Casi studio della marketing automation nel B2B

Ecco alcuni casi studio della Marketing Automation in ambito B2B.

Leggile attentamente perché oltre a conoscere le potenzialità della Marketing Automation, puoi ricavare degli ottimi spunti da applicare anche alla tua realtà e al tuo marketing.

Buona lettura!

CASE STUDY 1

Opsview aumenta i ricavi del 178%

Opsview è una società di software che fornisce gestione e monitoraggio a livello aziendale per infrastrutture IT.

Obiettivo

Opsview aveva bisogno di trovare un modo che potesse aiutarli a distinguere tra i 2 tipi di lead: quelli che erano soddisfatti e quelli che potevano essere interessati a contenuti di valore extra come white paper e download di software.

Opsview impiega la Marketing Automation per qualificare i lead in arrivo dal sito web.
Per fare ciò, hanno posto un questionario e assegnato un punteggio in base alle loro risposte.
Affinché un lead fosse considerato qualificato e inviato alle vendite, doveva raggiungere un certo punteggio.

Risultati

+30%	*Aumento lead* qualificati rispetto al trimestre precedente**
+55%	Opportunità di vendita rispetto al trimestre precedente
+178%	Aumento dei ricavi

CASE STUDY 2

**Cincom incrementa l’open rate del 1941%**

Problema

Cincom Systems è una società di soluzioni software aziendali che aveva problemi a identificare i propri abbonati alla newsletter nel suo processo di vendita o a collegare tali potenziali clienti a una vendita.

Utilizzando la Marketing Automation, Cincom ha lanciato una campagna di contenuti basati sul comportamento che comprendeva le seguenti cinque fasi:

La 1° fase era semplice: quando un abbonato alla newsletter faceva clic su un articolo, Eloqua raccoglieva le informazioni e iniziava a seguirle.
La 2° fase consisteva nel taggare ogni articolo con l’argomento e nell’usare quei tag come segnali che gli abbonati potrebbero – o non potrebbero essere – interessati a Cincom. Pertanto, quando un abbonato interagiva con il contenuto che conteneva questi tag, veniva filtrato in quella campagna di lead generation pertinente.
La 3° fase consisteva nel verificare newsletter, il sito web, il blog, gli ebook e i podcast di Cincom per vedere quali contenuti funzionavano meglio per i loro lettori.
La 4° fase è stata quella di implementare la profilazione progressiva. Più una persona è impegnata con le offerte di Cincom, più informazioni Cincom chiederebbe loro.
La 5° e ultima fase è stata quella di sviluppare sequenze mirate sulla base delle informazioni raccolte.

Risultati

+256%	Miglioramento del tasso di apertura della campagna
+1941%	Aumento open rate
+1513%	Potenziali opportunità identificate

CASE STUDY 3

Mediacurrent aumenta del 23% i lead assegnati al team di vendita

Mediacurrent è un fornitore leader di implementazioni Drupal Enterprise.

Problema

Mediacurrent non disponeva di un processo organizzato per seguire tempestivamente i contatti. Avevano anche una struttura di reportistica frammentata e inefficinete.

Con la Marketing Automation, Mediacurrent è stata in grado di iniziare a creare una strategia di marketing in entrata scalabile che riduce i processi manuali e aumenta l’efficienza del marketing e delle vendite.

Dalla strategia dei contenuti alla SEO e all’analisi, l’obiettivo di Mediacurrent è aumentare i lead qualificati.

Obiettivo

Per raggiungere i propri obiettivi a lungo termine, Mediacurrent aveva bisogno di inviare contenuti e risorse educative alla propria target audience esattamente al momento giusto.

Dopo aver definito i loro buyer personas e verificato i loro contenuti, Mediacurrent ha iniziato a utilizzare lo scoring per concentrarsi sui loro lead più profittevoli.

Soluzione

Avere un processo definito in atto per qualificare i lead ha aiutato ad allineare i team di vendita e marketing, incrementando opportunità e collaborazione.

I lead che hanno ricevuto uno scoring di 100 sono stati automaticamente trasferiti alle vendite per il follow-up, mentre i lead che non hanno raggiunto la soglia di 100 punti sono stati inseriti in nuovi flussi di nurturing.

Il comportamento dei potenziali clienti è stato quindi monitorato utilizzando le funzionalità di tracciamento che registravano le pagine che i potenziali clienti stavano visitando e fornivano un’indicazione più chiara dei loro interessi, della fase del ciclo di vendita e dell’efficacia dei contenuti di Mediacurrent.
Ciò ha aiutato anche il loro team di vendita a indirizzare le loro conversazioni con i prospect.

Risultati

+40%	Aumento degli abbonati alla newsletter
+23%	*Aumento dei lead assegnati al team* di vendita**
+129%	Crescita anno su anno nelle conversioni di contenuti

CASE STUDY 4

Demand Metric aumenta l’efficienza e le conversioni

Demand Metric è una società di consulenza gestionale che fornisce riepiloghi esecutivi, guide pratiche, modelli e strumenti pratici e servizi di consulenza ai dirigenti delle vendite e del marketing nelle aziende di medie dimensioni.

Problema

Il loro modello di vendita era basato sulla chiamata a freddo, con ogni venditore che effettuava tra 100 e 200 chiamate ogni giorno.
In media, il team ha effettuato 1 vendita ogni 328 chiamate.

Poiché il team di vendita non aveva modo di valutare l’interesse dei potenziali clienti o di determinare quali lead erano più pronti per le vendite, non erano in grado di stabilire in modo efficiente la priorità dei loro sforzi.

Soluzione

Con la Marketing Automation Demand Metric è stata in grado di lanciare campagne online e iniziare a qualificare i lead in modo che il team di vendita potesse concentrare i proprio sforzi ed essere più efficace.

Implementando form e attirando i visitatori con un’offerta speciale, Demand Metric ha iniziato a convertire i visitatori in lead.

Risultati

Prima della Marketing Automation, il team di vendita effettuava 1 vendita ogni 328 chiamate.
Con lead più qualificati , la conversione è notevolmente aumentata, con una media di 1 vendita ogni 70 chiamate.

Il team di vendita ora sta facendo meno lavoro per produrre la stessa quantità di vendite o più, migliorando notevolmente la qualità della vita del team.

+366%	Aumento dei tassi di conversione
+301%	Maggiore probabilità che le demo si trasformino in vendita
	Più produttività delle vendite e aumento del volume di lead

CASE STUDY 5

Formue-sforvaltning **fornisce al marketing più lead qualificati**

Formue-sforvaltning è un’azienda di gestione degli asset finanziari per i loro clienti.
L’azienda si occupa di strategia di investimento, gestione del portafoglio, servizi legali e servizi alle imprese.

Problema

Mancanza di una strategia efficace per qualificare i contatti provenienti da una campagne di lead generation.

Soluzione

Con la Marketing Automation Formue-sforvaltning è stata in grado di:

automatizzare l’acquisizione e il trasferimento dei lead, passando solo i lead qualificati al team di consulenti
Interagire con i potenziali clienti nel momento di interesse
Personalizzare le conversazioni con i clienti
Comprendere il comportamento completo dei lead sui propri canali digitali

Risultati

+250%	Aumento dei tassi di conversione
+130%	Incremente dell’efficacia delle attività di inbound marketing
+100%	Aumento delle richieste dal sito web

Come puoi vedere un approccio di Marketing Automation oltre ad avere grandi vantaggi genera efficienza nei processi di marketing e vendite.

Ne vuoi sapere di più e conoscere i vantaggi e benefici della marketing automation per la tua azienda?