In questo articolo illustro come progettare un lead magnet efficace, l’esca per catturare nuovi contatti online.
Risponde ad un’esigenza ben specifica e ha lo scopo di comunicare valore e iniziare la fase di qualificazione del tuo prospect.
Leggi di seguito tutti gli aspetti da considerare per progettare un lead magnet efficace per il tuo target di riferimento.
Cos’è un lead magnet, comunemente detto “magnete”?
Il lead magnet è generalmente un contenuto da consegnare nel momento in cui chiedi le informazioni di contatto al tuo potenziale cliente. Cioè mentre un prospect compila il form della tua landing page, per l’esattezza della tua squeeze-page (la pagina spremi-nomi), una pagina ottimizzata per generare lead.
Per avere l’idea di una squeeze-page con un lead magnet, ecco qui un template da cui prendere spunto per realizzare la tua.
Generalmente il lead magnet è un contenuto digitale ma non sempre.
Come vedrai nell’articolo ci sono varie tipologie di lead magnet ed ogni business è un caso a se’.
Perché la tecnica del lead magnet funziona molto bene?
La tecnica del lead magnet è la più utilizzata perché funziona molto bene.
Fa leva su una tecnica di persuasione molto potente, detto principio della reciprocità, formulato da Robert Cialdini, studioso di “neuroscienze” e “neuromarketing”.
Cialdini sostiene che: “quando si riceve un omaggio o un favore da qualcuno, la persona che ha ricevuto il favore tende ad avere un senso di riconoscenza e restituire il favore”.
In pratica, la squeeze page si basa su una sorta di “baratto”: “Tu dai una cosa a me e io dò una cosa a te!”.
Comprendi perché è così efficace?
Non ti resta che impiegarla.
Come si progetta un lead magnet?
La regola aurea per creare un lead magnet efficace è: creare un contenuto di forte attrazione per il tuo prospect.
Qual è l’obiettivo di un lead magnet?
- Lato prospect: ricevere valore
- Lato tuo: qualificare il tuo prospect
Realizzare un contenuto di valore ha un significato estremamente importante.
Ti qualifica e trasmette la tua competenza su uno specifico argomento, per il quale i tuoi prospect inizieranno a considerarti e avere fiducia in te.
Il lead magnet scaturisce sempre dall’analisi e dalla ricerca preliminare che devi fare prima di formulare la tua strategia di lead generation.
L’analisi e la ricerca hanno lo scopo di indagare sui desideri, bisogni e problemi che il tuo prospect deve risolvere.
E proprio sul problema da risolvere del tuo prospect che si costruisce il lead magnet.
Se sei andato a fondo nella fase preliminare dovresti avere già tutte le informazioni per progettare il tuo lead magnet.
Anzi se è stato fatto un buon lavoro, “salterà fuori” automaticamente.
Credimi!
Quindi il tuo lead magnet sarà focalizzato sul problema da risolvere e contestualmente servirà anche a presentare la tua soluzione.
Fai attenzione a questo approccio.
Creare un lead magnet non è semplicemente offrire un omaggio, ma è un asset di valore importante per il tuo business.
Difatti stai attento a non “cadere” nella trappola: “è gratis vale poco”.
Solo per il fatto che il contenuto che cedi è un omaggio, si ha la tendenza a dare poca importanza, realizzando così un prodotto con superficialità e di poco valore.
I tuoi prospects non sono stupidi.
Una volta che lo avranno scaricato e letto se ne accorgeranno e alla fine il risultato è che ci avrai rimesso tu in termini di reputazione, oltre ad aver perso un potenziale cliente.
Dunque, pensaci bene.
Non produrre un contenuto “strappa nomi” per ottenere a tutti costi un nuovo contatto, ma progetta il tuo lead magnet con l’obiettivo di dare valore: vero valore.
Diversamente come hai visto, tutto ti tornerà indietro come un boomerang!!!
Un’ultima precisazione sul valore.
Ti ho detto di non fare un supporto di scarso valore, ma neanche di fare l’opposto.
Mi spiego meglio.
Offrire valore deve essere sempre il “driver” nel tuo business.
Quanto valore offrire?
Quando offri contenuti gratuiti devi essere in grado di dosare la giusta quantità di valore, perché se regali completamente le tue soluzioni il tuo business, che ci sta a fare?
Come fai profitti?
Si, qualcosina la puoi svelare, giusto per far “assaggiare” quanto valore puoi dare, ma non esagerare.
Devi stabilire tu quanto offrire. Perché va bene aiutare il tuo prospect a trovare una soluzione ma non devi fargli trovare tutta la “pappa bella e pronta”.
Non esiste un rapporto tra valore free e valore a pagamento, c’è chi fa 20 e 80, chi 30 e 70, chi 50 e 50 e chi addirittura 80 e 20.
L’unico metro che ti posso indicare, è la tua sensibilità.
Devi essere in grado di misurare la distanza minima del tuo prospect alla vendita, facendo in modo che sia lui stesso a contattarti perché vuole un appuntamento con te, un’offerta o meglio acquistare.
Caratteristiche di un lead magnet.
Un lead magnet deve andare subito al punto e avere una struttura molto semplice. Ti consiglio di non andare oltre ai 5 passi.
Ad esempio, una guida che spiega cosa fare per ottenere un determinato beneficio potrebbe essere strutturata in questo modo:
- Individua il problema/bisogno. All’interno specifica meglio il problema
- Presenta la soluzione
- Illustra i vantaggi della soluzione mettendo in risalto i benefici
- Spiega chi sei tu e il tuo brand
- Inserisci le informazioni di contatto e una call to action se il tuo prospect vuole approfondire.
Un lead magnet deve essere specifico.
Come già detto concentrati su un problema, dai una soluzione precisa e non divagare con altre argomentazioni.
Inoltre considera il tempo necessario a consumare il tuo lead magnet.
Non creare un prodotto che ci si impiega ore e ore a consumarlo.
In linea di massima non andare oltre i 20/30 minuti.
Se è un ebook non deve andare oltre le 30 pagine se è un video o un audio fai un eccezione, puoi stare tra i 25 e 45 minuti.
Fai attenzione!
Se crei un “mattone” (con l’errore di ostentare le tue conoscenze) verrà scaricato e subito archiviato e ovviamente mai più letto o visto.
In questo modo hai “toppato” alla grande già all’inizio del tuo funnel.
Il design del tuo lead magnet.
Se l’obiettivo del tuo magnete è quello di consegnare valore e qualificare, anche l’occhio vuole la sua parte.
Il design e la grafica hanno la loro importanza e quindi deve essere ben curato.
L’aspetto esteriore ha il compito di comunicare e trasmettere il valore dei contenuti.
Il tuo prospect si fa un’idea sicuramente di ciò che legge ma altrettanto sicuramente anche di ciò che vede, soprattutto quando tu sei per loro uno sconosciuto.
Vale ovviamente anche il contrario.
Una forma grafica estremamente professionale che comunica autorevolezza e serietà non può di certo salvare la scarsa qualità dei contenuti del tuo lead magnet.
Quindi lavora ben sia sui contenuti che la forma.
Quale supporto utilizzare per il tuo lead magnet?
Infine devi pensare al supporto con cui realizzarlo.
Il supporto dipende molto dal tuo prodotto o servizio, settore, dal tuo target e anche da cosa devi comunicare.
Stiamo parlando di contenuti.
Poniti questa domanda: “Qual è il miglior supporto per trasmettere nel modo più efficace il contenuto al mio destinatario?”
La risposta dovrebbe chiarirti molto bene le idee e aiutarti individuare il supporto più efficace.
Quali formati?
La scelta è quasi imbarazzante perché a tutti gli effetti è un contenuto, quindi puoi ispirarti ad ogni tipologia di contenuto.
Ecco alcuni esempi che puoi prendere in considerazione:
- Ebook/guida in PDF
- Whitepaper
- Check list
- Buono sconto
- Demo gratuita
- Webinar
- Infografica
- Report
- Ricerca/statistiche
- Sondaggio/questionario
- Intervista
- Iscrizione alla newsletter
Esempi di lead magnet
Ebook e guide “how to”
Una lead magnet molto efficace è, ad esempio, un contenuto “how to“, cioè una guida, che insegna “cosa” fare per risolvere uno specifico problema.
Hai notato il grassetto di “cosa”?
Non devi svelare il “come”, perché il “come”, sei tu con la tua consulenza one to one o la tua soluzione hi-ticket.
Webinar
Oggi i video hanno un forte engagement, trasmettono parecchio valore, comunicano emozioni e sono molto virali, come anche i webinar.
Sono eventi sincroni che si svolgono online e sono gestiti attraverso una piattaforma.
Prevedono la partecipazione di più utenti e di un conduttore, solitamente un esperto che conduce e presenta l’evento sviluppando gli argomenti.
La formula più comune è la condivisione di slide mentre un esperto le commenta e approfondisce i vari punti. Oppure direttamente l’esperto che interloquisce e argomenta le tematiche.
L’evento viene sempre registrato, quindi può essere riproposto anche in un secondo momento.
I contatti vengono generati quando ci si registra per partecipare al webinar.
Bonus o buono sconto
Un bonus, o un buono sconto può essere un ottimo lead magnet.
Se dall’analisi è emerso che i tuoi prospect sono molto attratti dagli sconti e dalle offerte e se ritieni che un buono sconto sia uno lead magnet di forte attrazione per loro, allora va benissimo: usalo!
Demo o prova gratuita
Un altro lead magnet molto usato sono le demo o prove gratuita.
Come ad esempio i tools online, che prevedono sempre un offerta di 15/30 giorni gratuita per provare e testare uno strumento.
Poi una volta che l’hai provata cosa fai? Non vorrai mica non sottoscrivere l’abbonamento? Certo che no! Ed ecco che armato di carta di credito farai il tuo acquisto.
Difatti questa è una potente strategia anche per vendere.
Un prospect quando richiede una demo per provare un prodotto è indubbiamente molto vicino alla vendita.
Questa tecnica si anch’essa basata su un principio di persuasione: coerenza e impegno, formulato sempre da Robert Cialdini.
Il quale enuncia: le persone hanno la tendenza ad essere coerenti con scelte o decisioni prese. Per cui una volta preso un impegno, onde evitare pressioni interne od esterne che contrastano l’impegno stesso, si tende a proseguire nella stessa direzione e mantenere la scelta o decisione intrapresa.
Qui ad esempio la landing page di Active Campaign™ con un free trial, un lead magnet molto efficace per i tools online.
Un altro esempio di lead magnet sono i test drive che propongono le case automobilistiche.
Un prospect è molto attratto da un test drive gratuito.
Il test drive ha l’obiettivo di portare il potenziale cliente in concessionaria e metterlo in contatto con un venditore.
I brand automobilisti da un certo punto di vista, non hanno bisogno di guadagnarsi la fiducia.
Generalmente la loro notorietà è molto alta e, quindi, i loro prospect sono contatti molto caldi perché arrivano al concessionario già con un grado di consapevolezza molto elevato, grazie alla comunicazione o a un ottimo pre-frame.
Per cui sono già in un punto avanzato del funnel e, quindi, in quel caso sta nell’abilità del venditore e delle sue capacità persuasive convertirlo e trasformarlo in cliente.
Le linee guida i 8 punti per progettare un lead magnet efficace.
Infine per riassumere tutto ciò che abbiamo visto sul lead magnet potrei sintetizzarlo, in queste linee guida:
- deve essere un contenuto di forte attrazione
- deve scaturire dall’analisi e della ricerca
- deve essere molto specifico e focalizzarsi su un problema
- deve “consegnare” valore, vero valore
- deve essere facilmente fruibile online
- deve essere consumabile in massimo 20/30 minuti
- deve essere curato graficamente
- deve avere le informazioni di contatto
- deve essere gestito con un supporto adeguato al tuo prospect
Bene, ora hai tutti gli elementi per creare il tuo lead magnet, che può essere anche, per esempio, una combinazione degli esempi che ti ho suggerito. L’importante è concentrarsi sul contenuto e non perdere mai di vista questo aspetto.
Il tuo compito principale e dare valore, valore, valore, solo così hai l’opportunità di generare dei contatti qualificati, desiderosi di seguirti e leggere le tue comunicazioni perché hai dimostrato loro quanto vali e quanto puoi essere utile.
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Farai sicuramente cosa gradita.
Automatizza il tuo Marketing.
Automatizza il tuo Business.
Giulio.
