L’Inbound Marketing

Perché questo post?

È rivolto a quelle aziende che non hanno ancora colto il grande cambiamento che il digital ha portato al mondo del business, e non hanno ancora compreso che i Clienti bisogna prima attrarli che rincorrerli (Inbound Marketing).

Incontro e vedo ancora tante (troppe) realtà che faticano a comprendere, non tanto cosa è cambiato ma come è cambiato il mondo e di conseguenza non sono in grado di reagire al cambiamento.

Ci sono ancora molte imprese che impostano il loro business esclusivamente sulle vendite, ignorando completamente la fase di Marketing.

Troppo realtà sbilanciate sulle vendite, che si attrezzano del solo CRM, e si affidano immancabilmente ai venditori per far quadrare il trimestre se non il bilancio dell’anno.

Le vendite sono indubbiamente molto importanti ma bisogna porsi una domanda?

Come vengono approcciate oggi nell’era digital le vendite nella propria azienda?
Con quale efficienza e con quale efficacia?

Che sia ben chiaro non ho niente contro le Vendite e i venditori hanno anzi un ruolo fondamentale all’interno di un’organizzazione, ma bisogna tener presente che sono solo una parte dell’intero processo di vendita.

Difatti chi è a capo o ha ruoli di responsabilità di business, si deve rendere conto che concentrandosi solo sulle vendite, si occupa solo dell’ultimo 20/25% dell’intero processo.

E sì perché oggi una vendita è fatta dal 75/80% di Marketing e il 20/25% di Vendita.

Questa grafica illustra chiaramente come nel tempo il ruolo del Marketing all’interno di un processo di vendita abbia assunto sempre più importanza rispetto al passato. Trasformandosi così nella parte più preponderante all’interno di un processo di vendita.

Ma c’è una ragione per cui questo cambiamento è avvenuto e sta avvenendo sempre più velocemente. Non è un trend o una moda, ma ha che fare con il grande cambiamento che Internet ha portato al mondo intero.

Ovvero il nuovo modo con cui ognuno di noi si relaziona con l’altro. E questo riguarda anche il mondo delle imprese e del business.

Ricordiamoci che una vendita tra due aziende (B2B) avviene sempre tra persone, il concetto H2H “human to human”.

Per cui un buyer nel momento in cui ha necessità di risolvere un proprio problema la prima azione che intraprende è cercare una soluzione nella rete. E sempre più il primo contatto con un brand, un prodotto o servizio si avrà con internet e non con un venditore o un commerciale.

È evidente così quanto sia importante e urgente oggi per le imprese, avere una presenza online. 
Una presenza strutturata e strategica che solo un buon Marketing può realizzare sfruttando tutti gli strumenti e le strategie che oggi il mercato mette a disposizione.

Il Marketing diventa a questo punto quel mezzo, quello strumento per intercettare e catturare un’utenza in target (inbound marketing) a cui vendere e proporre i propri prodotti e servizi. Un asset fondamentale per mettere in comunicazione un’azienda con il proprio mercato di riferimento.

Ecco perché il Marketing oggi è così importante, ecco perché tu, oltre ad essere un bravo professionista, un abile imprenditore o tecnico eccezionale devi essere in grado di fare marketing, cioè trovare nuovi clienti per la tua azienda e la tua attività.

E oggi questa situazione non riguarda solo le grandi aziende, per cui vivono ancora della loro notorietà e del loro brand, ma soprattutto per le medie e piccole imprese. Ricorda che il tuo potenzale cliente è distante 1 solo “click” da un tuo concorrente.
Quindi perdere un cliente oggi è un attimo!

Quindi qual è il vero ruolo del Marketing? È proprio quello di attrarre nuovi prospect e nuovi potenziali clienti mediante l’inbound marketing: quella metodoliga che consente di attrarre gli utenti attraverso i contenuti, ovvero il Content Marketing.

Da qui il titolo di questo post: “Basta correre dietro ai clienti!”, i clienti oggi bisogna attrarli!
Ma non solo.

Il Marketing è soprattutto responsabile della generazione dei così detti contatti qualificati. Ovvero quei contatti sottoposti ad un processo di qualificazione, formazione ed educazione predisposti a parlare con un venditore e valutare un’offerta o una proposta commerciale.

Qual è il valore di questo approccio? È quello di essere molto più efficaci nelle azioni di vendita. Perché i commerciali si concentrano solo su quei contatti più propesi a convertire e a diventare clienti. Cioè propongono servizi e prodotti a chi realmente vuole acquistarli.

Un concetto che spesso mi piace riprendere per far comprendere meglio il cambiamento è il seguente: le dinamiche di una vendita sono rimaste invariate, sono le logiche che sono cambiate.
Questo significa che le dinamiche vanno traslate sui nuovi strumenti che il mercato digitale mette a disposizione.

Pertanto autorevolezza, credibilità e fiducia vanno sempre ed ugualmente generate affinché una vendita avvenga. Sono i presupposti essenziali di una vendita.
Ma a questo punto non solo con l’empatia, la sensibilità e la preparazione di un venditore, ma oggi sempre più con i contenuti, di cui il Marketing è responsabile della produzione e della distribuzione.

E per fare tutto ciò ovviamente gli strumenti e le strategie ci sono. Di cosa sto parlando?
Di due aspetti fondamentali che ogni marketing e azienda oggi dovrebbero essere dotati:

• degli strumenti basati sulle automazioni. Oggi è impensabile un Marketing senza automazioni. E mi riferisco alle piattaforme di marketing automation che gestiscono con estrema efficienza tutto il processo di trasformazione dei contatti freddi, appena acquisiti in contatti caldi pronti per parlare con le vendite;
• delle strategie, essenziali per sfruttare le potenzialità degli automatismi e generare le conversioni.
Il che significa conoscere le logiche dell’inbound marketing e del content marketing, cioè la capacità di saper attrarre e dare valore attraverso i contenuti. E la conoscenza delle  tecniche di persuasione fondamentali per progettare strategie efficaci in grado di generare quell’importante trasformazione e generazione dei contatti qualificati.

Quali benefici?

• maggiore efficacia nelle azioni di vendita: perché si propongono soluzioni a chi realmente vuole acquistarle:
• più efficienza del reparto vendita: risorse ed energie sono concentrate sui prospect interessati alle proprie soluzioni;
• aumentano i ricavi;
• maggior soddisfazione delle forza vendita.

Insomma quelle imprese che si organizzeranno in tal senso e adotteranno questi sistemi e queste logiche potranno solo che beneficiare di un approccio completamente nuovo ma che risponde perfettamente alle nuove logiche di un mercato cambiato e sempre più digitalizzato.

Per darti l’idea di quanto questo sistemi automatizzati siano efficaci ti dò un solo dato su tutti: il 74% delle aziende “top performing” degli Stati Uniti impiega approcci di Marketing Automation abbinati ai CRM.

Ora a questo punto cosa puoi fare?

Il vero consiglio che ti posso dare è quello di approfondire queste tematiche e questi argomenti e di individuare il tuo partner di fiducia che ti possa “accompagnare” in questo nuovo e importante cambiamento, fondamentale e vitale per la tua impresa e attività.

Ma ad ogni modo se hai necesità di un approfondimento sono disponibile e mi puoi contattare qui o sui miei canali digitali.

P.S.
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