- Perché scegliere la marketing automation?
- Perché adottare una piattaforma di marketing automation per sviluppare le attività di lead generation?
- Perché avere un approccio di marketing automation anche nel B2B?
Sono numerosi i vantaggi e i benefici che un approccio di marketing automation può portare ad un’azienda e in particolare ai processi di marketing e vendite.
Ma c’è ne uno in particolare che possiamo definirlo il “beneficio principe”: generare contatti qualificati.
E se ti occupi di marketing o di vendita sai benissimo cosa significhi.
Generare i contatti qualificati per le vendite, è il vero scopo della Marketing Automation nel B2B
Un contatto qualificato è un “contatto caldo” (nel gergo commerciale), un contatto pronto per parlare con un venditore e valutare un’offerta o proposta commerciale.
Questa è la vera ragione di adottare un approccio di marketing automation anche nella tua azienda B2B.
Giusto per darti un’idea dell’efficacia della marketing automation, guarda questo grafico che mostra le sue potenzialità: ben il 451% in più di contatti qualificati rispetto ad un approccio senza automazioni.
È fondamentale comprendere il vero scopo della marketing automation nel B2B, perché ti consente di sfruttare al massimo un approccio che diversamente impiegheresti solo in parte.
Ecco qui i principali vantaggi della marketing automation.
01. La Marketing Automation basa le azioni di marketing sul comportamento dei tuoi prospect
Per comprendere perché la marketing automation funziona così bene devi conoscerne le logiche sottostanti.
Ti riporto una citazione di uno dei più noti e autorevoli digital marketer americani Frank Kern: “La potenza del marketing online è automatizzare le azioni basate sul comportamento delle persone”.
Tale citazione esprime chiaramente tutte le potenzialità e le opportunità di uno strumento in grado di adattare il marketing alle esigenze e alle azioni dei tuoi prospect.
Le piattaforme ragionano con un modello logico molto semplice quanto potente: IFTTT, “If This Than That”, tradotto: “se succede questo, allora fai quello”.
Per cui tracciando e analizzando il comportamento dei contatti sui tuoi canali digitali, puoi conoscere interessi ed esigenze e di conseguenza inviare a loro comunicazioni pertinenti e rilevanti.
E tutto ciò viene fatto automaticamente dalle piattaforme.
02. La Marketing Automation aumenta l’efficacia delle azioni di vendita
È una conseguenza ovvia del beneficio principale della marketing automation: i contatti qualificati.
Perché i contatti che ricevono le vendite sono già stati sottoposti ad un processo di qualificazione ed educazione.
Quindi:
- i tuoi venditori si concentrano sui contatti più caldi
- evitano di disperdere tempo e risorse
- aumentano la percentuale di chiusura
Dai un occhio alle statistiche di Pardot™ (Salesforce), una delle più diffuse piattaforme di marketing automation.
Le opportunità di un approccio di marketing automation e CRM sono indubbiamente interessanti.
03. La Marketing Automation identifica i prospect più facili da convertire in clienti
Le piattaforme di marketing automation tracciano completamente e in modo puntuale le azioni e il comportamento dei lead sui tuoi canali digitali.
Tale tracciamento genera due importanti informazioni:
- i tag
- lo score
I tag sono delle vere e proprie etichette che vengono associate a un prospect nel momento in cui compie determinate azioni ed esprimono l’interesse per uno specifico argomento, prodotto o servizio.
Lo score invece è un punteggio che esprime il loro grado di coinvolgimento, cioè quanto un prospect interagisce con i tuoi contenuti.
Queste informazioni organizzate negli analytics consentono di identificare e i prospect più qualificati, più caldi e quindi anche più facili da convertire in clienti.
Questo sistema consente di sviluppare un’altra attività fondamentale nel marketing: segmentare e profilare il tuo database.
04. La Marketing Automation genera efficienza nei processi e consente di risparmiare tempo e risorse
È il primo beneficio a cui si pensa quando si parla di automazioni.
Ne ho già parlato all’inizio.
In effetti la marketing automation esegue una serie di task e compiti ripetitivi, sgravando così gli uomini di marketing di tutta una serie di attività ridondanti. Facendo risparmiare così un’enormità di tempo e risorse.
L’opportunità di avere una macchina che lavora per te è impagabile.
Mentre le campagne vengono eseguite generando informazioni e soprattuto scaldando i contatti qualificati che poi saranno inviati alle vendite, il reparto marketing può occuparsi di altre attività e aumentare la produttività.
E non è tutto.
La marketing automation sgrava i venditori di tutta quella fase preliminare ma onerosa di qualificazione dei nuovi contatti. Che oggi avviene ancora in maniera tradizionale e con tutte le inefficienze del caso: spreco di tempo, energie e risorse.
05. La Marketing Automation segmenta e qualifica il tuo database
Hai bisogna di conoscere meglio il tuo database e vuoi generare nuove opportunità?
La marketing automation è perfetta per rispondere a questa necessità.
Capita spesso di avere nel proprio database un numero considerevole di contatti, ma poco qualificato con informazioni insufficienti per intraprendere attività mirate ed efficaci.
Quindi la cosa migliore che puoi fare, è profilare e segmentare il tuo database attraverso una campagna di nurturing per generare nuove opportunità.
La marketing automation è quindi molto efficace non solo per la lead generation ma anche per qualificare contatti già acquisiti.
Guarda un po’ le opportunità di segmentare una database?
06. La Marketing Automation è un approccio di inbound marketing
Le piattaforme di marketing automation sono strumenti di content marketing.
Un requisito base per progettare campagne di successo è lo sviluppo di contenuti efficaci.
Il content marketing è centrale in una strategia di inbound marketing e le piattaforme di marketing automation interpretano perfettamente tale logica.
Difatti la marketing automation invia il messaggio giusto, alla persona giusta, nel momento giusto.
Questa caratteristica è una delle principali ragioni per cui la marketing automation è molto apprezzata dagli uomini di marketing.
07. La Marketing Automation gestisce il 75% del processo di vendita
Il digital ha imposto nuove regole e nuove logiche nel business.
Il marketing ha assunto un ruolo ancora più preponderante all’interno di un processo d’acquisto.
Oggi il processo d’acquisto è completamente cambiato.
Una vendita inizia molto prima che un prospect contatti un venditore.
Il processo d’acquisto è costituito da 75% di marketing e 25% di vendita (come puoi vedere dalla grafica sottostante).
E le piattaforme di marketing automation hanno proprio lo scopo di implementare e gestire con estrema efficienza tutta la fase di marketing.
La citazione di Peter Drucker, economista americano, esprime chiaramente il ruolo del marketing.
E oggi in un contesto digital in cui la concorrenza è arrivata a dei livelli mai più visti, il marketing è la condizione indispensabile per fare business.
08. La Marketing Automation mantiene costantemente una relazione con i tuoi potenziali clienti
Creare e mantenere una relazione con i tuoi prospect è un’attività fondamentale per generare fiducia: la “condicio sine qua non” affinché una vendita avvenga.
Questa ricerca evidenzia una situazione abbastanza sconcertante, se la si legge dal punto di vista delle performance dei venditori.
Basta leggere i primi dati in evidenza per comprenderne la gravità:
- 48% dei venditori non fa mai un follow up
- -10% dei venditori fa più di 3 un follow up
Credo che i numeri qui espressi possano allarmare chiunque.
– Quante opportunità perse e vendite mancate?
– Immaginate le conseguenze su budget e conti economici?
Ma osserva anche questo dato:
- 80% delle vendite vengono fatte dal 5° al 20° contatto
Pertanto la ricerca evidenzia delle grandi opportunità se implementi follow-up efficienti sui tuoi prospect,
E la marketing automation sviluppa perfettamente queste attività.
Mantenere una relazione con i tuoi prospect diventa ancora più importante perché consente di:
- ottenere riconoscibilità;
- educare e formare;
- aumentare la credibilità nei tuoi confronti;
- rimanere nella loro mente (top of mind);
- cogliere il momento in cui sono pronti ad acquistare;
E grazie alle piattaforme di marketing automation puoi pianificare le tue attività anche di lungo termine.
9. La Marketing Automation è un instancabile commerciale nel tuo team di vendita
Significa che nel tuo team di vendita, hai un commerciale che lavora per te 24 ore su 24 ore.
Cosa fa la marketing automation?
La marketing automation esegue tutta la fase di qualificazione che i venditori devono necessariamente sviluppare per “scaldare” un contatto e portarlo alla vendita. E lo fa automaticamente, senza sosta.
Le Vendite, cioè i venditori entrano in gioco solo nel momento in cui un contatto è caldo e pronto ad acquistare.
Un vantaggio enorme per chi gestisce il business e le vendite attraverso una rete di agenti o commerciali.
10. La Marketing Automation allinea Marketing e Vendite B2B per incrementare i risultati
L’allineamento tra Marketing e Vendite è ancora oggi un problema per molte imprese B2B in Italia.
Un problema che causa tensioni quando risultati e vendite stentano ad arrivare.
Si assiste così ad un sconcertante “scarica barile” e un rimpallo di responsabilità per la mancanza di risultati.
Soprattutto oggi che si opera in un contesto digital, la collaborazione e cooperazione di Marketing e Vendite diventa essenziale e fondamentale.
E le piattaforme di marketing automation sono il primo strumento che riesce a realizzare tutto ciò.
Oltre ad essere uno strumento connesso e integrato con i CRM dei venditori, un approccio di marketing automation richiede la condivisione di obiettivi e strategie tra Marketing e Vendite.
Per cui l’allineamento diventa una condizione necessaria per implementare strategie efficaci.
+01. Con la Marketing Automation mai più chiamate a “freddo”
Chi si occupa di vendite sa benissimo cosa sono le chiamate a freddo e soprattuto ne conoscono la loro inefficacia.
Oggi le chiamate a freddo non funzionano più.
Con la marketing automation invece i venditori ricevono i contatti solo dopo essere stati qualificati. Contatti qualificati e pronti per valutare un’offerta e parlare con un commerciale.
Le azioni dei venditori risulteranno così molto più efficaci.
Un prospect dopo essere stato educato e formato da un programma di nurturing, è molto più predisposto nei confronti dei venditori.
Così un prospect presterà più attenzione grazie alla relazione che lo stesso programma di nurturing è stato in grado di creare.
Comprendi la differenza tra un contatto qualificato e non?
È come il giorno e la notte.
+02. La Marketing Automation controlla il buyer’s journey del tuo prospect
Il buyer’s journey è in sostanza il viaggio che i tuoi prospect percorrono per essere qualificati e poi diventare clienti.
La grande opportunità di operare con una piattaforma di marketing automation è quella di creare e controllare il viaggio dei tuoi prospect.
Quindi farli avanzare verso i tuoi obiettivi, controllare esattamente il loro comportamento sui tuoi canali digitali e sollecitarli a compiere determinate azioni.
+03. La Marketing Automation traccia integralmente e puntualmente ogni singolo lead
Le informazioni sono tutto.
E questa affermazione è più vera che mai nel digital, dove tutto è tracciato e monitorato.
Le piattaforme dicono esattamente cosa fa e come naviga ogni singolo prospect sui tuoi canali digitali.
Sono in grado di tracciare completamente e integralmente le azioni di ogni lead mettendoci a disposizione tante informazioni.
L’aspetto più interessante è che il tracciamento avviene in modo puntuale.
Cioè la piattaforma è in grado di tracciare il comportamento di ogni singolo contatto e disporre tutte le informazioni in una timeline, che visualizza nel dettaglio ogni singola azione, specificandone inoltre il minuto secondo di ogni evento.
Questa funzionalità offre il grande vantaggio di conoscere i contenuti che un prospect ha visionato, le guide che ha scaricato, le pagine che ha visitato, i video che a visto ecc.
La marketing automation ti consente di conoscere comportamento e interessi di un prospect prima di contattarlo.
Per i venditori un grande supporto per gestire una relazione e una trattativa in maniera più proficua ed efficace.
+04. Le piattaforme all-in-one della Marketing Automation
La peculiarità delle piattaforme di marketing automation è l’architettura con il quale sono state concepite: all-in-one.
Lo scopo è quello di offrire delle piattaforme con cui gestire e controllare in un unico ambiente, le attività di marketing e limitare il più possibile l’impiego di strumenti esterni e di terze parti.
Le piattaforme in genere contemplano tutte le funzionalità e gli strumenti necessari per implementare le campagne di lead generation, lead nurturing oltre ovviamente all’integrazione con i CRM delle Vendite ma anche altre applicazioni.
Non esiste la piattaforma perfetta, ovvero una soluzione in grado di soddisfare le esigenze di tutti gli utenti.
Ma la tendenza dei vendor è quello di proporre piattaforme sempre più complete ed efficienti per migliorare usabilità e operatività del marketing.
+05. Con la Marketing Automation, incrementano le performance del tuo email marketing
Le piattaforme di Marketing Automation grazie alle loro funzionalità di tracciamento e profilazione sono in grado di segmentare il tuo database.
Quindi conoscere perfettamente gli interessi, i bisogni e le esigenze dei tuoi prospect.
In questo modo puoi indirizzare alla tua audience solo contenuti pertinenti e rilevanti, cioè contenuti di loro interesse che leggeranno e apprezzeranno.
Miglioreranno così le aperture delle tue email, il click through rate e la deliverability.
In pratica potrai disporre di un email marketing e attività di marketing molto più efficaci.
Cosa pensi ora della Marketing Automation?
Con questa carrellata sulla marketing automation ora hai sicuramente un’idea più chiara delle opportunità e delle potenzialità che può offrire.
Non è ovviamente un elenco esaustivo, perché ogni business e mercato ha caratteristiche differenti.
Ad ogni modo sono certo che molti dei vantaggi elencati li stai già pensando applicati alla tua realtà o business.
Come vedi un approccio di marketing automation genera enormi benefici oggi imprescindibili del digital marketing, oltre ad offrire grandi opportunità.
Un modo di vedere il proprio business più evoluto e profittevole.
E anche un grande spunto per sviluppare strategie impensabili fino a qualche hanno fa.
E tu, cosa vuoi fare ora?
Puoi ignorare tutto ciò che ho detto sino ad ora e continuare a fare ciò che hai fatto sino ad ora ma ottenendo i risultati che hai sempre ottenuto.
Oppure…
…oppure cambiare passo al tuo business e intraprendere un’approccio nuovo, improntato sull’efficienza e sull’efficacia.
A te la scelta.
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Giulio
“Automatizza il tuo Marketing, automatizza il tuo Business.“
