- Hai compreso le grandi opportunità della Marketing Automation nel B2B per generare contatti qualificati per le tue vendite?
- Vuoi sapere come adottare un approccio di Marketing Automation?
- Quali risorse coinvolgere e i passi da compiere prima di introdurla nei processi aziendali della tua impresa?
Leggi l’articolo per farti un’idea chiara di come si approccia la Marketing Automation nella tua un’impresa.
Lo scenario prima dell’adozione della marketing automation
L’adozione della Marketing Automation è un’attività fondamentale per rendere efficienti ed efficaci Marketing e di Vendite.
Il risultato è inevitabilmente il miglioramento delle conversioni, delle performance e dei risultati dell’impresa, come conseguenza delle automazioni scatenate dalle informazioni generate dalle piattaforme.
Adottare la Marketing Automation non consiste semplicemente nell’acquisire un nuovo software in azienda, bensì un “modus operandi” nuovo, che coinvolge più funzioni all’interno di un’azienda.
È normale che il processo di adozione avvenga in qualche mese, perché è necessario acquisire una certa confidenza e sicurezza operativa.
Spesso, quando le aziende sono di fronte all’innovazione, soprattutto in ambito tecnologico, tendono aspettare che il mercato prenda una direzione, e solo successivamente prendere una decisione. Ciò avviene per due ragioni in particolare:
- la resistenza al cambiamento (caratteristica della specie umana)
- mancanza di informazioni adeguate
In entrambe i casi, questa inattività può comportare il rischio di essere in ritardo.
Nel momento in cui decidi per una soluzione, i tuoi concorrenti possono prima di te, già da tempo, aver fatto una scelta e, quindi, si trovano in una posizione netta di vantaggio. Con la conseguenza poi di faticare per cercare di ridurre al massimo il gap nei loro confronti.
Ad ogni modo, per adottare una nuova tecnologia è necessario avere all’interno dell’azienda un “promotore” che si faccia portatore dell’innovazione e sensibilizzi le figure responsabili a valutare e prendere una decisione.
Le risorse da coinvolgere per adottare la marketing automation
In genere lo “spunto” viene dai livelli manageriali o intermedi, in quanto responsabili dell’efficienza di un’organizzazione, ma ciò non esclude che arrivi anche da figure operative.
Le funzioni da coinvolgere in un progetto di Marketing Automation B2B in genere sono :
- il marketing: gli utilizzatori principali
- le vendite: i maggiori beneficiari
- il responsabile IT: devono garantire il funzionamento della piattaforma
- il web designer: incaricato a definire e implementare i template.
È una risorse opzionale perché dipende dalle competenze interne dell’azienda.
Marketing
Sono i principali utilizzatori. Impiegano le piattaforme per creare e gestire le loro attività e le campagne.
Generalmente chi costruisce le campagne sono figure operative ma è bene che le risorse allocate, anche senior o responsabili abbiano la conoscenza delle logiche, potenzialità e finalità della Marketing Automation.
Ogni risorsa del marketing coinvolta potrebbe avere il proprio accesso alle piattaforme per conoscere, analytics, performance e dati.
Vendite
Le Vendite sono i diretti beneficiari di un approccio di marketing automation.
Ricevono dal marketing i lead da convertire in clienti, per cui è fondamentale un loro “modus operandi” proattivo.
Devono conoscere logiche dinamiche della marketing automation e soprattutto avere un atteggiamento. estremamente collaborativo e cooperativo.
Su quest’ultimo aspetto voglio porre la tua attenzione per due ragioni fondamentali.
- Il primo aspetto riguarda l’allineamento di Marketing e Vendite. Una questione non ancora risolta nelle imprese: l’“atteggiamento a silos”. Ovvero quello di operare in autonomia e spesso in modo disgiunto con la ovvia conseguenza di perdere opportunità ed efficienze nei processi.
La marketing automation è probabilmente il primo sistema che può allineare concretamente le due funzioni. Perché non approfittarne?🙁 - L’altra ragione che vorrei evidenziare, proviene dall’esperienza sul campo. Ho visto molte imprese adottare questi sistemi, quindi attrezzarsi con piattaforme di marketing automation e CRM ma nella pratica ho rilevato un certa resistenza nel operare modo coordinato. Da un lato per questioni tecniche di integrazione e passaggio di informazioni tra le due funzioni e dall’altro per la mancanza effettiva da parte delle Vendite di “raccogliere” tutto il lavoro fatto dal Marketing.
Pertanto tieni presente queste situazioni nel momento in cui ti occupi o sei il promotore della marketing automation.
Le Vendite inoltre hanno il compito di creare le strategie insieme al Marketing, in particolare definire gli obiettivi, il lead scoring e soprattutto i contenuti.
Devono dare indicazioni precise al Marketing per sviluppare i contenuti di una strategia efficace.
Credenze, obiezioni e case study sono indicazioni importanti, che solo le vendite possono fornire.
In più nelle organizzazioni che hanno una gestione delle vendite più efficiente, le piattaforme di marketing automation integrate con i CRM, devono sincronizzare e allineare le informazioni del database.
Responsabile IT
Hanno il compito di garantire il funzionamento della piattaforma in tutte le sue funzionalità.
In primis il tracciamento del proprio sito web, la verifica dei DNS per l’invio delle email, oltre all’integrazione dei canali social.
In più dato che le piattaforme sono state progettate con una logica all-in-one per gestire più attività dallo un unico ambiente, il responsabile IT si deve occupare anche dell’integrazione delle app o tools di terze parti che il marketing impiega.
Web design
Ha il compito di implementare i template delle email e delle landing page, che verrano usate nelle campagne.
Il suo intervento può essere circoscritto solo alla fase di adozione della Marketing Automation, oppure ogni qualvolta c’è la necessità di far un refresh della parte grafica e del design della comunicazione.
La sua figura può essere interna o esterna, dipende esclusivamente dall’organizzazione e dalle scelte che un’azienda intende operare.
Il progetto pilota di adozione della Marketing Automation
Avviare un progetto pilota, significa individuare un obiettivo, formulare una strategia semplice, stabilire i KPI e avviare il primo progetto reale.
Ciò consente di “prendere confidenza” con la piattaforma, testare la sinergia tra i vari reparti e funzioni, e valutare come la piattaforma generare i risultati.
Il progetto pilota ha anche la finalità di affinare operazioni e strategie ed effettuare eventuali azioni correttive.
Un volta concluso e valutato positivamente il progetto pilota, è possibile procedere con l’adozione a regime, alzare così il livello di complessità delle strategie ed estendere la Marketing Automation ad altri e più importanti progetti.
Come scegliere una piattaforma di Marketing Automation
Scegliere lo strumento che con cui sviluppare il tuo marketing è una scelta importante che dovrebbe essere oggettivamente ponderata ma spesso è condizionata dalla percezione di un brand, un mercato e da relazioni personali.
Ad ogni modo prima di adottare uno strumento, consiglio di verificare una serie di funzionalità a mio avviso importanti perché influiscono sulla tua operatività più o meno efficiente e quindi anche sull’esecuzione delle campagne.
Ti rimando a questo articolo con un elenco completo di tutti gli aspetti da valutare: “Check list: come scegliere una piattaforma di Marketing Automation”.
Il mercato comunque offre una vasta gamma di soluzioni in grado di soddisfare ogni tipologia di esigenza.
Per avere un’idea ti riporto questa ricerca di Datanyze.com che rappresenta (anche se non certa al 100%) la diffusione delle soluzioni adottate di Marketing Automation.
Puoi vedere la situazione aggiornata a questo link: https://www.datanyze.com/market-share/marketing-automation–3
Se vuoi un consiglio disinteressato ma soprattuto di una visione completa del mercato e degli strumenti che fanno al caso tuo.
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Farai sicuramente cosa gradita.
Giulio.
