- Perché dovrebbero acquistare da te e non da un altro?
- Qual è l’elemento differenziante sul mercato rispetto ai tuoi competitor?
- Cosa hai da offrire in più o di diverso ai tuoi potenziali Clienti che i tuoi concorrenti non hanno?
In questo articolo trovi la risposta a queste domande.
Affronto un tema fondamentale per il successo del tuo business online.
Un aspetto nella maggior parte dei casi ignorato ma che decreta il successo o il fallimento di un’attività online.
Scopri tutto nell’articolo.
Ciò che NON ti dicono sul digital marketing
Si fa un gran bel parlare di digital marketing, delle opportunità che offre, dei guadagni e della presenza online irrinunciabile che bisogna assolutamente avere.
E lo si fa in mille modi e in mille salse.
“Trova nuovi clienti online…”, “Fai business online…”, “Da 0 a 1.000.000 di euro in…”, “Il segreto dei digital marketing milionari…”, “La guida definitiva dell’online marketing…”, “Come scalare il business con il digital marketing…”.
Titoli e promesse che hanno generato da un certo punto di vista una sorta di “corsa all’oro” verso il digitale e i suoi innumerevoli aspetti, generando grandi aspettative: social, funnel, affiliate marketing, e-commerce, lead generation, email-marketing, chatbot ecc.
Saranno vere tutte queste dichiarazioni?
Forse SI, forse NO!
Il punto è un altro.
Chiunque proclami tali affermazioni ti dice solo una parte della verità.
Comunica solo la parte più “sexy” del Digital Marketing, ma raramente il sottostante per creare un business online.
Ovvero l’asset fondamentale che ogni business deve assolutamente avere: il brand positioning.
È ciò che fa la differenza tra un business online di successo e non.
Il brand positioning ti consente di eliminare la concorrenza e farti scegliere
Esattamente così.
Il positioning ti consente di:
- eliminare la concorrenza
- farti scegliere
- vendere sul valore e non sul prezzo
Solo per queste tre fondamentali ragioni dovresti investire nel brand positioning ad “occhi chiusi”.
Seguimi.
Cos'è il brand positioning?
Tecnicamente è la posizione che il tuo brand o la tua attività occupa nella mente del tuo potenziale cliente.
Quando un potenziale cliente pensa ad un prodotto o servizio per risolvere uno specifico problema, pensa a te e al tuo brand.
Perché siete unici, perché avete un metodo unico, perché risolvete un problema e fornite una soluzione che altri non hanno.
Ti faccio qualche esempio:
Geox – La scarpa che respira.
La nota azienda veneta si è posizionata sul mercato come leader e unica grazie al loro particolare brevetto per realizzare le suole delle scarpe.
Geox® nella mente del consumatore è la “scarpa che fa bene alla salute (di tutti i giorni)“.
Geox® non è entrata nel mercato delle calzature con il rischio di scontrarsi con una miriade di brand già noti e affermati, con il rischio di “strapparsi” quote di mercato a suon di sconti.
Ma hanno fatto la scelta di differenziarsi e rivolgersi ad un pubblico ben preciso.
Altro caso studio.
Capannone Arancione
Capannone Arancione oggi è la prima agenzia immobiliare specializzata nella vendita e affitto di capannoni industriali e commerciali.
Si rivolgono ad un’utenza professionale e sono posizionati come gli esperti che rispondono ad esigenze di imprenditori e investitori che hanno necessità di acquistare o affittare un immobile industriale.
Anche Capannone Arancione non è entrato in un mercato immobiliare indifferenziato e affollato con la conseguenza di non riuscire ad emergere, ma ha voluto distinguersi comunicando la propria specializzazione e valore differenziante.
Infine.
Alessandro Vercellotti
L’avvocato Alessandro Vercellotti, dopo la sua laurea in legge, piuttosto che iniziare ad esercitare la professione di avvocato e scontrarsi con un mercato alquanto saturo, ha avuto la geniale intuizione di proporsi sul mercato con una figura nuova e differenziante: l’Avvocato del Digitale®.
Alessandro Vercellotti è esperto di Privacy, GDPR, Concorsi, Contratti, Copyright e di tutte le normative riconducibili al mondo del digitale.
Cos’hanno in comune queste tre realtà?
Hanno operato nel seguente modo:
- hanno analizzato il mercato (la concorrenza)
- hanno rilevato un problema/bisogno
- hanno comunicato la loro unicità attraverso la differenziazione
Ne vuoi sapere di più?
Vuoi sapere come identificare il tuo brand positioning?
Perché il brand positioning oggi è così importante?
Potrei andare avanti all’infinito con gli esempi, ma se hai notato quelli citati, non sono casuali, ma rappresentano la totalità delle realtà che operano nei mercati:
- Grande azienda o multinazionale
- PMI
- Professionista
Questo per dirti che il brand positioning riguarda ogni attività, di qualsiasi dimensione, settore e mercato.
Nessuna esclusa.
È una colonna portante di ogni business di successo e non può assolutamente mancare nel tuo marketing.
Ma c’è di più.
Perché oggi si parla tanto di posizionamento anche per le PMI e i Professionisti, quando potrebbe sembrare una sofisticazione o complicazione in più?
Il brand positioning è sempre esistito ma era prerogativa delle grandi realtà.
Le ragioni di questa “esclusività” era data proprio dal confronto con grandi mercati di riferimento anche a livello globale. Per cui la presenza di numerosi competitor sul mercato, obbligava a differenziarsi.
Allo stesso modo con l’avvento del digitale e le opportunità su internet, tutte quelle aziende che hanno deciso di sviluppare il proprio business online, si sono ritrovati nella stessa situazione delle grandi imprese.
Competere non solo con un mercato locale e quindi aziende collocate nella stessa zona geografica, ma con un mercato molto più ampio, e con una facilità e immediatezza da parte di un prospect di raggiungere e acquistare da un concorrente.
Quindi.
Vero che online ci sono molte più opportunità, tant’è che si dice “…con il web, hai una vetrina sul mondo”, ma allo stesso tempo hai anche molta più concorrenza.
In più sappi, che la concorrenza online è molta più agguerrita perché tutti lottano per conquistare l’attenzione di tutti.
E ad aggravare la situazione è la distanza che c’è tra te e un tuo concorrente: “1 click”.
Quindi perdere un cliente è di una facilità imbarazzante.
Quali conseguenze se non hai un posizionamento differenziante?
La conseguenza “devastante” di un’azienda online che non ha un brand positioning è la “guerra dei prezzi”.
La domanda spontanea che potrebbe sorgere ad un tuo potenziale cliente è:
- Qual è la differenza tra te e l’azienda e i tuoi concorrenti?
- Perché devo acquistare da te e non dai tuoi competitor?
Conclusioni?
Se non offrirai niente di differente, il tuo potenziale cliente acquisterà da chi ha il prezzo migliore.
Semplice!
E tu sai benissimo, che se ti ritrovi in una situazione del genere è l’inizio della tua fine.
Ecco perché è così importante avere un brand positioning unico e differenziante, perché ne va della vita di un’azienda.
Non è sufficiente sviluppare un business online pensando di traslare semplicemente ciò che è offline.
Ma è vitale avere un approccio di Marketing e individuare il valore differenziante, che puoi offrire ai tuoi prospect e ai tuoi potenziali clienti.
Come creare il proprio brand positioning?
A questo punto potresti iniziare a chiederti: “Cosa posso fare ora?”
La cosa migliore che ti consiglio, è quello di metterti nelle mani di un consulente o agenzia che non abbiano solo competenze digital, ma anche solide competenze di marketing strategico.
Ad ogni modo non voglio lasciarti a mani vuote, cercherò di darti alcuni utili consigli su come trovare il tuo brand positioning, sintetizzate in due punti tanto semplici quanto potenti:
- ridefinire il mercato o il contesto
- identificare l’idea differenziante
Lo scopo è quello di creare un mercato in cui si è primi.
“Creare un mercato in cui si è primi.”
Perché è importante essere “primi”?
Se basi la tua comunicazione su essere “il migliore”, come fanno tutti, stai facendo un grave errore perché stai basando il tuo business su un concetto soggettivo, opinabile, discutibile e soprattutto indifferenziato.
Per cui il tuo target o i tuoi potenziali clienti non riusciranno realmente a percepirne il valore e il significato che offri, ma ti confronteranno istantaneamente con i tuoi competitor.
Diversamente se sei il “primo“, comunichi un’idea chiara e precisa di te e del tuo brand. Nella mente dei tuoi clienti o potenziali clienti, il “primo” occupa la 1° posizione di uno specifico mercato.
E sai qual è la vera magia del significato “primo”?
“Primo” equivale anche a “il migliore”, per cui sei sicuramente superiore rispetto al tuo concorrente.
A questo punto come procedi per definire il tuo brand positioning?
1) Ridefinire il mercato o il contesto
La prima operazione da eseguire è l’analisi del mercato e dei concorrenti:
- identificare se ci sono dei brand forti con i quali competi direttamente
- individuare le caratteristiche su cui basano la propria comunicazione o offerta di valore
- valutare altre caratteristiche che i tuoi concorrenti non hanno, oppure non comunicano, che non sono scontate dal mercato
2) Identificare l'idea differenziante
Ora devi scegliere la tua nicchia, significa restringere il più possibile il mercato. Le persone amano chi è esperto, chi è uno specialista. Perché l’esperto si dedica totalmente a svolgere un’unica e specifica attività, la fa nel migliore dei modi e ha grande esperienza in un determinato campo.
Potenziare la tua idea differenziante
- Esiste una tecnica per aumentare la forza di un brand positioning. Non è indispensabile ma in certi mercati particolarmente sofisticati è necessario:
- l’ingrediente magico o il meccanismo unico
Come ad esempio:
- il brevetto di Geox® che rende le scarpe traspiranti
- l’algoritmo di Google che rende unica la sua efficacia
- un particolare aminoacido di un integratore che ne garantisce la sua efficacia
- oppure un sistema di un servizio online fintech, che facilita la cessione dei crediti tra aziende.
Quindi un elemento unico insito in un prodotto o servizio.
Come dicevo non è indispensabile, ma se vuoi un posizionamento forte che elimina facilmente la concorrenza, il mio consiglio è quello di impiegarlo.
Qual è il tuo meccanismo unico?
Vuoi saperne di più?
3 consigli per rivoluzionare totalmente il tuo marketing.
Un primo passo per comprendere come definire un’idea differenziante per creare un business sostenibile online, è quello di leggere il best seller ZERO CONCORRENTI sul brand positioning di Marco Veglia, uno dei maggiori esperti in tale materia.
In più anche SCRIVERE PER VENDERE di Marco Lutzu, uno dei maggiori copywriter italiani.
Il tema è il copywriting a risposta diretta, e il copywrinting a risposta diretta trae spunto dal marketing e quindi anche dal brand positioning.
Puoi così farti ispirare da tutti i consigli e le indicazioni che Marco Lutzu dispensa con molta generosità e competenza.
Buona lettura.
Non si può non citare uno dei principali testi di riferimento del brand positioning IL POSIZIONAMENTO: la battaglia per le vostre menti di Al Ries e Jack Trout i guru più conosciuti al mondo sul marketing strategico.
Un’ottima lettura per comprendere l’importanza e il valore del posizionamento, per affrontare la concorrenza e sviluppare il proprio business nel mercato, anche online.
Infine come avrai compreso, il titolo di questo articolo dal tono provocatorio, non vuole certamente denigrare il digital, ma al contrario incentivare ad investire in tal senso… ma investire in modo consapevole e competente.
Solo così il tuo business avrà vita facile.
Stay tuned!
Giulio.
P.S.
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Farai sicuramente cosa gradita.
P.P.S.
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