Come individuare l’approccio corretto di un funnel?

Sai che il tuo prodotto o servizio per essere promosso ha bisogno di più funnel di vendita?

Sai che i prospect della tua target audience non sono tutti uguali?

Come vedrai i tuoi propesct non sono tutti uguali, hanno caratteristiche differenti. Per cui devi adottare necessariamente diversi approcci.

Tutto dipende dal livello di consapevolezza che hanno i tuoi prospect riguardo il loro problema, la soluzione e il prodotto che devono adottare per risolverlo.

Trovare il giusto approccio significa comunicare nel modo corretto con il livello di consapevolezza del tuo target.

Significa COMUNICARE… al tuo target.

Diversamente rischi di buttare tempo e risorse in un funnel che non funziona, perché la tua comunicazione non riuscirà ad attrarre il tuo target o prospect.

Di seguito, passo dopo passo ti spiego il processo per trovare l’approccio corretto.

Fai attenzione perché se sei alle prime armi è contro intuitivo.
Buon apprendimento!

Perché è importante conoscere il loro livello di consapevolezza?

Perché determina l’approccio e la comunicazione, indispensabile per agganciare la tua nicchia di mercato all’interno di un funnel.

Cosa devi comunicare per attrarre e catturare l’attenzione del tuo prospect?
Quale contenuto creare?
Come puoi essere certo che uno specifico contenuto sia rilevante è pertinente per il tuo prospect nel momento in cui devi inserirlo nel tuo funnel?

Dopo aver letto questo articolo avrai le risposte a tutte queste domande.

Qual è la logica del funnel di marketing.

Il funnel di marketing è un processo di trasformazione.

Consiste nel rendere consapevole un potenziale cliente dell’esistenza di un brand. E trasformarlo, attraverso un programma di educazione e formazione, in un prospect che vuole acquistare da te, perché ha fiducia nella tua soluzione e ti riconosce come un partner autorevole.

Il funnel di marketing è costituito da più fasi. E la fase d’entrata di ogni singolo prospect dipende dal suo livello di consapevolezza.

Pertanto avrai funnel di lunghezza e durata differente:

meno il tuo prospect sarà consapevole, più sarà il tempo necessario per trasformarlo in un contatto caldo, pronto ad acquistare.

Il problema di chi affronta il mercato senza conoscere il livello di consapevolezza dei prospect.

Può sembrare banale ma non conoscere il livello di consapevolezza significa sbagliare completamente l’approccio di marketing, vanificando sforzi e investimenti.

Se un prospect non è consapevole di avere un problema e di avere bisogno di una soluzione, che senso ha fare un’offerta e chiedere di acquistare?

Allo stesso modo.

Se il tuo prospect sta cercando un fornitore perché è già consapevole del prodotto che deve acquistare, che senso ha fare una comunicazione che sollecita un problema?

Non hai ancora il quadro completo della situazione ma sono sicuro che stai iniziando a comprendere l’importanza del livello di consapevolezza dei tuoi prospect.

Ora chiarisco tutto e descrivo esattamente come è suddiviso il mercato.

I 5 livelli di consapevolezza del mercato da impiegare nei funnel.

Il mercato è suddiviso in 5 livelli ben distinti:

> I più consapevoli

I tuoi prospect sono i più consapevoli in assoluto.
Sanno di avere un problema, conoscono la soluzione, il prodotto da acquistare e sanno anche da chi acquistare.
Hanno tutte le informazioni necessarie, manca solo l’offerta e il prezzo.

> I consapevoli del prodotto

Sono i prospect consapevoli del problema, della soluzione e del prodotto ma devono ancora individuare il partner da cui acquistare.

> I consapevoli della soluzione

Sono i prospect consapevoli del problema, della soluzione ma non del prodotto che devono acquistare per risolvere il loro problema.

> I consapevoli del problema

Sono consapevoli del problema ma non sanno quale soluzione adottare.

> Gli inconsapevoli

Sono i prospect più inconsapevoli. Non sanno neanche di avere un problema per cui non hanno l’esigenza di trovare una soluzione.

Sono i prospect più profittevoli, perché anche se sono più difficili da convertire, puoi agganciarli per primo e quindi essere il loro punto di riferimento.

Ne vuoi sapere di più?

Contattami qui!

Il primo passo per progettare il tuo funnel.

A questo punto inizi ad avere un quadro più completo della situazione e a comprendere l’importanza del livello della consapevolezza dei tuoi prospect.

Ti sei reso conto, che non ha senso avere un solo approccio di mercato.

Il primo passo per progettare il tuo funnel è conoscere:

Cosa pensa?
Cosa crede?
Cosa vede il tuo prospect?
Qual è il suo problema e quale esigenza in quel preciso e specifico momento?

Solo con il giusto approccio catturi l’attenzione del tuo prospect, solo così puoi connetterti con la sua mente e il suo dialogo interiore e agganciarlo per farlo “scivolare” nel tuo funnel.

Il livello di consapevolezza identifica anche il punto in cui il tuo prospect si trova all’interno del funnel e quindi puoi identificare la durata del loro processo di conversione.

La grafica qui sotto mostra i livelli di consapevolezza del mercato e la timeline esprime anche la lunghezza e la durata del funnel.

Più il tuo prospect è inconsapevole e più tempo occorrerà per trasformarlo in un contatto caldo perché è posizionato nella fase iniziale del funnel.

Ora probabilmente ti starai chiedendo:

Quale approccio adottare per creare un funnel in base al livello di consapevolezza del mio prospect?”
Quale comunicazione predisporre?”

Leggi le risposte nei paragrafi successivi.

Ecco i diversi approcci da adottare in base al livello di consapevolezza.

Gli approcci si differenziano per la loro comunicazione, tema e tipologia, ma l’aspetto fondamentale è dato dalla modalità diretta o indiretta.

Più un prospect è consapevole più l’approccio deve essere diretto.
Meno è consapevole e più l’approccio deve essere indiretto.

L’OFFERTA per i più consapevoli.

Sono i prospect che sanno già tutto, problema, soluzione, prodotto e fornitore da cui acquistare.

Aspettano solo la tua offerta per valutarla e prendere una decisione.
È il funnel più breve perché i tuoi prospect hanno già affrontato tutte le fasi precedenti.

La PROMESSA per i consapevoli del prodotto.

I tuoi prospect sono molto informati, hanno individuato il prodotto ma devono assicurarsi che ciò che stai offrendo funzioni veramente.
Cercano una promessa convincente, unica e credibile e tu hai il dovere di fornirla a loro.

P.S.
Il concetto della promessa ha molto a che fare con il posizionamento e la tua differenziazione nel mercato, soprattuto online.

A questo proposito ti invito a leggere questo articolo che spiega l’importanza di essere “unici” e differenti rispetto a i tuoi competitor.
Leggi l’articolo qui: Lascia perdere il “digital” se non hai un brand positioning

PROBLEMA-SOLUZIONE per i consapevoli della soluzione.

I tuoi prospect stanno cercando una soluzione e probabilmente stanno considerando sia tuoi competitor diretti che indiretti.

Come puoi agganciarli e catturare la loro attenzione?
Fai leva sul loro problema e proponi la tua soluzione.

SEGRETO o DICHIARAZIONE per i consapevoli del problema.

Hanno un livello di consapevolezza molto basso.
Per cui è necessario usare un po’ d’astuzia e creatività per catturare la loro attenzione.
Non puoi parlare né di prodotto né di soluzione ma devi portare il tuo prospect fuori dal contesto vendita ed agganciarlo con la curiosità attraverso una comunicazione forte, intrigante e sorprendente.

Come ad esempio una rivelazione, un segreto, una previsione o una dichiarazione, news quasi incredibile che aggiunge autorevolezza.

È un approccio indiretto ma devi comunque avere due accorgimenti: la comunicazione deve essere rilevante perché deve interessare il tuo prospect ma nello stesso tempo legata al tuo prodotto e servizio.

Usa le leve emozionali come la paura, la speranza, la curiosità per aumentare l’efficacia della tua comunicazione.

La STORIA per gli inconsapevoli.

Sono i prospect più difficile da convertire perché non sanno di avere un problema.
Si impiega l’approccio indiretto e la tecnica più efficace in assoluto è la “storia”.

La “storia” ha un potere persuasivo straordinario.
Ha il potere magico di catturare l’attenzione dei tuoi prospect e “risucchiarlo” nella lettura della tua pagina di vendita o pezzo di copy.

Tra gli addetti si parla di ipnosi nel senso positivo del termine, in quanto la “storia” agisce sul subconscio e costringe gli utenti a leggere una determinata comunicazione stabilendo una vera e propria connessione tra un prospect è un brand.

Non è semplice da sviluppare, ci vogliono competenze di copywriting. Ma quando acquisisci le abilità necessarie hai delle grandi potenzialità per incrementare e migliorare le tue conversioni.

Ecco qui una grafica molto chiara che illustra livello di consapevolezza e approcci.

Perché si adottano differenti approcci?

La scelta dell’approccio è legata alla resistenza “naturale e spontanea” che hanno gli utenti verso chi vuole vendergli qualcosa, anche se è nel loro interesse.
Ecco perché è controproducente avere sempre un approccio diretto.

Bisogna così scegliere un approccio indiretto ma che catturi l’attenzione dei prospect facendo leva sui trigger mentali e motivazionali.

Se vuoi conoscere come comunicare con la mente dei tuoi prospect leggi questo articolo, che spiega molto bene come sollecitare i tre cervelli dell’essere umano. Indispensabili per creare una comunicazione persuasiva.

Ecco qui l’articolo: Come creare un buyer’s journey efficace e controllare la mente del tuo prospect.

Progetta il tuo funnel di marketing.

È il momento di metter mano al tuo funnel. Da che parte iniziare?
Da queste domande:

Cosa sanno i tuoi prospect riguardo il tuo brand?
Riguardo il tuo prodotto o servizio?
Riguardo le soluzioni disponibili sul mercato?
Riguardo il loro problema?

Ecco.
Le risposte a queste domande ti indicano esattamente l’approccio da adottare e il punto d’entrata del prospect nel tuo funnel.

Quindi individua approccio, comunicazione e contenuti da predisporre.
Hai così la certezza di comunicare al prospect giusto, con la comunicazione giusta e al momento giusto.
Il massimo che potresti ottenere dal tuo inbound marketing.

Buon lavoro!