Strategia WOW 1+1+1: effetto detonante per le tue vendite.
Non è un titolo “senzazionalistico” o da “supermercato”. Leggete questo articolo e poi giudicate voi.
Buona lettura!
In questo articolo vi racconto una piccolo trucco, che vi consiglio di applicare alle vostre vendite, e che fa schizzare la soddisfazione dei tuoi clienti alle stelle. RISULTATO GARANTITO!
Provare per credere!
Si tratta di una tecnica da utilizzare appena hai fatto una vendita.
Sono certo che pochi la impiegano è altrettanto certo che quei pochi hanno risultati strabilianti.
Si tratta semplicemente di offrire un servizio o un prodotto o uno sconto inaspettato al tuo cliente. Ma in che modo?
Consiste nell’estrarre un 10% dal tuo prodotto o servizio, e impostare la vendita sul 90% del valore della tua offerta. Appena hai fatto la vendita o poco tempo dopo, consegna il tuo OMAGGIO o il tuo SCONTO.
La sorpresa del tuo cliente è ENTUSIASMANTE! Te lo posso garantire.
Dov’è il trucco?
Molti di voi sicuramente quando formulano un’offerta già aggiungeranno o la completeranno con servizi o accessori in più in omaggio, per renderla più attraente agli occhi del vostro potenziale cliente. Ma il trucco è esattamente l’opposto. Ovvero comunicare l’omaggio non prima di fare una vendita ma DOPO. L’effetto sorpresa… è assicurato.
Nota bene: se non è possibile “frazionare” la tua offerta, puoi aggiungere un 10% di prodotto o servizio in più. Fai ovviamente bene i tuoi conti.
Qui riporto un’infografica che illustra come Infusionsoft® la applica nelle sue strategie di marketing, dopo la vendita.
Lifecycle Marketing – Infusionsoft®
Ora ti racconto la mia storia.
Circa un anno fa’ ho deciso di partecipare ad un training formativo. Ero venuto a conoscenza di questo training durante un evento. In quell’occasione i promotori avevano lanciato l’offerta dell’iniziativa ad un prezzo di 2000$. Per chi fosse stato intenzionato a partecipare entro 15 giorni dalla data dell’evento avrebbero goduto di uno sconto di 500$.
In quell’occasione agli interessati (tra cui il sottoscritto) è stato offerto un coupon di 500$ in carta (dando così anche fisicità e concretezza all’offerta). BELLA SENSAZIONE (non nuova ma molto apprezzata), perché sembrava di avere nelle mani un vero assegno da 500$.
Ma le sorprese non erano finite!
Ovviamente non potevo essere a conoscenza di cosa mi sarebbe successo… stavo per essere piacevolmente “vittima” dell’effetto WOW.
Dopo l’evento e prima di aderire all’offerta ho ovviamente fatto le mie verifiche del caso.
Ho iniziato a contattare via email Peter, (la persona che avevo conosciuto all’evento e mio riferimento), facendo una serie di domande per sciogliere vari dubbi ed essere rassicurato sui vantaggi e benefici che avrei ricevuto in cambio, e se il tutto sarebbe corrisposto alle mia esigenze e aspettative.
Fin qui tutto “regolare”.
Questa sorta di “ping-pong” di domande e risposte è andato avanti circa per 10 giorni (compreso fuso orario con gli Stati Uniti). Dopo aver ricevuto tutti le informazioni e delucidazioni e valutato l’offerta, ho inviato la mia conferma di adesione e…
UDITE, UDITE!!!
…il giorno dopo mi arriva una mail di risposta di Peter, comunicandomi il suo entusiasmo della mia scelta ma soprattutto… l’offerta di UN ULTERIORE SCONTO DI 500$$$$$$$!!!!!!!
INCREDIBILE!!!! La mia reazione è stata di grande sorpresa, grande entusiasmo ed eccitazione!!!
Velocemente ho elaborato (acquistiamo sulle emozioni e giustifichiamo il nostro acquisto con la ragione): “l’offerta iniziale era di 2000$, scontata sarebbe diventata 1500$ e successivamente di 1000$… ho fatto un GRANDE AFFARE!”.
Ma l’entusiasmo era tale da spingermi oltre e considerare la spesa di 1000$ ancora più conveniente, perché il cambio euro/dollaro in quel momento (2017) era molto favorevole e quindi in sostanza la mia spesa si riduceva a poco più di 800€. Insomma pensando di acquistare un servizio a 2000$, (che per comodità e pigrizia lo si associa a 2000€) e risparmiarne 1200€… beh non è poi così un brutto affare;-D
Quindi da 2000€ (percepiti) a circa 800€. Risparmio di 1200… CHE AFFARE RAGAZZI!!!
E vi dico anche un’altra cosa.
Peter nel comunicarmi il secondo SCONTO DI 500$, ha avuto la faccia tosta (in senso buono), di dirmi che era una sua iniziativa e assolutamente di non parlarne con i suoi colleghi, attribuendosi così i meriti e facendomi intendere che grazie a lui avevo ricevuto quel trattamento speciale.
Strategia per creare empatia.
È ovvio che non ho creduto a questo, ma comunque l’effetto desiderato l’ha ottenuto alla grande.
E comunque ‘sti americani, ne sanno una più del diavolo… sul marketing hanno veramente da insegnare.
Che dire? “Chapeau!”.
Ma la storia continua.
Sai cosa mi è successo nei giorni successivi?
Sono diventato spontaneamente “ambassador” di quel brand. Ho iniziato a parlarne con amici e conoscenti, condividendo l’esperienza entusiasmante e ovviamente esaltando lo stesso “brand” che mi avevano dato questa opportunità.
Perché l’ho fatto? Anche questo comportamento è un trigger mentale. Perché siamo portati a condividere le esperienze positive con gli altri, per mettere in evidenza le nostre “prodezze” e involontariamente far emergere il nostro ego.
PAZZESCO!!! Un effetto detonante a catena, uno dietro l’altro. CHE FORZA!!!
Ovviamente Peter, tutta questa strategia l’aveva già bene in mente, ma ha aspettato i momenti giusti per far scattare tutti i trigger e assicurarsi il successo. Così é stato.
Ora a parte gli entusiasmi che vi posso assicurare giustificati e motivati, vi spiego il “dietro le quinte”, analizzando tutte le tecniche di persuasione che hanno usato su di me.
In primis, la TECNICA DELLA SCARSITÀ: un prodotto è molto più desiderabile e valorizzato, quanto più la sua disponibilità è limitata.
In sostanza se sappiamo che un prodotto non sarà più disponibile siamo portati ad acquistarlo per il timore di perderlo.
Qui a mio avviso entra in gioco anche l’AVVERSIONE ALLA PERDITA, perché siamo più motivati e portati ad agire per evitare una perdita, piuttosto che realizzare un guadagno dello stesso valore.
La TECNICA DEL CONTRASTO, associata allo sconto dei 500$, impiegata molto nel marketing per sedurre (cioè condurre a se). Questa tecnica sfrutta il comportamento del cervello umano che tende a valutare diversamente un’offerta se ci viene presentata dopo aver mostrato qualcosa d’altro, come in questo caso il prezzo.
Infine la TECNICA DELL’ANCORAGGIO, indubbiamente la più potente, è una distorsione cognitiva che àncora la nostra mente ad uno specifico valore, quando non disponiamo di altre informazioni. Successivamente ci viene mostrato il valore reale (nettamente diverso) e ciò consente di sfruttare il contrasto tra il valore percepito e il valore reale.
Ecco questa è tutta la strategia che hanno messo in campo e che ha funzionato alla grande.
E tu l’hai mai usata nelle tue vendite?
Prova a pensarci e a concepire le tue nuove offerte sotto questa nuova prospettiva, le tue vendite inizieranno ad incrementare sempre più.
Porterai l’entusiasmo dei tuoi clienti alle stelle e ben presto te ne accorgerai perché acquisteranno ancora da te e probabilmente inizieranno ad arrivarti anche chiamate da nuovi potenziali clienti.
Buone vendite!
P.S.
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