Il nuovo processo d'acquisto B2B? Il 75% è Marketing

Il nuovo processo d’acquisto B2B? Il 75% è Marketing

Il digital è dirompente, è un fatto innegabile.

Man mano che passa il tempo è sempre più presente in ogni aspetto della nostra vita.

Soprattutto nelle aziende che vivono di efficienza, competitività e obiettivi.

Nel caso delle imprese B2B il grande cambiamento, riguarda il processo d’acquisto o buyer’s journey.

In questo articolo vedrai come è cambiato, perché è cambiato e come affrontare questo grande cambiamento e che costringe a vedere il proprio business da un nuovo punto di vista.

Un punto di vista sicuramente più avvincente e profittevole ed è uno dei modi per assicurare un futuro alla tua impresa e alla tua attività.

Seguimi!

Il nuovo processo d'acquisto B2B: Marketing + Vendite.

Guardando lo schema qui sotto, puoi cogliere subito il grande cambiato avvenuto nel processo d’acquisto.

Il buyer’s journey è il termine tecnico per indicare il viaggio di un prospect, che corrisponde al processo d’acquisto.

Per semplicità consideriamo due fasi: quella del Marketing e quella delle Vendite.

Il tradizionale processo d’acquisto in passato era costituito da una minima parte di Marketing, circa il 30%, e dalla parte restante delle Vendite, circa il 70%.

Questa situazione era determinata da un contesto economico particolarmente favorevole, in cui la domanda di mercato è sempre stata sostenuta.

Per le aziende era relativamente semplice soddisfare le esigenze. Bastava proporre le proprie soluzioni sul mercato, che le vendite arrivavano in modo naturale.

Lo stato dell'arte in Italia

La situazione descritta nei paragrafi precedenti spiega perfettamente perché le imprese siano sbilanciate ancora oggi sulle Vendite.

Cioè, danno estrema importanza al reparto Vendite, alla rete agenti, ai commerciali, ecc.

Un’azienda così organizzata tralascia completamente una funzione oggi di primaria importanza: il Marketing perché nel processo d’acquisto viene prima delle Vendite.

La ragione è molto semplice.
Il Marketing ha lo scopo di comprendere i bisogni dei mercati.

E oggi un business ha senso solo se è in grado di soddisfare un bisogno.

Ecco perché è così importante il Marketing.

In Italia per una questione storica e culturale invece si fatica a comprendere l’importanza di questa funzione.

E tale situazione è confermata anche dal fatto che molte aziende si sono attrezzate e si attrezzano del solo CRM, uno strumento molto importante, ma pensato soprattutto per le vendite.

Di fronte a questa cecità, le imprese non sono più in grado di fare piani aziendali a lungo termine, perché l’unico scopo è quello di vendere, vendere e vendere e salvare i conti dell’anno o peggio del trimestre se non del mese.

Una visione del business estremamente limitata che minaccia ogni impresa e realtà imprenditoriale.

Purtroppo questo modo di vedere il business è la causa di molti problemi.

Cali di fatturato, taglio di costi e personale e nella peggiore delle ipotesi fallimento o chiusura di imprese e attività commerciali, con risvolti e drammi anche sociali.

Il nuovo contesto in cui devono operare le imprese B2B.

Internet, ha totalmente cambiato le regole del gioco.

Ha creato un nuovo modo di relazionarsi tra le persone, il modo in cui comunicano, socializzano, svolgono attività e risolvono problemi, tra cui fare acquisti.

È ciò succede anche nelle aziende B2B.

Oggi un potenziale cliente, o un prospect, prima di parlare con un venditore, è molto più informato e spesso sa già quale prodotto o soluzione acquistare.

Un consumatore si informa, cerca online, confronta soluzioni, ricerca prove, vuole farsi un’idea e avere sicurezza prima di acquistare.

È proprio in questa fase che un’impresa attraverso il Marketing può fare la differenza.

Perché deve essere nella mente dei suoi potenziali clienti, deve comunicare il proprio valore differenziante, deve farsi scegliere.

E tutto ciò è compito del Marketing.

Ecco perché il processo d’acquisto è completamente cambiato.

Nello schema sopra è riportato anche il nuovo processo d’acquisto.
Rispetto al tradizionale, è evidente quanto la fase di Marketing sia preponderante, ben il 75%, rispetto a quella delle Vendite, circa il 25%.

Qui mi preme fare una precisazione.

Ad un primo sguardo sembrerebbe che le Vendite abbiano meno importanza del Marketing.

Non è assolutamente così, anzi le Vendite sono essenziali perché hanno il compito di perfezionare una conversione e vendere.

Le due funzioni hanno un ruolo di pari importanza. Una non può prescindere dall’altra. La differenza visualizzata nello schema grafico, esprime il tempo in cui matura una decisione d’acquisto. Ecco perché la fase di Marketing è più estesa delle Vendite.

È un gioco di squadra e pertanto le due funzioni devono cooperare e collaborare insieme per un obiettivo comune: i ricavi dell’impresa.

Allo stesso modo, oggi le Vendite da sole non possono prosperare come una volta.

L’espressione tra gli addetti “la vendita inizia dal marketing”, comunica chiaramente il ruolo congiunto e complementare delle due funzioni e nello stesso tempo anche il “nuovo” (si per dire) ruolo del Marketing.

Difatti la vendita è e deve essere, una naturale conseguenza di un processo iniziato prima.

Peter Drucker, consulente aziendale di fama mondiale, afferma:

Questa citazione esprime chiaramente quanto il marketing sia fondamentale per il business di un’impresa.
In più oggi, nel contesto attuale in cui internet ha reso la concorrenza molto più competitiva, il Marketing è una risorsa vitale.

Il marketing se fatto bene, è in grado di eliminare la concorrenza e installare quelle credenze essenziali per persuadere un potenziale cliente a fare una scelta piuttosto che un’altra.

Come la Marketing Automation può aiutare le imprese B2B.

Quindi la situazione attuale delle aziende, anche se il trend sta cambiando sempre più velocemente, è sostanzialmente rimasta invariata rispetto al passato.

Ovvero le imprese concentrano la maggiora parte delle proprie risorse sulle vendite.

Difatti la maggior parte delle imprese italiane oggi si sono dotate dei CRM.

Come già detto, uno strumento molto importante perché consente di mantenere una relazione con i clienti acquisiti e potenziali, ma non contempla tutta quella fase di Marketing estremamente importante del nuovo processo d’acquisto: ben il 75%.

Se oggi le imprese si attrezzano del solo CRM, è sensato pensare che non controllano l’80% del processo d’acquisto, prerogativa del Marketing, in cui maturano le scelte d’acquisto.

Se ti stai chiedendo: “Perché devo organizzare così tanto marketing nella mia azienda?“

La risposta la trovi proprio in ciò che ti ho detto sino ad ora.

I tuoi potenziali clienti prima di contattare la tua impresa per fare un acquisto, si informano online, cercano fornitori o partner per trovare soluzioni ai propri problemi.

E tu devi essere in grado con il tuo marketing di intercettare online questi nuovi prospect:

catturarli
successivamente educarli
e persuaderli a scegliere i tuoi prodotti o servizi
infine passarli alle vendite per perfezionare e chiudere una vendita.

E oggi la soluzione migliore che ti offre il mercato è la Marketing Automation, perché consente di implementare il Marketing in maniera estremamente efficiente ed efficace.

Certo non basta uno strumento ad implementare il Marketing in un’azienda, perché è necessario conoscere processi, tattiche e strategie.
E un approccio di Marketing Automation ti aiutare a fare tutto ciò perché:

risponde perfettamente alle logiche dell’inbound marketing, il marketing moderno basato sui contenuti;
svolge quell’importante qualificazione dei lead che hanno sempre fatto i venditori;
sviluppa attività estremamente efficienti, perché coinvolge i venditori solo sui contatti qualificati, senza disperdere tempo e risorse su potenziali clienti, che clienti non lo diventeranno mai :-0

L’intento di ogni attività di marketing è inviare il contenuto giusto, alla persona giusta, nel momento giusto.
E la Marketing Automation rispetta fedelmente questa logica.

Quest’altra citazione del noto marketer americano Frank Kern, esprime molto bene le grandi potenzialità della Marketing Automation.

In pratica la Marketing Automation è grado di tracciare il comportamento di ogni singolo contatto. Di conseguenza fornire le risposte giuste in base alle esigenze dei tuoi prospect.

Lo scopo è quello di trasformare un contatto freddo in un contatto caldo. Cioè un prospect pronto per parlare con un venditore e valutare un’offerta o proposta commerciale.

Ciò significa comunicare autorevolezza e generare credibilità e fiducia, condizione fondamentale per fare vendere.

Ecco perché è importante implementare il Marketing nella propria azienda, ecco perché è importante implementare strumenti in grado di farlo in modo efficiente ed efficace.

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Al prossimo articolo.
Rimani sintonizzato.

“Automatizza il tuo Marketing, Automatizza il tuo Business”.
Giulio

P.S.
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