi il senso di sviluppare attività online si spiega da solo.
- In questi ultimi anni abbiamo visto realtà che grazie all’online hanno avuto crescite vertiginose
- Altre sono nate proprio online. Basti pensare alle innumerevoli società della digital economy.
- Altre ancora sull’orlo del fallimento si sono riscattate con l’online. E ora stanno prosperando e raggiungendo risultati mai visti prima.
Queste sono sicuramente belle notizie.
Però!
Si esatto c’è un “però” che ti obbliga a comprendere meglio la lead generation online oggi.
Ovvero la lead generation online oggi non basta più.
La lead generation online oggi non basta più
Mi spiego meglio.
Sai cosa succede quando fai lead generation online?
Raccogli sicuramente una gran quantità di contatti, perché generare nuovi contatti con le dovute tecniche tutto sommato è ancora abbastanza semplice.
Ma come sono questi contatti?
Sostanzialmente sono tutti uguali, contatti indifferenziati.
Cioè non sai:
- chi sono
- quali problemi hanno
- quali desideri, esigenze
- quanta fiducia hanno in te e nella tua soluzione
- sono realmente interessati a te o al tuo prodotto o servizio, oppure sono dei gran opportunisti?
…insomma tutte quelle informazioni necessarie per comprendere se un prospect è un contatto su cui ha senso investire, oppure no.
A questo punto cosa succede?
Quando sei di fronte a questa situazione e non hai alternative, cosa fanno i tuoi venditori?
Si attaccano al telefono e uno per uno tentano di contattarli nella speranza di “portare a casa” un cliente.
E sai come va a finire?
I loro tentativi di contatto si trasformano in una “via crucis” senza fine.
E il tutto solo per riuscire a parlare con un interlocutore.
Con quale risultato?
- Enorme spreco di tempo, energie e risorse
- azioni di vendita inefficaci
- e ovviamente perdita di opportunità.
Se vuoi evitare tutto ciò devi partire da altri presupposti.
Devi concepire la lead generation online come un punto di partenza e non di arrivo. Devi intraprendere una relazione con i tuoi prospect per identificare chi è realmente interessato ai tuoi prodotti o servizi e quindi chi ha più probabilità di diventare tuo cliente.
Per fare tutto ciò devi implementare un sistema in grado di profilare e qualificare i tuoi contatti:
un sistema efficiente ed efficace che sviluppa la tua attività di lead generation B2B in modo intelligente e automatico.
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Perché è importante fare lead generation B2B con la marketing automation?
Abbiamo detto che se ti limiti a fare solo delle campagne di lead generation online, generi solamente dei contatti generici, non qualificati, con informazioni insufficienti per intraprendere azioni di vendita efficaci.
A questo punto la prima cosa che devi fare per conoscere i tuoi prospect, è stabilire una connessione con loro e intraprendere una relazione.
Lo scopo è quello di generare fiducia.
Condizione indispensabile affinché un propspect possa trasformarsi in cliente.
Detto in termini tecnici generare dei contatti qualificati.
Tutto ciò viene sviluppato attraverso un’attività di lead nurturing, un vero e proprio nutrimento attraverso l’invio di contenuti finalizzati a formare e qualificare un prospect.
Le piattaforme di marketing automation sviluppano questa attività con estrema efficienza ed efficacia.
E grazie alle loro funzionalità di tracciamento evidenziano e preparano i prospect più qualificati per essere gestiti dalle Vendite.
È a questo punto che i venditori entrano in gioco, perché riceveranno solo dei contatti qualificati, dei contatti caldi, più propensi a convertire in clienti.
Quindi le azioni dei tuoi venditori saranno più efficaci, aumenterà la loro percentuale di chiusura, vendite e ricavi.
Questo è il grande valore della marketing automation nelle attività di lead generation.
Impiegare la marketing automation significa sviluppare attività efficienti ed efficaci:
- i venditori non perderanno tempo su contatti che non diventeranno mai tuoi clienti
- le loro azioni saranno più efficaci perché gestiranno solo contatti qualificati
- le attività di marketing sono automatizzate, quindi precise e puntuali.
Che ne pensi?
Non male come opportunità?
Vuoi qualche informazione in più?
Ecco un grafico che mostra quanto la marketing automation sia in grado di generare dei contatti qualificati.
Ben il 451% in più rispetto ad un’attività di lead generation senza la marketing automation.
In più quest’altra ricerca mostra le ragioni per il quale i marketers B2B scelgono la marketing automation.
Come puoi vedere la principale ragione è quella di aumentare la qualità dei lead.
Ora sai come stanno le cose.
Vuoi implementare velocemente la marketing automation nelle tue campagne di lead generation B2B?
Oggi la lead generation è vitale per un business, però può essere inefficace e poco produttiva se gestita ancora con sistemi “classici” per affrontare i contesti digitali.
Allo stesso modo sviluppare un’attività di lead generation online oggi non è più sufficiente perché non genera contatti di qualità.
Ora sai cosa fare.
Ora sai perché è importante fare lead generation B2B con la marketing automation.
Grazie all’efficienza degli automatismi e all’efficacia delle strategie, che le piattaforme consentono di implementare, puoi generare contatti in target e di qualità, che hanno più probabilità di diventare tuoi clienti.
Se vuoi indicazioni chiare e implementare velocemente la marketing automation nelle tue campagne di lead generation e iniziare a generare contatti qualificati, prenota subito una Consulenza Gratuita con me di 30 minuti.
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Farai sicuramente cosa gradita.
Automatizza il tuo Marketing.
Automatizza il tuo Business.
Giulio.
