L’email marketing è uno degli strumenti principali di un business, sia B2B che B2C. È fra tutti i canali di digital marketing quello che genera il ROI (return of investment) più elevato.
Le statistiche parlano chiaro.
E la marketing automation ne potenzia ulteriormente l’efficienza e l’efficacia perché è in grado di inviare comunicazioni pertinenti e rilevanti ai tuoi utenti.
Se abbinato alle tecniche di persuasione, diventa uno strumento molto potente per incrementare sensibilmente il tuo tasso di conversione.
Come l’email marketing può essere impiegato con la marketing automation?
Esistono due modalità di utilizzo delle email
Le email:
- triggered, cioè quelle automatizzate
- broadcast, cioè manuali, o meglio quelle non automatizzate
Le triggered, sono email automatizzate e attivate da un’azione o un evento. Ad esempio, quando un prospect compila un form, oppure visita una pagina o scarica una risorsa, automaticamente il sistema invia una specifica email.
Oppure quando un lead entra in un processo di automazione, viene attivata ad esempio una sequenza automatizzata di 5 email ogni 2 giorni:
- la 1° email al secondo giorno
- la 2° email al quarto giorno
- la 3° al sesto giorno e così via
Le email triggered possono essere attivate in base anche al verificarsi di determinate condizione del lead se:
- raggiunge un certo punteggio (scoring)
- viene associato un determinato tag
- vien popolato un campo, ad esempio che definisce uno specifico interesse
Le condizioni e i trigger che le attivano sono innumerevoli.
L’importante è comprendere che sono email facente parti di un sequenza automatizzata e che vengono previste a monte in fase di definizione di una strategia.
Solitamente vengono impiegate nelle attività di follow up e di nurturing.
Sono organizzate all’interno di un workflow, lo strumento delle piattaforme di marketing automation appositamente.
Le broadcast sono invece delle email non automatizzate
Puoi inviarle a una lista specifica o a più liste, e non sono associate a nessuna automazione. Possono essere inviate per qualsiasi motivo, ogni volta che hai necessità di comunicare.
Ad esempio:
- un evento
- una nuova iniziativa
- una news
- un nuovo articolo del blog
- un’offerta “flash”
- una promozione
- ecc.
Non essendo pianificata, è un’email che invii proprio in un preciso istante, una volta sola, è in sostanza un invio manuale.
Quali tipologia di email impiegare?
Le email non sono tutte uguali.
Ci sono tre tipologie di email che puoi utilizzare nelle tue strategie.
Si differenziano sostanzialmente per i contenuti della comunicazione e per i loro scopi:
- Transactional email
- Relational email
- Promotional email
Transactional email
Sono delle comunicazioni di servizio e hanno lo scopo di confermare a un utente l’esito di un’operazione, come ad esempio la sottoscrizione a un servizio, un acquisto, conferma di un ordine, reminder di una password, gestione di un account, ecc.
Sono fondamentalmente dei feedback di un’operazione effettuata da un utente.
Hanno un tasso di apertura molto elevato, da 2 a 5 volte rispetto alle normali email, ed è comprensibile il motivo: sono la risposta a una richiesta di forte interesse.
Dato il loro tasso di apertura molto elevato se le utilizzi con un po’ di astuzia e abilità possono avere anche delle finalità di marketing.
Stai attento però!
Abbi cura e “rispetto” dei tuoi prospect. Sfrutta le email transazionali solo per consegnare valore e NON vendere.
Relational email
Sono impiegate per creare una relazione con i tuoi prospect.
Vengono inviate quando un utente si iscrive alla tua lista, alle tue newsletter, quando devi consegnare il tuo lead magnet, oppure confermare l’iscrizione a un webinar, chiedere di rispondere a un questionario e, ovviamente, sollecitare un lead a leggere un contenuto e offrire valore nella fase di nurturing.
Promotional email
Non sono solo email finalizzate a comunicare un’offerta commerciale, ma anche a promuovere un webinar, un evento, una demo, una nuova release di un prodotto o un nuovo lead magnet.
Anche le promotional email possono essere usate per creare una relazione.
Gli scopi delle email
Una relazione, ovviamente, non si crea solo con le email relazionali, ma con una comunicazione organica che contempla contenuti e informazioni differenti.
Le aziende hanno diversi obiettivi per sviluppare il loro business: brand awareness, lead generation, vendite e fidelizzazione.
Il direct email marketing se ben strutturato e organizzato soddisfa pienamente tali obiettivi.
Il segreto è sempre la tua strategia, cioè organizzare e creare la giusta sequenza di contenuti di valore e contenuti promozionali, quindi avere ben chiaro il processo di conversione che un contatto deve intraprendere: da quanto è stato appena generato a quando diventa un cliente fedelizzato.
Lo schema qui raffigurato riassume ciò che ho appena detto.
Un’opportunità in più nel direct email marketing: le email dinamiche
Le email dinamiche incrementano ancora più l’efficacia nelle campagne di email marketing.
Sono delle comunicazioni personalizzate e dinamiche, il contenuto si adatta ad ogni singolo utente delle tue liste.
Ovvero in base alla caratteristiche e informazioni di ogni singolo lead, le email in maniera dinamica adattano il contenuto: testi e immagini.
Guarda l’esempio qui sotto.
Quindi le email dinamiche si adattano agli interessi e al comportamento dei tuoi utenti
Sono impiegate molto nell’e-commerce: nelle strategia di recupero carrello, nell’up sell e nel cross sell e nei programmi di rentention e loyalty.
Vuoi migliorare il tuo email marketing e incrementare le conversioni?
Come impiegare l’email marketing: il lead nurturing
Il lead nurturing. consiste nel “nutrire” i tuoi contatti attraverso contenuti di valore, affinché avanzino nel processo di conversione: il funnel di marketing.
Il bello del lead nurturing è che rappresenta un insieme di più campagne di email marketing integrate fra di loro, senza soluzione di continuità, cioè senza distinguerne una dall’altra.
Mi spiego meglio.
Con l’email marketing puoi sviluppare cinque tipologie di campagna, ognuna con contenuti e finalità ben distinti:
- indoctrination campaign
- engagement campaign
- segmentation campaign
- ascension campaign
- re-engagement campaign
Indoctrination campaign
Viene avviata immediatamente quando un contatto viene generato.
Dai il benvenuto, presenti te e il tuo brand, spieghi cosa si deve aspettare e quali sono i benefici di essersi iscritto.
Incoraggia il whitelisting, dì ai tuoi iscritti di seguirti sui canali social e invitali a condividere e commentare i tuoi contenuti, infine dai delle anticipazioni.
La sequenza di questa campagna può durare da 1 a 3 email.
Engagement campaign
È la campagna che si attiva dopo la prima sequenza di email (indoctrination campaign) ed è basata sugli interessi dei tuoi lead. L’obiettivo primario è ingaggiare e nutrire il tuo contatto per convertirlo in un contatto sales-ready e, nel caso di una vendita, in un cliente.
Questa sequenza può durare da 3 a 6 email, dipende sempre dai contenuti e dal tuo prodotto o servizio.
Segmentation campaign
È una campagna che ha lo scopo di segmentare i tuoi lead.
Consiste nell’inviare diversi contenuti: tracciando le loro interazioni è possibile conoscere i loro interessi.
La segmentazione è un’attività centrale della marketing automation perché consente di conoscere il tuo database e di conseguenza implementare delle attività ancora più efficaci.
Lo scopo è quello di inviare il contenuto giusto, alla persona giusta, momento giusto.
Ascension campaign
Si rivolge ai già clienti ed è finalizzata a trasformare un buyer in multi-buyer. Risponde alla domanda: “cos’altro posso offrire?”.
Questa tipologia di campagna è ideale per attività di up selling e cross selling.
Re-engagement campaign
È rivolta ai quei lead inattivi ed è molto legata alla qualità della tua lista.
Un lead inattivo significa che non interagisce con i tuoi contenuti o, per lo meno, non fa azioni rilevanti per almeno 60 giorni.
Vale la pena tentare una volta di riattivarli. Dopodiché, se non dovessero rispondere neppure alle ultime comunicazioni, potremmo considerarli fuori dalla lista.
Avere contatti inattivi nelle proprie liste penalizza l’intera attività di email marketing. Oltre a essere un costo non consente di generare report e statistiche attendibili.
Quindi procedi all’eliminazione.
L’email marketing, il canale principale per rimanere in contatto con i tuoi prospect e clienti e mantenere una relazione
Come vedi l’email marketing è un’attività molto importante per ogni business.
La marketing automation aggiunge efficienza ed efficacia alle tue campagne perché adatta le comunicazioni sulla base del comportamento e delle azioni dei tuoi lead.
Ma come ogni attività, deve essere implementata con cognizione di causa, avere cura delle tue liste e tenere sempre presente che i tuoi contatti e clienti sono la risorsa più importante per sviluppare e fa crescere il tuo business.
E l’email marketing è il canale più efficiente perché gestisce il traffico proprietario che non ti costa nulla ed efficace vedi le statistiche del ROI riportate in apertura, ed è utile per rimanere in contatto con i tuoi prospect e clienti e mantenere una relazione con loro.
Quindi, non badare ai luoghi comuni, “l’email marketing non funziona”, perché semplicemente non è vero, non corrisponde a realtà.
Dipende sempre come viene utilizzato.
E in Italia l’uso che se ne fa è spesso sconsiderato perché la tendenza è quello di fare invii massivi senza un minimo di segmentazione e ciò equivale a tutti gli effetti fare SPAM.
Tutto ciò è un danno per te e per il tuo business.
Pensaci… bene.
Se ne vuoi sapere di più posso aiutarti a fare dell’email marketing uno strumento strategico di cui poi, non ne puoi più fare a meno.
